统计时间：2017年5月27日~6月26日

  店名：山西省侯马市惠民便利店

  畅销前五规格：“云烟（紫）”“红塔山（经典1956）”“利群（新版）”“南京（炫赫门）”“芙蓉王（硬黄）”。

  品牌销售分析：6月份进入炎热的夏季，婚庆用烟的高潮已慢慢褪去，卷烟销售也趋于平稳。“云烟”系列作为山西的畅销烟，以其深厚的文化底蕴、优良的品质和口味，深受消费者的欢迎，月销量始终遥遥领先。“红塔山”系列因其亲民的价位和醇厚的吸食口感，比较受中老年消费者的喜爱。近一段时间，由于新品卷烟的持续投放，消费者的选择也开始多样化，“黄山（大黄山）”“黄山（记忆）”“黄金叶（乐途）”“黄金叶（喜满堂）”“金圣（滕王阁）”等卷烟一经上市推广，便拥有了自己忠实的粉丝。受近年来细支卷烟逐渐升温的影响，越来越多的人开始关注细支卷烟。我店里卖得好的细支卷烟每包在15~20元之间。“白沙（天天向上）”“泰山（心悦）”“南京（炫赫门）”“黄金叶（爱尚）”都有稳定的消费群体，深受消费者的喜爱。但有些细支卷烟定价在15元/包以上，一些低消费群体只能望而却步。价格实惠的“红金龙（爱你）”无疑满足了这一部分群体的需求，卖得非常好，有一段时间一直断货，现在有了货也是限量投放。“芙蓉王（硬黄）”“黄鹤楼（软蓝）”“利群（新版）”“南京（红）”等都是市场上的强势品牌，在我店里的销量都是稳中有升。

  店名：辽宁省铁岭市鹏达食杂店

  畅销前五规格：“玉溪（硬）”“黄鹤楼（天下名楼）”“利群（新版）”“红河（小熊猫世纪风）”“黄山（新一品）”。

  品牌销售分析：进入6月，气温开始升高。高温效应带动的不仅仅是冷饮的销售，还有卷烟的销量。炙热的天气里，很多工薪阶层下班后都会选择成条购买卷烟然后蜗居在家，“云烟（软紫）”“七匹狼（白）”“红河（小熊猫世纪风）”“黄山（新一品）”等都是他们的最佳选择。还有一部分人在空闲时会去有空调的棋牌室消磨时间，而我店附近的棋牌室又很多。棋牌室顾客群的变化也改变了店里卷烟的销售结构。“玉溪（软红人民大会堂）”“云烟（软珍品）”“南京（十二钗烤烟）”“黄鹤楼（硬大彩）”等高档卷烟的销量明显上涨。“南京（炫赫门）”“红金龙（硬蓝爱你）”这两种细支烟是永远不够卖的，为此，我又购进了不少新品细支烟来替代，“贵烟（萃）”“爱喜（薄荷）”“兰州（细支珍品）”等在我的大力推介下，都取得了不俗的业绩。这个月，由于预见性不足，我犯了一个小错误，“玉溪（硬）”备货明显不足。一个偶尔来店里买高档烟的客户突然到访要十条“玉溪（硬）”，我居然拿不出来。幸好在我巧妙沟通下，他买了十条“黄鹤楼（天下名楼）”。

  店名：山东省滨州市晓健超市

  畅销前五规格：“泰山（宏图）”“利群（新版）”“南京（炫赫门）”“玉溪（软）”“黄金叶（金满堂）”。

  品牌销售分析：“南风布谷鸟，田间麦陇黄。金色浪里笑，丰收眼前望。”粮满仓，不饥荒。6月中旬在外务工的男儿回家收割小麦，播种玉米、浇地。所以5月27日至6月26日期间我店里卷烟销量较同期增加30%，“泰山（宏图）”“泰山（华贵）”“泰山（平安）”以独特的吸味赢得顾客的喜爱，销量最高。“泰山（八喜）”和“泰山（心悦）”清香幽雅，余味回甜生津，赢得顾客的依恋。而且今年这两款烟都有“二维码验真，扫一扫有惊喜”活动，给吸食的过程平添一份乐趣。“南京（炫赫门）”有固定的忠实顾客，“玉溪（软）”销量趋于递增状态。这个月我上了新品“泰山（琥珀）”和“玉溪（初心）”，上柜之际恰好遇到了知音，给我推荐新品增强了信心。5元/包以下的卷烟这段时间销量只有十几条。

