统计时间：2016年11月27日—12月26日

  店名：四川省自贡市大安区明明烟酒店

  销量前十品牌：玉溪、云烟、天子、中华、黄鹤楼、红塔山、南京、利群、娇子、黄山。

  销售情况分析：好几个月以来，我店里卷烟销量首位总在“玉溪”和“云烟”之间难定，可这月，“玉溪”的销量明显高于“云烟”，缘由在“玉溪（清香世家）”。2016年12月初，“玉溪（清香世家）”在我店上柜。开始时，吸引消费者的是它包装的美观、大气，品吸过后，很快它的清香飘散开去，好多消费者闻香而来，进店就吆喝来一包“清香”，那销量一下便跃过了“云烟”。

  川渝中烟“分家”后，“天子”不断出新，不管是高价位的“天子（千里江山）”，还是中等价位的“天子（金）”，都逐渐拥有了大批消费群体，尤其是“天子（千里江山）”，凭借高端大气的翻盖包装和适中的价位，成了宴席用烟首选，在我店上柜以来，用这款烟作宴席烟的我接了十家以上，反映都非常好。最近才上柜的“天子（五粮香）”同样一炮打响，消费者由试抽到喜欢再到追捧，由衷地称赞这款烟香、酒香融为一体的烟。

  “中华”作为高档烟，在我店拥有许多稳定的顾客，同时，随着人们消费水平不断提高，在年末因各种聚会、宴席，“中华（硬）”在我店已销售一百三十条，幸好平常有囤货，不然在这月订烟量大大受限的情况下不抓狂才怪。

  醇和、淡雅、规格多、品种齐的“黄鹤楼”受年末订烟量受限的影响，销量有所下降，好多规格的“黄鹤楼”都卖空了；老品牌“红塔山”总有那么一些念旧的老顾客；“南京”“利群”“黄山”等品牌凭借优质的品质和稳定的价格，销量始终不错。

  店名：江苏省徐州市青年烟酒店

  销量前十品牌：南京、苏烟、中华、玉溪、利群、黄山、红塔山、云烟、黄鹤楼、黄金叶。

  销售情况分析：进入12月份，结婚、探亲访友、聚会进入高峰期，前来我店购买卷烟的消费者络绎不绝。经过精心盘点，这个月我店里的家乡烟“南京”“苏烟”等畅销烟依然独居榜首。“南京（硬红）”“苏烟（五星红杉树）”“利群（新版）”“南京（雨花石）”等卷烟销量比上个月有所提升。我还根据以往的经验和附近顾客购买卷烟的情况，不断地变换和增加卷烟的库存量和订购量，来满足顾客的真实需求。为了满足今年春节卷烟消费高峰期的需求，我还备好同等价位的其他品牌替代品，如：“泰山（望岳）”“中南海（蓝色时光）”“玉溪（硬1973）”“黄鹤楼（硬蓝）”“黄金叶（爱尚）”“云烟（大紫）”等规格。

  店名：江西省宜春市袁州区竹亭车站超市

  销量前十品牌：金圣、芙蓉王、利群、红双喜、白沙、云烟、庐山、黄鹤楼、南京、黄山。

  销售情况分析：时光荏苒，岁月如梭，转眼间，2016年悄悄溜走了，崭新的2017年到了。据统计，本月我店里的“金圣”系列卷烟因规格多，销量排在第一位。最近，我店里增加了一款“金圣（滕王阁紫光）”细支卷烟，它以精美大气的包装、顺滑舒畅的口感，深受年轻顾客的喜爱，提高了“金圣”品牌的销售额。“芙蓉王（硬）”“利群（新版）”这两款卷烟是大众消费者的首选，销量稳中有升。“红双喜”“黄鹤楼（软蓝）”“南京（红）”一直以来都有各自的忠实粉丝，但是，由于同价位的新品卷烟上市，这几款卷烟受到了一定的影响，销量有所下滑。值得一提的是，“黄山（记忆）”一上市就受到几个顾客的喜爱，成为他们的“主粮”。“七匹狼（红）”“龙凤呈祥”也有几个顾客“非它莫属”。

  店名：安徽省安庆市开发区赛格数码城智飞烟酒

  销量前十品牌：黄山、南京、中华、苏烟、黄鹤楼、玉溪、利群、天子、红塔山、牡丹。

  销售情况分析：在“黄山”家族里，“黄山（新制皖烟）”和“黄山（金皖）”的主导位置一直不曾有变，但以往销售不错的“黄山（大红方印）”却在这个月呈现萎靡之态，被一直滞销的“黄山（喜庆红方印）”赶超过去。是不是在这将近年关之时，喜庆的包装更加容易获得消费者的青睐呢？而“南京”品牌的快速上榜其实要归功于细支烟系列的销售量，“南京（金陵十二钗烤烟）”以其良好的口碑和合理的价位获得较大反响。当然，细支烟的销量提升也反映出附近消费者的个体消费需求：减少卷烟吸入量，追求个人感观感受。

