最近，山东苍山分公司采取“两优化”、“两推出”措施，深挖卷烟销售潜力，提升终端形象，卷烟销量及结构得到明显的扩大和提高。

 

　　一是优化访送线路。客户经理负责对本辖区的所有零售客户（包括有效、暂停、注销）进行一次细致周到的梳理统计，形成分布图。然后根据辖区内人口数量、购买力状况、卷烟零售户分布情况，进行综合对比后制定访送线路，达到各线路之间的均衡合理分布。

 

　　二是优化访销服务。拜访零售户数量每线保持在30－35户之间，确保客户经理能够在科学合理的拜访时间内，多同零售户沟通交流。客户经理的每次拜访不仅是简单的指导订货，而是用心观察，从零售户微妙的言行举止中，发现零售户潜在的物质需要和心理需求，从而提供个性化的服务，满足零售户的个性需求，使广大零售户体会到烟草公司细致周到的服务。

 

　　三是推出样板线路。客户经理按照局（分公司）《样板线路建设实施方案》的要求，结合平时掌握的辖区零售户经营信息及专卖守法信息，对终端形象好、客户卷烟摆放合理、卷烟销售增长快的线路进行推广，每个客户经理先期创建出1－2条样板线路，组织大家参观学习，在客户经理中形成了比、学、赶、超的良好氛围，最终使全县各线路达到样板线路的标准。

 

　　四是推出“分类终端评选、提升终端形象”活动。营销部门组织客户经理深入学习市局（公司）零售终端建设整体方案，客户经理在拜访客户时积极宣传方案精神，详细地向零售户讲解即将开展的明星终端、精品终端和标准终端的评选活动，使零售户了解活动的意义，明确目标，努力创造条件，积极争取，从而使终端形象、营销能力得到全面的提升。