  店名：江苏省盐城市大丰区李永进超市

  畅销前五规格：“南京（硬红）”“利群（新版）”“苏烟（软五星红杉树）”“钻石（硬细支荷花）”“泰山（心悦）”。

  品牌销售分析：5月末适逢端午，节日的来临让冷清了许久的卷烟市场一下子增温不少。“南京（硬红）”本就是子女们孝敬父母的首选用烟，赶上端午这样的时节销量更是一路攀升。6月于很多商户而言，生意并不如气温那般火热，卷烟销量受淡季影响也难有亮点。相较于其他同行，跨界家宴生意的我因为接了几单家宴订单，倒是带动了卷烟的销量，原本库存不少的“苏烟（软五星红杉树）”被消化不少，销量进入前五榜单。“钻石（硬细支荷花）”的畅销与其所特有的品牌效应不无关系，“物以稀为贵”用在这款卷烟上是最恰当不过了。每次到货，不及上柜便被粉丝抢购而去。我也乐得如此，毕竟高溢价让我获得了更多的利润嘛。“泰山（心悦）”外包装清新淡雅，价位口感都有其优势所在，刚刚上柜便被急于尝鲜的顾客整条买走，畅销程度有些超出我的意料。“云烟（硬神秘花园）”和“黄鹤楼（硬峡谷柔情）”的销量也有不俗表现。6月，也是新品频出的月份。“紫气东来（硬1928）”“玉溪（初心）”“云烟（冬虫夏草和润）”“牡丹（软蓝）”等新品给卷烟展示柜里增添了不少靓色。但愿新品卷烟能一路走俏，给我带来更多人气和财气。

  店名：陕西省铜川市安泰综合商店

  畅销前五规格：“好猫(磨砂猴王)”“猴王(金)”“芙蓉王(硬黄)”“中华(硬)”“云烟(软大重九)”。

  品牌销售分析：受地域文化、口味喜好以及陕西中烟对品牌的大力营销影响，5月27日至6月26日期间，我店里“好猫(磨砂猴王)”“猴王（金）”销量牢牢占据我店卷烟销量前列。陕西人爱面子，不愿输人，在婚庆、孩子满月、老人过寿、丧葬等大小事用烟上从不含糊，老品牌“芙蓉王(硬黄)”“中华(硬)”以响亮的品牌效应和过硬的品质优势在我店久销不衰，单单这段时间的三单宴席用烟，订销“芙蓉王(硬黄)”就近百条，“中华(硬)”35条。“云烟(软大重九)”受我店对面上岛咖啡外地客人的频频光顾带动，销量猛增，5月28日那天一个客人一次就买走25条。售价在10~25元/包的其他品牌在我店销量也有增加的态势，如“南京(炫赫门)”“好猫(细支长乐)”“黄鹤楼(天下名楼)”“招财猫1600(亲情版)”“延安(红韵)”“利群（新版）”“白沙(精品二代)”“南京(红)”“牡丹(红)”等。“钻石(荷花)”“南京(雨花石)”“黄金叶(细支天香)”等因供货量稀少而常常供不应求。

  店名：宁夏石嘴山市平罗县沁园超市

  畅销前五规格：“玉溪（初心）”“天子（金）”“白沙（精品二代）”“兰州（硬精品）”“云烟（紫）”。

  品牌销售分析：进入6月气温逐渐炎热，而我店的卷烟销量却没有明显回升。在畅销品牌中，新品卷烟“玉溪（初心）”“天子（金）”异军突起，在5月27日至6月26日期间销量占据了很大比例，替代了原来主力品牌“芙蓉王（硬）”和“云烟（软）”。很多消费者抱着求变求新的心态购买这两款卷烟，而且这两款卷烟包装精美，焦油含量适中，价位上和口感上顾客都能接受，所以成为热销品牌。宁夏定制烟“娇子（赛江南）”终于在我店上柜销售，通过前期宣传和消费者品吸，该规格在我店里的销量逐渐增长，销售态势强劲。