  本月的卷烟销售形势其实并不乐观，以往一些销售良好的规格遭到消费者的冷落，如“利群（长嘴）”“黄山（国宾迎客松）”和“云烟（软珍品）”，这部分的消费者要么转移目标，选择了“苏烟（红杉树）”“天子（金）”等，要么降低了品吸标准，选择了较低档次的“黄山（大黄山）”和“牡丹（红）”等。“牡丹（红）”是2016年12月初才上柜的品牌，消费者反响特别好，它的出现分流了“黄山（新制皖烟）”的消费群。还有同时上柜的新品“人民大会堂（硬红）”，品吸过的顾客反响也不错，一度脱销。

  店名：湖北省襄阳市鱼梁洲夏雨超市

  销量前十品牌：黄鹤楼、云烟、红塔山、红河、利群、南京、中华、黄金叶、中南海、苏烟。

  销售情况分析：不论销量还是存量，“黄鹤楼”系列卷烟都毋庸置疑地占领着霸主地位。由于年关将近，各类卷烟的销售档次都略有提高，之前的中坚力量“黄鹤楼（软蓝）”的销量被分流，与此同时，“黄鹤楼（软红）”“黄鹤楼（硬珍）”“黄鹤楼（软珍）”等销量显著上升。值得一提的是细支烟“黄鹤楼（生态）”售价40元/包，以其靓丽的外包装、柔和的口感，深受消费者的欢迎，销势正旺。至于外地烟的销售需要花费一点心思，我会留意一些公司、厂矿的老板，动员他们选择卷烟作为员工的年终福利。这种方式可销售相当数量的“中南海（5mg）”“利群（新版）”“兰州（珍品）”等等。“南京（炫赫门）”是外地细支烟中的一匹黑马，它以宜人的口味、适中的价格，俘获很多消费者的心，眼下有供不应求之势。

  店名：山东省青州市义和东街丽华烟酒店

  销量前十品牌：泰山、云烟、红塔山、利群、玉溪、苏烟、南京、黄山、红双喜、黄鹤楼。

  销售情况分析：时间过得真快，岁末年初，婚庆用烟明显增长，本地的“泰山(八喜)”“泰山（红锡包）”占据了结婚用烟的一半左右，而且自从“泰山（八喜）”“泰山（心悦）”增加了扫码追溯验证与红包的二维码，销量明显比以前提高了很多，顾客购买当场扫码，不论红包大小，开心快乐，这样的“娱乐”销售，对我们的销售确实很有效果，所以“泰山”依然是本月销量最多的卷烟。“云烟（紫）”“红塔山（软经典）”“利群（新版）”“玉溪（软）”这四个老牌卷烟，有着固定的消费人群，所以销量稳居前列。“苏烟（五星红杉树）”红色包装，不论是自己消费还是用作婚宴招待，都很有面子。“南京（红）”“南京（炫赫门）”虽然顾客喜欢，却时常断货，同等价格的“黄鹤楼（天下名楼）”便成为替代品，与“黄鹤楼（软蓝）”一样，销量不错，“黄山（新一品）”“红双喜（硬）”两款烟由于价位偏低，烟味浓郁，在低档卷烟紧缺的情况下，受到周围老顾客的喜爱。

  店名：山东省高唐县金裕花园昌硕超市

  销量前十品牌：泰山、南京、利群、玉溪、苏烟、红塔山、黄鹤楼、云烟、庐山、红旗渠。

  销售情况分析：经过这几个月的诚信经营和品牌培育，新店的卷烟销售呈上升趋势发展，卷烟销售档次也从原来的十二三元一路飙升到二十七八元，高端大气上档次的高端品牌卷烟也在我的推荐下有了不少回头客。这一个月收获颇多。“泰山”的销量因为“泰山（心悦）”“泰山（白将军）”“泰山（新品）”这几个规格的鼎力相助，在众多品牌中销量一直保持遥遥领先的地位。“南京（红）”本来就是一款深受众多消费者喜欢的老品牌，在“南京（炫赫门）”的带动下，销售劲头势不可挡。“玉溪”和“利群”一直携手走着稳健的步调，既不率先一步，也不落人于后，销售不温不火。“红塔山（硬经典100）”和“云烟（紫）”这段时间销量有所下滑，我觉得是跟我附近居民的消费水平提高有所关联。这段时间五元左右价位的卷烟销量一直走下坡路，库存消化缓慢，除了“红旗渠（银河之光）”和“庐山（精品）”还有几个老顾客不离不弃之外，其余低价位的卷烟销售都不容乐观。

