很少有人会因为一个破旧的小装置、爆胎、后视镜破碎或椅垫破损，就把一辆车扔掉，而去购买一辆新车。明智的车主只会将坏掉或磨损的部件换掉。

由此类推到烟草制造业，比如烟草切割机、分拣机、卷烟制造机等，都有许多固定或可移动的部件，这些部件经常因为磨损发生故障，老旧机械可能会因为多年的运转出现更高程度的磨损。尽管这些零部件的替换件较难买到，但只要想修理，最终总会有办法。当然，也存在将旧机械升级或翻修达到更高标准的做法，以确保设备工作更加高效。

这就是备用零部件供应商的价值所在。他们几乎能够提供任何零部件，不管是新的还是二手的、品牌的还是非品牌的、老旧的还是崭新的，而且交付时间经常很短。有些供应商还十分专业，只交易某些门类的零部件或耗材，也有企业提供多种增值服务，如用最新的零部件将整个生产线进行翻新，给客户节约大量投资。在这些零部件供应商中，HSI烟机设备服务公司（以下简称“HSI公司”）的努力值得一提。

接管MQM公司零部件资产

总部位于德国的HSI公司，是瑞士某投资集团旗下的一家公司。它不仅出售广受认可的烟草机械品牌零部件，也出售完全翻新的二手机械，并为过时的旧机器提供全方位的翻修服务。

实际上，在2009年，曾享有极高声誉的零部件供应商MQM公司进行资产清算时，对业务进行了重组。MQM公司从事零部件业务已经超过25年，期间储备了各种烟草机械，包括初级加工机械和二级加工机械的大量零部件，并建有庞大的客户群。

当MQM公司最终破产的时候，得到瑞士金融支持的HSI公司收购了它的全部资产，包括分类庞杂的零部件、大量的说明手册、指南、图纸、模板以及其他工艺技术文件。在这样的情况下，用HSI公司经理吉多·施特拉特曼的话来说，HSI公司将自己视为“MQM公司的继承人”，或者也可以说，HSI公司成了MQM公司的资产管理人。

接管的零部件超过18万个

除了继承MQM公司的零部件外，HSI公司还继承了其庞大的客户群，并继续维护和发展这一客户基础。施特拉特曼说：“直到今天，前MQM的客户还在联系我们，不仅是为了购买零部件，他们也成为我们公司的顾问。由于我们拥有从MQM公司接管过来的、超过18万个的零部件存货，老旧机械实际上成了我们的主要业务之一。”因此，HSI公司尤其对英国莫林斯公司的机械，如MK8、MK9等零部件十分熟悉。施特拉特曼解释说：“这些机械主要适用于雪茄和小雪茄制造业。”

他还补充说，很多制造商都位于德国、瑞士以及比荷卢经济联盟。“在烟草业，我们是很多设备的行家。当需要零部件来帮助对加工雪茄、小雪茄的设备进行更改时，客户会很自然地想起我们公司。”

新部件，翻新部件，都不是问题

施特拉特曼说，不管客户是需要新部件还是二手部件，HSI公司都会提供。不论是成本、可用性以及交付时间，公司都会按需推荐。例如，如果客户急需一种零部件，HSI公司可能选择提供二手部件，但实际上是“与新部件一样好”的完全翻新部件。

施特拉特曼也承认，崭新的原装零部件可能不会总有存货，而且可能“交货时间极长”。翻新零部件和新部件之间，也可能在耐用性和可靠性方面存在差异，但总体来说，这些差异可以忽略。

“新的零部件或翻新零部件，优先考虑哪个——这个决定由客户做出，但也取决于个别零部件和机器装置。”施特拉特曼说，在有人订购了原装零部件，但实际却没有存货的情况下，公司“至少会有可用的工艺技术图纸”，可以使公司能够在自己装备齐全的工厂里，在每个细节上模仿原版部件，从零开始制造出零部件。

按需采购零部件或订制复制品

如果客户需要，HSI公司也可以尝试在全球商务合作伙伴网络中采购，条件是客户愿意接受交付时间延长的现实。而如果这样的全球搜索也无法购买到所需部件，HSI公司的工程团队还可以“以合理的价格”复制这个零部件，当然基本上是打造出一个非品牌的零部件，而不是原版品牌部件。

尽管更为简单的复制版零部件可能比在别的地方采购到的原版零部件更便宜，但是再造版零部件之所以复杂，通常不是因为其制造过程，而是要找到合适的材料。施特拉特曼坚持认为：“好品质当然值高价格。”

但是，即使是有存货的部件，也不会永远都有存货。施特拉特曼说：“我们从MQM公司接管下来的零部件并非是无限的。但我们可以随时再造这些零部件，因为我们数据库里存有每一个零部件的工艺技术图纸。”同时，施特拉特曼透露：“比如，我们有为德国虹霓公司的MAX过滤嘴组装机提供的，可调整过滤棒长度的零部件。”

增值服务与业务扩张

对HSI公司来说，为了更好地抢占市场，其业务不能仅仅局限在出售或再造零部件领域。与公司核心业务结合在一起的，还有该公司提供的诸多增值服务。这些服务包括，当货物需要运送给目的地是欧盟以外的客户时，公司会免费处理所有海关文件。此外，当客户需要时，HSI公司还会提供安装指导，例如从相关工艺技术手册和说明书中复制出相关内容和图表。无条件接受所有任何零部件的退货，退款迅速。施特拉特曼说：“当然，退货退款只有在零部件无破损退回时才能完成。”

他补充说，公司与零部件行业的其他两家主要公司保持着“相当紧密而成功的商业合作关系”，加强合作有助于零部件行业的共同发展。当然，从长期来说，仅是供应零部件、提供技术服务、为老旧机器传送工艺技术等，是无法让HSI公司长期取得成功的。因此，公司目前在致力于新建一个新机械业务部门。这样做的目的是，使HSI公司“一应俱全”的零部件库存变得更加完整。