  店名：山东省潍坊昌邑市南苑超市

  畅销前五规格：“泰山（心悦）”“牡丹（软）”“利群（新版）”“玉溪（初心）”“南京（红）”。

  品牌销售分析：5月份以来，天气燥热，卷烟的销量也跟着天气一样火热回升，“泰山”品牌系列稳居销量第一宝座。“南京（炫赫门）”的缺货使得“泰山（心悦）”成了替代品，销量直线上升，每周预定20条正好够需求。5月份新品不断，“玉溪（初心）”以独特的品牌文化理念和中国红的包装受到了顾客的喜爱，每周限量订购3条都能销售完。零售20元/包的“金桥（冰爆）”是薄荷口味，虽然有顾客选择，但还需要加大宣传。我店非常幸运成了“泰山（颜悦）”的定点投放户，消费者是真心喜欢这个规格，每周2条全部脱销。“钻石（硬荷花）”与“钻石（细支荷花）”一直都是紧缺货源，以前根本订不到，现在每周也能订到2条。“泰山（白将军）”“泰山（红将军）”还有“泰山（华贵）”都有一定的消费群体，销量一直很稳。“玉溪（清香细支）”“利群（西湖恋）”“双喜(花悦）”“滕王阁（紫光）”“白沙（天天向上）”也培养了一定的消费群体，销量有增无减。6月份山东中烟推出的“泰山（新东方）”在全市定量定点投放，严格实行统一指导价格，走势看好。“黄山（硬一品）”“七匹狼（豪情）”“白沙（硬）”“红旗渠（雪茄）”“哈德门（醇香）”还是低收入群体的首选。总之，最近卷烟的销量有所上升，市场也越来越规范，零售商户的盈利在增加，此间我订购的数量与去年同期相比增长40%，滞销烟逐渐减少，卷烟销售呈现良好态势。

  店名：湖北省丹江口市雨杨副食店

  畅销前五规格：“黄鹤楼（软红）”“泰山（望岳）”“云烟（紫）”“大前门（短支）”“红旗渠（雪茄）”。

  品牌销售分析：“黄鹤楼”充分挖掘市场，调整供货理念，真正做到了市场精准投放。特别是“黄鹤楼（软红）”保障供应，既让零售商户最大限度地享受利润和喜悦，又让“黄鹤楼”在湖北地区销量霸主地位得到巩固。“泰山（望岳）”由于受5、6月母亲节、父亲节的双重拉动，销量轻松超越了“泰山（将军）”。“云烟（紫）”价格没变，包装没变，销量更是非常稳定。10元/包的价格，是工薪阶层的最爱。“大前门（短支）”有品质、有情怀，销量喜人。岁月流逝抹杀不了顾客的记忆，带不走顾客对于品牌的留恋和喜爱。“红旗渠（雪茄）”价格不高，而且雪茄能够给人一种高雅的感觉，从而吸引了消费者的关注，从中也可以看到河南中烟敏锐发掘消费者的喜好、精准定位消费人群。

品牌发展分析

  通过上述来自不同地区的零售商户介绍的情况可以看出，进入6月份，卷烟销售市场相对进入淡季，近几年来市场的变化，让许多零售商户不再简单依靠“热销”品牌吸引消费者，而是主动出击寻觅商机，有针对性地结合当地风俗或消费者需求备货。文中选取的零售商户来自全国各地，有经济发达地区也有欠发达地区，有城市也有乡镇，但总体而言，各地的消费水平稳中有升，“利群”“南京”等中高档价位的“新贵”在经济发达地区俨然已成为市场主流，但在发展中地区，一些地产中档烟品规仍深受欢迎。

  1～5月份，“双喜•红双喜”“云烟”“利群”“红塔山”“南京”“黄鹤楼”成为一至三类烟销量前六位品牌。而销售收入前六位品牌则是“中华”“利群”“芙蓉王”“云烟”“黄鹤楼”“双喜•红双喜”。

  根据卷烟销售情况来分析，5月份，“中华”“苏烟”“芙蓉王”“天子”“玉溪”“黄鹤楼”是单箱销售收入前六位的品牌。含税调拨价171元以上/条的高端卷烟中，“中华”“利群”“黄鹤楼”的高端规格销量排名前三位。

  从文中几家零售商户介绍的情况可以看出，精打细算地备货，因地制宜、积极主动地推销新品引导消费，是当前卷烟营销的主要手段。从目前卷烟销售形势来看，受到“中华”“云烟”“芙蓉王”“利群”“黄鹤楼”这样的全国性强势品牌的挤压，多数区域性品牌的主销市场更多局限在本省和周边省份，其破解困境的手段，目前主要依赖于新品的开发培育，期待新品的新形象、新感觉能吸引消费者的目光。