闪亮登场“蒜之都” 不负众望喜开局

　　11月13日上午10点，金乡县烟草专卖局（营销部）会议室内，来自城区及各乡镇的60名卷烟零售户聚集一堂，共同参加泰山（锦秀）上市推介会。

　　“泰山（锦秀）突出烟草自有本香，配以温婉茶甜、醇厚辛甜、清新果甜，塑造了心旷神怡的茶甜和辛甜特色风格，具有愉悦明快、醇厚绵长的香气特性，是茶甜香与辛甜香的完美结合。它具有‘香’、‘绵’、‘顺’、‘满’、‘净’五大品质特点，香气醇和清爽，烟气细致绵长、口腔柔和顺畅，烟香丰满纯正，余味干净舒适。”随着画外音的响起，泰山（锦秀）从大屏幕上款款亮相，渐次清晰。

　　“这款烟设计得真喜庆，用到婚宴上正合适！”

　　“我们镇上有几对时尚的年轻人结婚时想用和别人不一样的喜烟，我看这款值得推介。”坐在前排的两位零售户窃窃私语。

　　“今天是泰山（锦秀）在金乡首次亮相，咱改变以往拖拖拉拉的做法，就刚才看到的这款烟，咱现吹喇叭现上轿，现场订货！”金乡县局（营销部）主管销售的副经理李英伟一向办事利落，大屏幕上产品介绍的话音一落，她就朝零售户朋友大声说道。

　　“咱金乡是有名的‘大蒜之都’，老百姓卖蒜挣了钱，消费水平也提高了。近年县里婚庆用烟大多集中在10元到15元价位，咱也想给消费者推荐更高档次的烟，但一时找不到合适的品牌，无法拉升婚庆用烟结构。今天泰山（锦秀）的上市，正是提升婚庆用烟的大好机会，朋友们要好好把握！”金乡县局（营销部）书记、局长、经理曹复平的市场分析准确到位。

　　“听说这是国内首款‘鸳鸯烟’，两包烟组合起来还真是龙凤呈祥，往婚宴上那么一摆，多有面子！”陆续有零售户边算计着自己的周转资金边起身领取《泰山（锦秀）订货协议书》。

　　“从今天起，泰山（锦秀）卖得好的零售户就是我们今后重点扶持的零售户，我们会根据您店里泰山（锦秀）的销售业绩评出‘优秀零售户’并颁发牌匾。这可是对您最有价值的认可啊！”曹复平笑着说。

　　“镇上最近有两个结婚的，我先订50条试试。”有人跃跃欲试。“那我不能比你少，我要两件！”“我先给俺媳妇打个电话问问。”“问什么问，男子汉大丈夫这点事做不了主啊……”会场上的气氛顿时活跃起来，零售户三五成群，商量着、议论着。

　　“已有报名订5件的了，给大家最后五分钟考虑时间，谁订得最多谁就是今天的冠军！”李英伟随时向大家通报订货情况。“那我订8件！”“我订10件！”有两个超市的老板大声喊道……

　　彰显个性广布点 精准营销提结构

　　泰山（锦秀）金乡上市推介会虽然只开了短短两个多小时，氛围却异常热烈，现场签订泰山（锦秀）订货协议五十余件。

　　“我们将泰山（锦秀）定位为婚庆消费用烟的主流产品，济宁区域婚庆市场的蛋糕就这么大，每个人都想占有一定份额，我们就用‘楔钉子’的精神来开拓市场，楔一个钉子就牢牢占领一个阵地，脚踏实地做好泰山（锦秀）推介工作。”此次推介会收获满满，山东中烟济宁区域负责人刘万森经理脸上洋溢着笑容。

