随着整个烟草业以及整个备件行业环境的恶化，市场上大大小小的参与者都在拓展新路确保他们的市场份额。加强服务、灵活性、成本费用比、可靠的交货和备件改进导致备件系列的增加，以及独立的备件解决方案，都是经常提到的因素。不仅仅是贴牌生产厂家，所有层面上的售后服务都更有经验。“对于一些公司来说，我们是纯粹的备件供应商，对于另外一些公司来说，我们提供定期的设备服务、培训、升级、翻修和备件服务，”ACE国际公司的维恩•海因说。“为了降低成本和客户库存，我们制定了一个向客户发送关键备件的时间表，以及操作磨损备件时间表，能够灵活地达到客户的生产需求。下一步我们是改善我们的服务中心。”

 

　　最近的努力包括尝试尽可能准确地预报维护周期。例如，英国的LTL机械公司为烟草加工提供专门的机械解决方案。该公司称它已经开发出了科学的和积极的方法：“这甚至包括预测性的备件方案，实际上我们能提醒客户：不久就需要消耗备件了，”该公司的常务董事保罗•劳顿－布赖恩特说。“我们还能够通过我们的网站积极进行客户支持，以增加沟通。我们同我们的客户共同工作，以避免停工事件发生。”

 

　　目前，G.D能提供该领域最先进的解决方案。大约一年前，该公司引进了一个名为预报维修系统，这是一种早期的警告系统，通过分析振动、温度和其他信号来了解机器的情况。其提出如何增加机器的正常运转时间，并且扩大一些部件寿命的建议。“为了传播和整合我们的经验，我们同最有影响力的国际专家和大学研究机构中其他先进技术领域的专家共同努力，”伊丽莎白•皮埃然图尼（Elisabetta Pierantoni）说：“至今，预报维修体系仍在开发和测试阶段，目前我们正在收集一些应用领域内决定性的机器数据。对于维修人员来说，这是一个非常有用的工具。”

 

　　提供电子服务

 

　　对于G.D公司来说，为其客户提供的基于网络的服务，发挥着越来越重要的作用。在2001年6月，博罗尼亚的机械制造商开始推出网上备件服务，据称目前有130多个工厂应用这种服务。G.D87%的订单为电子订单，一些订单甚至是手动添加的，皮埃然图尼说：“为了减少手动数据录入工作，我们正利用ERP来解决这个问题，到2006年中期我们将推出新服务，使客户可以直接上传表格订单。我们网店能够迅速地为客户提供一些重要的整合信息，如可以购买的备件、对订单的追踪、对发货量的追踪以及机械信息。这要和我们的全球组织互相协调，这样的话客户能够对博罗尼亚之外的中心服务以及服务中心之外的当地服务有一个全面的了解。对于其推出，我们已经收到了积极反馈和建议，要求扩大其业务的范围。我们坚信定制服务，目前有10种语言，都是根据客户的要求定制的，以适应他们的组织和经营条件要求。”

 

　　成功的平台

 

　　佛克还没有电子服务，但是该公司指出在过去一年半的时间内，备件定购对这方面的需求增加了。“此前，卷烟业的消费者和供应商还没有做这样的准备，”皮特•可勒说。“除了非常好的例子外，今天有许多备件贸易的电子平台还是非常复杂的，在许多情况下是不必要的，但是一旦建立后很难简化的。佛克对电子商务的态度是努力避免不必要的复杂性。与我们包装设备的开发和生产的核心业务不同，第一个进入商务程序新领域不是我们的目标。但是，随着时机的成熟，佛克将小心谨慎地进入电子业务。计划到2007年将看到初步的结果。”对于备件的互联网平台来说一个成功的例子是Sparesfinder，它是于1999年初成立的。该平台使公司能够在中央数据库汇集他们能够提供的备件。在烟草业，该公司为英美烟草、加拉赫和菲莫服务。在2005年，该平台创始人兼首席执行官戴维•斯特劳德说，该平台继续投资打造几个了特色。他说，他希望贴牌生产厂家也成为他的客户，当然他进入这块市场不会影响到贴牌厂家与他们客户之间的长期关系。“我们的目的是提供满意的服务而不是同客户进行竞争。利用可以得到的更加开放的结构，在未来更加容易和廉价地提供这些服务，我们同SAP的关系也是这样。”

