引：低焦油卷烟作为一种新型产品，自投放市场以来，由于受到社会舆论、产品口味、消费习惯等诸多因素影响，在品牌培育过程中难免会出现一些的阻力，这就需要我们客户经理在工作中开动脑筋，采取措施，抓住重点，有的放矢，准找工作的着力点和突破口，努力开创品牌培育工作新局面。笔者认为，在当前的市场环境下，客户经理应从以下几个方面去开展低焦油卷烟的品牌培育工作。

　　一、搞好政策宣传，强化消费观念。

　　要通过报纸网络、发放明白纸以及召开零售客户和消费者座谈会等形式，积极向广大零售客户和消费者宣传行业的相关政策，使广大零售客户和消费者切实明白到：生产低害、优质的卷烟产品是烟草行业长期以来的努力方向，也是烟草行业今后一个时期的发展方向，其目的是为了减少吸烟对健康危害程度，提高卷烟的健康性和安全性，更好地履行烟草行业“国家利益至上、消费者利益至上”这一宗旨使命。通过强化政策宣传，营造一种倡导“低焦、低害、安全”的浓厚氛围，进而改变社会各界对低焦油卷烟的认识误区，提高消费者对低焦油卷烟的认知程度，提升低焦油卷烟品品牌的知名度和关注度。

　　二、开展品吸展销，引导市场消费。

　　开展品吸展销是消费者尽快认识新产品、了解新产品的最好形式，是开拓新市场、发展新产品的最佳途径。通过品吸展销，一方面可以增加消费者对低焦油卷烟品牌的认知程度，感受到新产品品质的优劣，从而使其逐步从“尝试”心理转变为“购买”行为。要知道，最直接的感官体验比形势浩大的宣传更给力、更有效。另一方面，在介绍新产品的同时，可以更好地征求广大消费者的意见和建议，使我们明白哪些地方做的不够到位，需要去如何改进，进而为下步更好开展品牌培育工作提供有效依据。

　　三、认真分析市场，确定目标群体。

　　从市场反映情况来看，目前，低焦油卷烟对于那些习惯于吸食普通卷烟的消费者来说，还一时难以接受，尤其是中年消费者和农村消费者。在他们看来，低焦油卷烟“不够劲”，没有普通卷烟口味重、香气浓，缺乏吸食的满足感。同时，明明知道普通卷烟与低焦油卷烟相比危害大，但由于认为自己身体健康，或者烟瘾较大，所以还是将低焦油卷烟“拒之门外”。在这种情形下，我们客户经理就要慎重选择目标消费群体，通过“以点带面”的形式来促进低焦油卷烟品牌的培育。具体讲，就是要把“三种群体”确定为推介和培育的对象：一是对那些身体欠佳但烟龄较长的老年消费者；二是有戒烟意愿的消费者；三是吸食卷烟时间不久的消费者。通过“点”的辐射、“面“的带动，最终实现消费群体覆盖率的不断扩大。

　　四、做好上柜陈列，扩大品牌影响。

　　产品的上柜陈列对于品牌培育至关重要。当前，低焦油卷烟由于品牌数量较少，对整个卷烟市场以及消费者的视觉都没有构成一种冲击。以笔者辖区为例，目前的低焦油卷烟品牌仅有“红双喜”（8mg）、“中南海”（8mg）和“都宝”（8mg）三种。由于培育时间较短，市场接纳度较低，加上零售客户担心销售和盈利问题，所以烟草部门在货源组织方面也不敢贸然行事。即使终端有那么几家敢于“吃螃蟹”的零售大户，每次订货也只有三、五条。品牌及数量的减少，直接影响了品牌的上柜率和陈列效果，无法引起消费者的关注，刺激不了消费者的购买欲望。针对这一情况，客户经理必须从两个方面入手：一是多向零售客户介绍其他地区零售客户在销售低焦油卷烟的成功经验和成就，激发和增强他们销售低焦油卷烟的信心，使他们从“不想订购”转变为“多订购”，从“不愿销售”转变为“我要卖”；二是要在上柜陈列上多下功夫。在卷烟柜台中增加低焦油卷烟品牌的出样陈列数量，让消费者进店后的第一眼就能看到。通过形成强烈的视觉冲击，使消费者对该品牌产生新奇感，促使他们产生购买欲。

