统计时间：2016年5月27日-6月26日

  店名：河北省吴桥县桑园镇盛唐酒业

  销量前十品牌：红塔山、玉溪、中华、云烟、黄鹤楼、利群、泰山、钻石、南京、双喜。

  销售情况分析：根据前期销售情况，我减少了“红梅”“石家庄”“都宝”“白沙”等品牌卷烟的部分规格进货量。目前店内销量最大的是100元/条的“红塔山”和130元/条的“利群”，红白喜事、宴请、送礼等事件用烟，高档品牌顾客喜欢用“玉溪”“黄鹤楼”“中华”，中低档烟用“利群（软红长嘴）”“双喜（软经典）”“泰山”“钻石”。其中“泰山”烟销量较前期上涨明显，“泰山（红将军）”“泰山（宏图）”尤被顾客青睐，销量超过本地“钻石”。低价位“哈德门”消费群体呈减少趋势。夏季夜晚，人们喜欢出外遛弯、吃烧烤，我店靠近步行街和餐饮街，有人来买酒水，我都推荐一下中高档的卷烟。另外，近期我县大搞美丽乡村建设和园林城市创建，县城务工人员增加，明显提高了卷烟销量，在我的大力推荐下，“黄鹤楼（硬论道）”“南京（金陵十二钗烤烟）”“南京（红）”等卷烟的销量上涨较大。

  店名：浙江省嘉兴市海盐县城北百杂店 

  销量前十品牌：利群、云烟、黄鹤楼、中华、红双喜、七匹狼、红塔山、黄金叶、金圣、泰山。

  销售情况分析：六月的江南在断断续续淅淅沥沥的梅雨中度过，但店里的卷烟销售却有日渐好转的迹象，销售的价位段主要集中在零售10元/包~45元/包之间。省产的“利群”系列是店里销售的主流品牌，目前，店里在销售的13个“利群”规格中，“利群（长嘴）”和“利群（软长嘴）”最受顾客的喜爱，但是原来有取代“中华（硬）”销售趋势的“利群（阳光）”本月的销售量出现下降趋势。省外烟中，本月的销售亮点是新品“滕王阁”，该烟零售10元/包，这个价位段店内销售的品牌相对来说较多，“滕王阁”以独特的魅力在众多品牌中被顾客接受，并有三四个顾客重复来店里购买该烟。同档次中的“红塔山（经典100）”和“白沙（和红）”销量相比原来有所下降，老品牌的影响力在逐渐减弱，让人有些失望。“泰山（宏图）”本月在店里的销量稳中有升。再说说细支烟,在我店里卖得较好的要属“黄鹤楼（天下名楼）”，基本上一周一条的量，同样是细支烟的“利群（西子阳光）”和“七匹狼（锋芒）”就卖得没有这么快。总体来说，细支烟只是店里销售的一个补充，顾客以尝鲜为主，只有一个顾客是细支烟的忠实粉丝。这个月随着高考分数的公布，“状元宴”陆续将展开，在备货上我也相应地做了一些调整，希望能满足顾客的需求。

  店名：江苏省泰州市华港镇邓金才超市

  销量前十品牌：南京、苏烟、利群、泰山、中华、玉溪、黄鹤楼、黄金叶、云烟、黄果树。

  销售情况分析：6月份我的超市总共销售卷烟850条，其中销售比例最大的是地产烟“南京”和“苏烟”品牌系列，该系列中零售价卖12元/包的“南京（红特醇）”更是独占鳌头，出现了供不应求的脱货现象，单品销售量高达165条；零售价在14元/包的“利群(硬新版)”也不甘示弱紧随其后，销量也刚好突破百条大关。这两款烟如此好卖，首先是价格适中，对应了大众化的消费群体，其次醇香的口味恰好符合我们本地消费者的吸食喜好。春节过后一直颓靡不振的“中华”“玉溪”等中高端卷烟，这个月由于遇上端午节，所以也扬眉吐气了一回，在我店里的销售总额一度冲高至冠、亚军；“泰山”烟这个月的销售也表现不俗，原因是我们附近的油田试采大队，相当多的人都是山东人，不仅他们自己抽“泰山”烟，而且受他们的影响，一些本来不抽“泰山”烟的本地人，也开始接纳“泰山”烟。此外，不得不说“中南海”烟，因它是混合型口味，和我们当地消费者的吸食喜好有出入，销量“飞流直下”。

  店名：四川省自贡市大安区马吃水远达花园明明烟酒店

  销量前十品牌：云烟、玉溪、中华、娇子、黄鹤楼、红塔山、南京、利群、黄山、贵烟。

  销售情况分析：一直以来，我店里“玉溪”的销量都是第一的，可是这月却逊于“云烟”，原因是细支“云烟（神秘花园）”畅销。近段时间，天气异常炎热，好多顾客在买烟时都问我有没有又能过瘾又可以少抽的烟，于是我就向他们推荐细支的“云烟（神秘花园）”。本来今年就流行细支烟，所以经我的推荐后，“云烟（神秘花园）”成了畅销烟，再加上“云烟（软珍品）”和“云烟（紫）”一直好卖，使得这月“云烟”的销量高高在上。当然，“玉溪”也不错，每天零售量也在十条左右。

