“一品梅”到“苏烟”，苏产烟众生相

2009-01-31来源：浙江江山烟草作者：杨晓艳

　　当春的呼唤以岁月的名义跨越了2008年，我们来到了又一年的红一月，大地复苏，万物重生，一片生机勃勃的景象。

　　08年全国前二十个重点骨干品牌中，苏产烟占了两个，为苏烟和南京品牌。苏产烟在浙江江山地区销售已经有一段时日，积聚了较为深厚的市场基础与消费人气，目前，苏产烟在江山市销售的卷烟共有六个规格的卷烟，分别是苏烟（软金砂）、南京（精品）、红杉树（软五星）、南京（特醇）、梦都（细支型）和一品梅（佳品醇）卷烟。各规格卷烟自在江城上市来表现成绩各不相同，春节期间，它们又将以何种面貌来迎新春呢？

　　一、总体销售情况

　　苏产烟销售比较

　　（本期为09年1月1日－20日，同期为08年1月1日－28日）

　　1、总体销量下降

　　春节期间，江山公司共销售江苏中烟卷烟46.16箱，同比去年减少了1.72大箱，销量同比下降了3.58%。

　　2、卷烟毛利也减少

　　09年1月1日至20日苏产烟销售毛利为36.83万元，同比减少7.62万元，降幅为17.14%。

　　二、苏产烟在江山的众生相

　　苏烟：高处不胜寒

　　苏烟是苏产烟中的高端产品，与中华同属一个档次的苏烟，它的光芒几乎被中华所掩盖。用“高处不胜寒”来形容苏烟的情形是恰到好处的，苏烟（软金砂）近期卷烟销量节节下滑，对比09年1月1日至1月20日与08年1月1日至1月28日，同为20个有效工作日，09年销量比08年下降了82%，市场占有率越来越小，渐渐成为高档卷烟市场的一个边缘品牌。

　　南京（精品）与红杉树（软五星）：遭遇寒流

　　不论是07年引进的南京（精品），还是08年的红杉树（软五星），对于零售客户和消费者来说，都增加了20元档卷烟的选择性。苏产烟向来以盛产高档品牌出名，在本地市场也享有盛名，但受故于利群双雄的单方面强大，在江山市场的销售局面还没充分打开，点面结合的营销策略也未被激活。同时，货源方面不能保证持续性，势必会影响到品牌培育的整体性。因此，如何有效避开利群双雄的高度冲击，发挥自身品牌特点，将是下阶段品牌培育的主要方向。

　　南京（特醇）和一品梅（佳品醇）：巧妇难为无米之炊

　　南京（特醇）作为10元档卷烟市场的重点品牌，其市场表现与其余的苏产烟想比，可以说是唯一的欣慰，其09年1月1日至20日的销售同比08年上升了41.4%，是唯一一个卷烟销量增长的苏产卷烟规格。该品牌销售存在的主要问题是货源问题，市场的需求得不到满足，抑制了该品牌的进一步发展壮大。一品梅（佳品醇）虽说不及南京（特醇）的表现良好，但同为货源所困的苏产卷烟，其发展也是步履维艰。

　　梦都（细支型）：将低迷进行到底

　　女人抽烟，是一种诱惑，一种风格。梦都试图用97mm的长度延伸至女性卷烟市场，虽说品牌个性突出，但市场表现很是平淡，其主要原因是女性卷烟市场在江烟的局限性。梦都一开始的品牌定位就使得其开拓市场难度加大，占有率难以提升。于是从品牌引入期到现在的成长期，梦都（细支型）一直将其低迷的状态进行到底。

　　三、小结及营销建议

　　苏产卷烟在江山市场总体表现不是很尽如人意，有货源方面的问题，也有其本身品牌文化及市场定位等方面的原因，新的一年，新的突破，要使其有所转变，笔者认为还需做好以下几个方面：

　　1、加大品牌宣传力度。在客户经理走访宣传的时候，增加一些其他宣传途经，展现苏产卷烟的品牌文化，提高品牌知名度，增大品牌市场影响力，让更多的消费者了解、感受以及体会其深厚的文化底蕴，喜欢上苏式文化，以便“爱屋及乌”让更多的消费者成为其忠实烟迷。

　　2、加强对苏产卷烟品牌市场信息的收集和传播。选择一些重点客户来进行品牌培育和引导，并借助销售情况良好的客户，以点带面，吸引更多的客户参与进来。

　　3、加强对苏产烟的货源关注。货源供应是品牌培育的基础，要提供充足的货源，在货源不稳定的情况下，最大限度的消除因为卷烟货源断档而引起的对该卷烟培育的负面影响，提高苏产烟的市场竞争能力。

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