　　五、“培销”有机结合，争取市场份额。

　　要想增强低焦油产品的消费吸引力，提高低焦油卷烟的培育成功率，客户经理在日常工作中就应围绕“让低焦油卷烟先行、为低焦油品牌开路”这一主导思想，改变经营策略和营销手段，做到“以销促培、以培促销”。通过在销售中培育，在培育中销售，不断为低焦油卷烟品牌争取市场份额。比如：当一些紧俏货源供应不足时，可以适当地向零售客户推荐低一些焦油卷烟品牌；当一些零售客户在品牌选择方面犹豫不决时，可以适时地向零售客户推介一些低焦油卷烟；当一些零售在一个销售周期内的卷烟销量达到一定限度时，可以结合其经营实际，适量地供应一些低焦油卷烟品牌。当然，这些策略和手段必须要在“科学、合理、合法、规范”的前提下进行，不能为了完成品牌培育任务而损害零售客户的利益，影响到企业的正常经营。

　　六、把脉市场规律，把握投放时机，

　　把握投放时机，这对新产品打开销路至关重要。选择时机得当，就能迅速打开市场，取得“事半功倍”的良好效果。时机选错，即使再不错的产品也很难打开市场。一年之中，较佳的投放时机是“五一国际劳动节”、“十一国庆节”、“春节”及其它统节日的前后期。同时，也可以选择当地举办大型活动时进行投放，如庆典活动、群众性文体活动，以及商品展销会、洽谈会、博览会、报告会等。依笔者所在地区为例，近日当地党委政府正在筹备建市30周年大型庆典活动，如果在这个时期内投放一些低焦油卷烟品牌，有可能就吸引活动筹办部门的“注意力”，进而为低焦卷烟品牌的培育打开一个很好局面。

　　七、做好经营服务，拓宽市场空间。

　　要培育新的市场，引导消费者向新型卷烟过渡，这需要有一个认识的过程。消费者对产品不够了解而不敢下手购买，零售客户怕出现库存包袱而产生后顾之忧，这种情况下，就需要我们客户经理在日常工作中更好地去做好经营服务。比如：当卷烟出现明显质量问题时可以退换，当卷烟出现滞销时可以调换等。以良好的服务、真诚的态度、扎实的工作，解除广大零售客户和消费者的后顾之忧，使零售客户和消费者更加信任信赖我们。有了零售客户的信任，可以增强他们做好品牌培育和销售的信心及热情；有了消费者的信赖，可以更好地扩宽市场空间，为品牌培育、扩大销量奠定坚实的基础。

　　八、建立激励机制，促使培育成功。

　　有效地激励措施对于品牌的成功培育起着一定的促进作用。从目前情况来看，低焦油卷烟的培育任务还较为艰巨，还有许多要做到工作，还需要工业企业、商业企业和终端客户的共同努力。从终端零售客户来讲，他们在品牌培育方面也作出了大量的工作，付出了辛勤的汗水。因此，在低焦油卷烟培育过程中，我们应拿出一些有效地激励措施，来进一步激发广大终端客户培育品牌的主动性和积极性，促进品牌培育在终端市场的成功。比如，当某一零售客户品牌培育取得成功时，我们可以赠送一些普通的日常生活用品和纪念品，以资鼓励；当某一零售店的销量业绩优异时，在其遵纪守法的前提下，可以适当提高客户星级标准，在货源上给予适度倾斜。

　　总之，培育卷烟品牌是一项庞杂、长期的系统工程，尤其是对于低焦油这一“转型”的新产品来讲，品牌培育的过程可能会更加艰苦和复杂。工作中，客户经理要牢固树立品牌意识、责任意识和发展意识，一方面要坚持以市场为导向，立足区域实际，认真研究市场，正确对待、妥善处理各种问题，努力寻求品牌培育的切入点和关键点。以另一方面要以服务为手段，紧密结合本区域市场特点及消费趋势，细分市场，细分客户，准确把握市场资源，实施精准化营销，切实做好日常服务和管理。通过形成品牌培育的强大力量，提高低焦油卷烟品牌培育的成功率。