  “中华”作为高档烟，拥有许多稳定顾客的同时，也成为一部分人喜宴、寿宴的用烟。这月，我接了四单宴席用烟，其中用“中华”烟的宴席就有两单。另外两单是零售20元一包的“天子”，这是川渝分家后重庆中烟推出的新品，它的外观和之前零售30元的“天子”一样的喜庆，口感也非常不错，一上柜便受到顾客的青睐，并很快成为顾客的宴请用烟。相比“天子”，四川的“娇子”零售量上更胜一筹，因为它高中低价位的规格都有，能满足各层次的顾客需求。

  醇和、淡雅、规格多、品种齐的“黄鹤楼”销量稳中有升；老品牌“红塔山”总有那么一些念旧的老顾客；细支“南京”销量大增；“利群”“黄山”“贵烟”品质优质，价格稳定，销量一直很稳定。稍有遗憾的是，以前销量不错的“红河（V8）”和“云烟（印象）”，在涨价后一直没有回到之前的销量，甚至有被打进了“冷宫”的感觉。

  店名：山东省梁山县拳铺镇褚庄村农家乐超市

  销量前十品牌：泰山、利群、玉溪、南京、红塔山、黄金叶、黄山、黄果树、云烟、黄鹤楼。

  销售情况分析：虽然进入夏季，但由于我们这边做生意的多，对烟的需求量仍然居高不下。中高档的烟需求旺盛，每包3元以下的烟几乎无人问津。这个六月，“泰山”销量仍然占第一位，尤其是“泰山（白将军）”和“泰山（红将军）”，销售形势很好。生意场上，“中华”价格偏高，只有少数人青睐它。“玉溪”“利群”走势很好。上班的青年常来光顾，他们最青睐“南京（红）”。最近还有一部分小青年酷爱新款细支“黄金叶”。“红塔山”历史悠久，仍然有稳定的追随者。“黄山”“黄果树”“云烟”“黄鹤楼”各有各的固定客源。“哈德门”是紧俏货，常常缺货。5元/包的“哈尔滨”和4元/包的“钻石”一盒也没卖走，无人问津。

  店名：江苏省启东市食杂店

  销量前十品牌：苏烟、南京、利群、黄果树、七匹狼、双喜、泰山、黄鹤楼、黄金叶、云烟。

  销售情况分析：随着气温的不断升高，我店的冷饮销量迅速提升，也带动了店里卷烟的销量。经过细心盘点，我发现地产烟“苏烟”销量独占鳌头。而店里的细支烟“南京（金陵十二钗薄荷）”“南京（炫赫门）”“南京（金陵十二钗烤烟）”销量比上个月有所提高。一部分浙江的朋友比较固执，不喜欢换卷烟牌子，老喜欢抽自己家乡的“利群”烟。如“利群（新版）”“利群（蓝天）”“利群（硬长嘴）”，所以“利群”烟这个月销量相对平稳。而“黄果树(佳品)”“黄果树(硬五星长征)”“双喜(软国际)”“七匹狼(豪情)”“七匹狼(蓝)”“七匹狼(白)”等低价位卷烟深受厂里岁数较大工人的认可。“泰山(青秀)”“泰山(红锡包)”“泰山(宏图)”以“品泰山，保平安”的美好寓意，赢得厂里几位司机的厚爱。“黄鹤楼(硬金砂)”“黄鹤楼(硬雪之景)”这个月销量明显下滑。“黄金叶(硬金满堂)”“云烟(硬紫)”月销量可达50条左右,还算乐观。“贵烟(洞藏成香)”“贵烟(新贵)”由于才购进需要观察。

  店名：山东省济南市鑫源商店

  销量前十品牌：泰山、黄金叶、利群、玉溪、南京、白沙、黄山、七匹狼、金圣、黄果树。

  销售情况分析：由于农历五月份正好是我们山东农村收获小麦的黄金季节，出门在外打工的人们也都回老家收小麦,所以农村的人流量也迅速增加，也带动我们本省卷烟品牌“泰山”“哈德门”的销量猛增。“泰山（白将军）”“泰山（红将军）”销量最好。“泰山（望岳）”凭借“茶甜香”风格，深受顾客的青睐。“七匹狼（豪情）”“黄山（硬一品）”“白沙（硬）”“哈德门（纯香）”这些低价位卷烟也深受中年顾客的喜爱，销量不断攀升。“哈德门（精品）”“雄狮（硬）”“庐山（硬银）”“哈德门（软）”是老年顾客的最爱，销量也很可观。“南京（红）”一直是店里的紧俏品牌。“玉溪（软）”“利群（新版）”是请客办事和走亲访友最佳的选择。随着农忙逐渐结束，返城打工的人越来越多，“泰山（平安）”是他们的首选烟，“品泰山，保平安”寓意美好。还有价格适中的“泰山（宏图）”，是嫁娶用烟。红红的包装象征日子过得红红火火。

