哈德门（精品）用历史的节点创造卖点

2008-07-26来源：浙江云和烟草作者：续晓俊

　　7月8日,哈德门（精品）登陆浙江云和市场。上市半个月来，哈德门（精品）销售2.86箱，销势平稳，又给客户潜力十足的感觉。作为4元价位卷烟，在农村迅速的被客户接受，城区与农村的进货面率差距较小。哈德门（精品）进货面率为31.42%，尤其在以老城区为主，流动人口较多的城关二组，进货面率达到46.39%。户均进货次数为1.28次，户均进货数量为2.67条/次，销售周转速度并不够快。哈德门（精品）以历史孕育卖点，如果其历史为客户、消费者所接纳，那卷烟上柜、销售形势将较为乐观。

　　卖点一：

　　泛黄的包装设计，体现其沧桑的品牌历程。中西合璧以中为主的盒面设计，仍残留着沦为洋品牌的那段历史。正面为四角雕木的古窗或古门图样，翻盖处为传统的双龙腾跃图型，再配以“HATAMEN”、“CIGARETTES”的英文字样，揭示其品牌创立时，所处的清末特殊年代。这古朴、沧桑的色调勾起客户、消费者的回忆。

　　卖点二：

　　哈德门又称文明门、海岱门，始建于1268年，历经元明清三朝近800年历史，因是向皇城内运酒的专用通道，被称为“酒门”，又称“酒道”，因之闻名于世。“酒道”是中国酒文化中终极之大成。谐音又称为“哈达门”，官方称呼为“崇文门”。因为才子赶考必经之门，被称为“幸运之门”，又因明清时期在此设立税务司，又被称为“财富之门”，是京都九门之中颇具声名的名门之一。正是这段历史，使哈德门有皇族、幸运、财富的象征。

　　卖点三：

　　客户、消费者对于纪念版产品总是有特别的偏好，并且年代越久远，越受喜爱。而　哈德门（精品）是在创牌80周年之际，青岛卷烟厂集中优势科研力量，为老名牌发展注入新的生机与活力。为回报消费者对“哈德门”的厚爱，而特别推出的一种高性价比卷烟规格。80版精品哈德门卷烟以低焦、低害为特色，在吸味上，秉承了哈德门香气芬芳飘逸、口味纯净舒适的一贯风味。

　　从当前销售形势来看，哈德门（精品）的销售使得其他两支4元价位的卷烟牌号的销售有所缩减。但4元价位的卷烟市场空间较为狭窄，相反，5元与3元则是市场容量最大的两个价位。在价格线极为密集的5元以下价位中，哈德门（精品）要成长壮大，必须留住3元、3.5元向上转移的需求，吸引5元档次的消费者。哈德门（精品）同时将重心放在老城区、农村，推动上柜率的进一步提升。当前各个小区域之间的进货差距较大，城郊二组局村溪口某客户销售25条，为全县哈德门（精品）的销售冠军，而其它农村客户以1－2条为主。客户经理最关键的就是给客户讲解哈德门（精品）的历史，推荐其历史卖点，抓住老城区、农村两个区块做重点宣传，客户、消费者只有知晓哈德门（精品）的故事，才会愿意与其共同创造新的故事。

【烟草市场版权及免责声明】