  店名：宁夏石嘴山市平罗县团结西路44号昌泰商行

  销量前十品牌：芙蓉王、白沙、云烟、中华、兰州、南京、玉溪、利群、黄鹤楼、红塔山。

  销售情况分析：临近年底，这个月的卷烟销售和往年同期大有不同,这个月“中华(硬)”“中华(软)”断货,“白沙(硬精品二代)”“云烟(硬紫)”“芙蓉王(硬黄)”等快销品牌烟草公司限量投放,幸亏之前我储备了一些货源,但这些卷烟也都几乎销售一空。进入年底，操办婚宴的顾客比较多,20多元价位的“云烟(软珍品)”“玉溪(软)”和我们宁夏的两款定制卷烟“塞上好江南”以及“赛江南”销售量比上个月有了较大增长。最近上市的新品卷烟“芙蓉王(硬闪带细支)”“利群(西子阳光)”“玉溪(清香世家细支)”“兰州(珍品细支)”和10元价位的“红河(小熊猫世纪风)”“延安(硬)”“黄金叶(喜满堂)”，顾客抽了之后反响很好，可惜每周限量投放只给一条，细支卷烟“好猫(常乐)”“南京(炫赫门)”“黄鹤楼(天下名楼)”“南京(雨花石)”“长白山(777)”销量比前几个月有所提高。令人高兴的是高价位卷烟这个月也开始动销了。

  品牌发展分析

  通过上述来自不同地区的八家零售商户所介绍的情况可以看出，进入12月份后，零售商户已经开始结合一年来的销售情况，有针对性地进行春节节前备货。虽然随着经济大环境的改变，春节卷烟市场不再异常火爆，但仍是全年最重要的高档卷烟盈利节点，通过近几年的转变摸索，商户因地制宜、因牌制策、因客备货，对待春节市场更为理性。总体而言，不论是强势品牌还是知名品牌，地产烟在当地市场都占有极大优势，强势品牌如“中华”“芙蓉王”“黄鹤楼”“玉溪”“利群”等自然广受欢迎，“南京”风头正劲在全国市场打开销路，“天子”“泰山”等在区域性市场也有上佳表现。

  1〜11月份，“双喜·红双喜”“云烟”“利群”“红塔山”“南京”“芙蓉王”成为一至三类烟销量前六位品牌，尤其是“南京”快速上位。而销售收入前六位品牌则是“中华”“利群”“云烟”“芙蓉王”“双喜·红双喜”“黄鹤楼”，在近两年较为困难的市场环境下，“利群”品牌逆势上扬，弯道超车，品牌影响力日渐增强。

  根据卷烟规格来分析，11月份，“云烟(紫)”“芙蓉王(硬)”和“利群(新版)”是销量排名前三位的主导规格，“芙蓉王(硬)”“中华(硬)”和“中华(软)”是销售收入排名前三位的主导规格。含税调拨价171元以上/条的高端卷烟中，“中华”“利群”“黄鹤楼”是高端规格销量排名的前三位。

  虽然品牌有起有落，但总体格局并没有改变，节日市场也延续着近年来卷烟销售的基本规律，与零售店所处的区位、与其客流层次紧密相连。从卷烟销售情况来看，节日市场上卷烟销售用途仍以事件用烟和礼品烟为主，因此，热销的品牌规格无论从价位还是形象包装都与节日气氛相称，近两年走俏的细支烟和形象佳、口感好的各种新品在节日期间也受到广泛欢迎。事实上，随着大众消费水平的普遍提升，虽然现在的节日市场不会像以前一样充斥着火爆的“超高端”消费，但中高档消费人群却在不断攀升，在江浙等经济较为发达的省份地区，由于当地收入已经达到较高水平，对零售商户而言也是挖掘商机的潜力所在。

  春节将近，国家烟草专卖局提出，要密切关注市场变化，科学调控，统筹安排。以市场需求为导向，加强适销对路卷烟产品的供应，促进销量增长。密切关注卷烟价格波动情况，尤其是年底、节前的价格走势，共同着力关注市场的监测与培育工作，关注重点品牌市场表现，特别是卷烟价格情况，也请广大零售商户调整货源，为春节市场的到来做好准备。