  店名：山东省潍坊昌邑市南苑超市

  销量前十品牌：泰山、南京、玉溪、红塔山、中华、芙蓉王、红双喜、黄鹤楼、长白山、黄山。

  销售情况分析：5月到6月份卷烟销量有所上升，外来打工人群也有所增加，卷烟库存也在减少。因为以前卷烟库存量比较大，造成有些品牌积压，现在我店注重重点品牌的订货，减少了平时销量少的规格，由原来150多个规格下降到100多个。六月份端午节是个小长假，也带动了卷烟的销售。“泰山（儒风细支）”是山东中烟首款爆珠细支烟，全市只投放十家店铺，非常幸运我是定点投放户之一，“泰山（儒风细支）”受到了很多消费者的喜爱，每次只要一到货就被抢购一空。6月份“泰山（皇家礼炮21响）”投放市场后，销售异常火爆，很遗憾，我店不是定点投放店铺。“泰山（心悦）”是鲁产烟销售最多的细支烟。

  今年我店里的细支卷烟又增加了“红塔山（细支传奇）”“白沙（天天向上）”“七匹狼（锋芒）”，不管是口感还是外包装，都吸引了时尚小青年的喜爱。“黄山（记忆）”烟支短小，也有了固定的客源，每周订购三条都能销售完。“牡丹（软）”货源最紧缺，也许是物以稀为贵，即使没有货源，也有很多顾客预订。“南京（特醇）”“南京（炫赫门）”“泰山（红将军）”“哈德门（精品）”货源都非常充足。“中华”“苏烟”“泰山（拂光）”是礼尚往来的首选，“玉溪”是一类卷烟销售最好的品牌，“利群（新版）”“黄鹤楼（软雪之景）”“红塔山（经典100）”“云烟（紫）”“泰山（华贵）”都是顺销卷烟。低端卷烟“白沙”“七匹狼”“黄山”“哈尔滨”“庐山（银）”“雄狮”都是农民工的固定消费品牌。

  品牌发展分析：

  通过上述来自不同地区的八家零售商户所介绍的情况可以看出，进入6月份后，卷烟销售市场相对进入淡季，但仍可以从中寻觅商机，如零售商户已经开始结合升学、婚庆等活动，有针对性地进行节前备货，尽管文中选取的零售商户来自全国各地，有经济发达地区也有欠发达地区，不过各地的事件用烟的结构都在不断提升，“中华”“芙蓉王”等高档品牌已走入“寻常百姓家”，“利群”“南京”等中高档价位的“新贵”也深受欢迎。

  1～5月份，“双喜·红双喜”“云烟”“利群”“红塔山”“芙蓉王”“南京”成为1～3类烟销量前六位品牌。而销售收入前六位品牌则是“中华”“利群”“云烟”“芙蓉王”“黄鹤楼”“双喜·红双喜”。

  根据卷烟规格来分析，5月份，“云烟(紫)”“芙蓉王(硬)”和“利群(新版)”是销量排名前三位的主导规格，“芙蓉王(硬)”“中华(硬)”和“中华(软)”是销售收入排名前三位的主导规格。含税调拨价171元以上/条的高端卷烟中，“中华”“利群”“黄鹤楼”的高端规格的销量排名前三位。

  事实上，鉴于当前较为低迷的市场状况，零售商户也都在逐渐改变营销方式，精打细算地备货，因地制宜、积极主动地推销新品引导消费，而不再是简单依靠品牌热度或是消费者的购买习惯。从目前卷烟销售形势来看，受到“中华”“云烟”“芙蓉王”“利群”“黄鹤楼”这样的全国性强势品牌的挤压，多数区域性品牌的主销市场更多局限在本省和周边省份，而其破解困境的手段就是不断地开发新品，期待新品的新形象、新感觉能吸引消费者的目光。

  与此同时，强势品牌也在不断地推出新品，以维护、增强市场影响力，因此当前市场新品层出不穷，有些风格特色鲜明，技术含量较高；有些则是老牌新做，情怀依旧。无论如何，新品的出现，在一定程度可以刺激消费者的神经，给市场带来活力。

  对此，国家烟草专卖局提出，要实现均衡销售，降低在零售环节的社会库存。注重投放种类和结构的均衡性，努力实现全年均衡销售。同时，按照市场真实需求组织货源，合理把握投放节奏，对于动销偏缓、销售周期较长的品牌规格暂缓投放；对于有市场需求，市场能够消化的品牌规格适度投放。确保适销货源不断档、卷烟价格稳中有升、卷烟销量规模稳定。