 

　　变化的视角

 

　　就备件采购来说，新信息技术的复杂性和潜力似乎是不同的，就像备件服务供应商遇到的需要更换多少备件以及如何做到经济的问题一样。这个范围是很宽的，以下举两个例子表示。一个例子是从实用出发，例如TMQS的常务董事说：“我们仅仅更换那些确实已经损坏的配件，而不是那些还很好的备件。贴牌生产厂家称它为这种预报维修，我们称它为赚钱服务。”

 

　　另一个例子是积极实践理论，例如，对于像PMP这样的公司，在2001年从内部制造部门引进装配。“刚开始的时候我们销售的数量很少，但是在2005年PMP几乎30%的销售是通过这种活动创造的，” Andrzej Strzelczyk说。“它包括交付用于烟草机械和设备的完整的或者预制的转包装配，但是也有完工或者预先配置备件和维修，改进或者转换备件。大部分的备件来自PMP所有的ITM集团。”

 

　　他说，使用转包装配替代单个零部件的优势不仅仅有成本因素。“乍看起来转包装配好像更加昂贵，但是实际情况并不是这样。对于客户来说，这种合作是非常有益的。与收到成千上百单个零部件不同的是，他们收到了一个经过检测的转包机械。在一些情况下，唯一的事情是安装整个机器，调试这个机器。在生产线上，避免发生昂贵的停工期是非常重要的。装配的优势根据类型、替代环境和工厂员工的经验不同而不同。在单个备件需要进行调整、安装以及特殊的工具和技术，也可以获得额外的好处。但是主要的节省来自处理购买订单、运输、赔偿保护、质量检测、存货、仓储。所有这些都包含在价格内，因此客户能够轻易地控制成本。他确切知道他支付的资金，而在他定购单个配件时，要估计成本是不容易的。”

 

　　改善材料

 

　　在追求较高成本效益比的时候，在备件和磨损件方面使用新材料是非常重要的，不过该领域的买家大多数都承认至今还没有取得真正的突破。“但是随着制陶术和粉末金属技术的发展，新材料很快就会浮出，”维恩•海因自信的说。“你必须看这些成本、零部件的寿命以及目的。”

 

　　据Andrzej Strzelczyk说，越来越多的合金工具替代了钢结构工具，以适合特种的热化学处理。“钛或者熔结化合物不仅仅是新事物，还正在越来越普及。更高质量的备件也是在生产中应用现代机械的结果。在有控制的生产过程中，CNC技术公司使用复合材料，处理并生产具有重复性的高精度的配件。”

 

　　保罗也看到了备件材料类型所带来的变化。与公司的大多数竞争者一样，LTL机械公司挖掘了这种趋势中的机会：“我们已经为我们备件规格升级换代，以充分利用新材料发展的优势。一个好例子就是我们在旧机器上使用更新换代的备件，以增加操作优势，例如用聚合物材料而不是合金来替换一些备件。”

 

　　在大的贴牌生产厂家中，G.D是后来投资于新材料、涂层和处理来增强高磨损备件的寿命和耐磨性的厂家。“在新材料和相关制造过程方面，我们已经培育了国际专家队伍，以进一步增强我们备件的耐磨性。最高质量是非常重要的，因为这样停机的次数就会更少，正常运转的时间就会增加。考虑到我们为制造和包装机器供应的备件，我们使用的材料系列范围很广：从硬钢、熔结合金材料到制陶术以及特种的非金属材料。我们还严格遵守食品和烟草业非常严格的要求，” Elisabetta Pierantoni说。

 

　　替代供应商Reto Iten把原材料看作是开始生产备件的最重要的因素，也是每天都要面临的挑战。“不是使用标准的钨碳，我们使用了许多不同的特殊的碳化物，以定制特种产品。对于任何高速备件，包括塑料备件，我们都采用了不同的特殊材料。我们经常使用比贴牌生产更加昂贵的和质量更好的原料，结果是我们产品的寿命就更长一些。”