　　“那么在泰山（锦秀）培育方面，你们制定了哪些可行性推广措施呢？”记者追问。

　　“作为一款专门针对婚庆市场的新产品，泰山（锦秀）包装喜气精美，寓意美好祥和，填补了零售价150元价位中‘泰山’品牌的空白。做好泰山（锦秀）推广工作，是开拓150元价位婚庆市场、提高‘泰山’品牌知名度、拉升整体结构的突破口。结合济宁卷烟消费实际，济宁市局（公司）专门制定了《济宁烟草泰山（锦秀）新品培育方案》，工商双方针对泰山（锦秀）上市推广成立领导小组，按照准确定位、有机对接、资源共享、效率责任的原则，明确职责分工，建立信息反馈互通机制，无缝连接、无障碍交流，面向零售户、消费者开展宣传推广活动，构建起工、商、零一体化的营销推广模式。”济宁区域副经理李玉凯解释说。

　　“泰山（锦秀）是我们工商携手精心打造的婚庆用烟。下一步，济宁区域将加大上柜宣传力度，围绕专项市场重点目标客户推进上柜，促进泰山（锦秀）快速打入婚庆卷烟消费市场。同时实施差异化推广策略，根据各县区婚庆市场实际情况，对12个区县进行市场细分，划分重点推广区域、次重点推广区域，确定市场分级和差异化管理。在终端陈列上，将结合现代终端建设，在每个县区婚庆定点户中选取5至10家作为泰山（锦秀）陈列示范店，重点进行陈列优化和环境优化，使陈列效果最大化、生动化、个性化，形成强烈的终端视觉冲击力，最大化地提升产品能见度和信息传达效率。如果你一个月后再来济宁，就可以到我们的泰山（锦秀）示范店去体验一下了。”刘万森信心满满地说。

　　众人拾柴火焰高 蹿红市场信心足

　　婚庆消费具有产品涉及面广、消费高峰期集中、追赶潮流、彰显个性且消费额高的特点，是卷烟消费中的重要部分。近年来济宁婚庆消费呈现结构快速上移态势，以2011年为例，全市每年约有8万对新人登记结婚，以每对平均消费20条卷烟保守计算，每年婚庆市场卷烟消费容量约为6400箱。由此，零售户们也清醒地意识到，推动泰山（锦秀）成功进入济宁婚庆市场，前景十分乐观。

　　“我的店在金乡县一个乡镇上，以前我不懂婚庆经营学问，光看人家店里卖烟自己店里就是不走量，经营效益也不好。今天我现场订了50条泰山（锦秀），就是想做好婚庆市场，吸引更多消费者来我店里，将婚庆卷烟销售业绩提上来。”前来参加泰山（锦秀）上市推介会的零售户杨永红对记者说。

　　“我们这里订婚、结婚的习俗是上桌先摆四盒，敬酒每桌上两盒，临走每人再送一盒。这样，一对新人的婚庆差不多需要三十条烟。眼看临近元旦、春节，外出打工的年轻人回来订婚、结婚的多，按照这个条数计算，我今天订这十件泰山（锦秀）也就够十几对新人婚庆用烟。这些烟卖得好，我还要赶紧追加。”推介会现场订烟最多的零售户王明向记者介绍当地婚庆习俗。

　　“我的店面位于济宁市中心繁华路段，出出进进的人多，每年‘十一’‘元旦’结婚高峰期来买烟的也不少。以前他们问起婚庆用烟信息，我都是一句话应对‘人家婚庆用啥烟咱也用啥烟———随大流’。现在有了泰山（锦秀），我心里有底了，我把它的卖点一一给消费者介绍清楚，相信这款烟一定可以让我增加效益！”零售户吴老板拿着泰山（锦秀）爱不释手。

　　“零售户是最直接面对广大消费者，所以零售终端才是婚庆品牌的主要推动者，这就要求我们在进行婚庆品牌培育时不能仅仅要求零售户接受，而是要提高零售户主动参与的积极性，做到让零售户主动参与、积极推荐，才能使泰山（锦秀）更快地走向市场，更快地提高认知度，从而进入消费者当中。从今天推介会的现场看，大家对泰山（锦秀）的认可度和期待值都比较高，相信这款烟在济宁能迅速打开局面。”济宁区域客户经理孙超对泰山（锦秀）销售走向很是看好。