娇子（硬阳光）在宁波市场上市已有一段时间，然而由于口味差异、对手品牌众多等原因，其销售形势却不甚看好，零售户售卖娇子（硬阳光）的积极性也不高。对此，笔者认为，我们不妨全面运用差异性策略来培育推广“娇子”品牌，循序渐进，使其逐步得到市场消费者的认同和接受。

 

　　差异性策略主要指产品差异化，销售渠道的差异化，促销方法差异化等，在实际的销售推广过程中，客户经理可主要运用产品差异化策略，它主要体现在“产品的生产工艺，产品的包装，品牌理念，产品的市场定位，消费群体的定位，利润空间大小”等方面。

 

　　一是客户经理在向零售户推荐娇子（硬阳光）品牌时，可结合同档次的软新安江、五一和白沙精品二代等对手品牌，有重点地向零售户宣传娇子（硬阳光）“口感清新，细腻，更舒适，更顺畅”的个性特点和包装上视觉宽广，主题色彩金黄色，激情奔放，凝重热烈，透射出强烈诱人的时尚之光，更贴近成功人事的视觉欣赏习惯；

 

　　二是可适度在乡镇集贸市场周围、开发区等流动人口多、10元档次卷烟销势强的区域进行重点宣传投放，以点带面，发挥辐射扩散功能；

 

　　三是结合“卖娇子支援灾区”的当前形势特点，鼓励零售户多卖娇子多为灾区献爱心；同样丰厚的批零利润也激励零售户多进销娇子（硬阳光）的一个重要说服力。

 

　　运用差异性策略，有目的地进行品牌宣传，提高了零售户的销售信心，为新品牌推广，品牌扩张奠定了坚实的基础。以笔者自己的辖区为例，娇子（硬阳光）一开始投放市场时，由于不重视差异化宣传，按常规进行品牌推广促销，结果也和其他片区一样普遍出现了销售滞缓现象。经笔者运用差异性销售策略后，销售有明显起色，最近三个月来，每月销量均维持在300条以上，辖区零售户每月进货面几近100%，而且在偏远的农村、外来人员集中的地段打响了一定的品牌影响力。