今年的“国庆长假”又喜逢“中秋佳节”，各大商家使出十八般武艺抢夺商机，而浙江青田局（公司）也不例外，提前做足准备，扎实各项工作，赢得了国庆卷烟市场的大丰收。

 

　　一、2006年国庆期间市场运行情况

 

　　（一）卷烟销售情况

 

　　1、06国庆期间卷烟总销售情况

 

　　06年国庆期间，卷烟销售总额426万元，同比266万元增长60.32%；卷烟经营毛利117万元，同比71万元增长63.76%；销售卷烟1147万支，同比854万支增长34.26%，其中：省产烟销售716万支，同比579万支增长23.66%（杭产烟销售627万支，同比454万支增长37.97%，甬产烟销售89万支，同比125万支减少28.73%）；省外烟销售431万支，同比275万支增长56.73%。

 

　　2、分品牌卷烟销售情况

 

　　06年国庆利群系列销售142万支，同比61万支增长131.63%；新安江系列销售144万支，同比94万支增长53.95%；雄狮系列销售182万支，同比153万支增长18.43%；西湖系列销售72万支，同比144万支减少49.76%；新品牌大丰收系列销售87万支，与同期不具可比性。

 

　　大红鹰系列销售51万支，同比25万支增长102.15%；五一系列销售33万支，同比42万支减少22.97%；上游系列销售6万支，同比57万支减少90.29%。

 

　　中华系列销售31万支，同比17万支增长86.81%；双喜系列销售34万支，同期脱销，不具可比性；牡丹系列销售144万支，同比44万支增长225.35%；前门系列今年与去年国庆都脱销，故都没有销量。

 

　　3、分结构档次卷烟的销售情况

 

　　（1）零售价在20元/包以上的高档卷烟，今年国庆共销售42万支，同比22万支增长90.91%，其中主要增幅在全硬中华，同比增长116.09%，这是由于今年国庆货源投放量大于去年国庆。虽然全硬中华有如此大的增长幅度，但是市场上供不应求的局面仍然很严重。

 

　　（2）零售价20元/包档次的卷烟，今年国庆共销售51万支，同比29万支增长75.86%。20元/包档次卷烟的3个品牌分别都有较大幅度的增长：全软利群（长嘴红）同比增长123.56%，全硬大红鹰（精品）同比增长44.29%，全硬利群（长嘴）97.15%。这主要得益于7月初全国统一批发价的调整，84全硬利群（长嘴）、84全硬大红鹰（精品）等主销品牌每条批发价都下调5元。

 

　　（3）零售价在10元/包档次的卷烟变化较大。今年国庆共销售175万支，同比109万支增长60.55%。经过品牌整合，现在我公司总共有4个品牌6个规格。同比省内新增10元档“全新大红鹰”两个规格，退出两个规格：一个是全硬雄狮（吉祥），另一个是全硬五一（国际红）。从销量情况来看：新安江系列销量同比上涨幅度较大，增长率达53.19%；五一系列同比减少70.25%；而新全新大红鹰从8月21日上市，销量正稳步提升，国庆期间共销售19万支。10元/包档次卷烟四个品牌销量总体呈梯次排列，从高到低依次是：新安江、大红鹰、白沙、五一。

 

　　（4）零售价在5元/包档次的卷烟品牌比较丰富，总共有7个品牌。今年国庆共销售287万支，同比201万支增长42.79%。基本上形成以雄狮、石林、五一、七匹狼等品牌为主打的新格局，但雄狮系列两个规格销售量形成一增一减的趋势，老版红雄狮同比增长142.19%，新雄狮同比减少68.10%；全硬七匹狼（豪情）同比增长279.05%；全硬五一（黄）、全硬上游（新品）销量同比基本持平。

 

　　（5）国庆期间低档烟销售156万支，同比224万支减少30.64%。其中，全硬上游（三星红）、全硬西湖（红）烟厂暂停发货引起脱销，全硬芙蓉（黄）、全硬汉红双喜适当控量同比较大幅度的下降。新品牌“大丰收”经过促销及在公司经营策略的引导下，销量达到87万支。

 

　　（二）06国庆卷烟价格执行情况

 

　　随着整体市场环境的进一步规范，今年国庆市场卷烟价格更加稳定，零售价格基本执行到位。但中华在节日期间货源十分紧张，市场价格波动较大。全硬中华在我县市场零售价上扬到450元/条，全软中华（3字）零售价680元/条。低档卷烟货源紧张带动市场价格稳中有升，使零售价格执行更到位。

 

　　经过7月份的价格下调后，全软利群（蓝）、全硬大红鹰（银）及全硬利群（长嘴）的销量有所上升，在零售价格上除了全软利群（蓝）为16元/包外，全硬大红鹰（银）和全硬利群（长嘴）的零售价格分别为17元/包和20元/包，而且条售的利润每条都在5到6元左右，相对于先前的零售价格，其利润得到了提高，为此我们要乘机向客户宣传按零售指导价销售卷烟的好处，让客户减少恶性竞争的行为。

 

　　二、06国庆卷烟市场成因及特点

 

　　（一）国庆卷烟货源供应“两头尖”，呈“橄榄球”状

 

　　国庆期间卷烟由于受货源紧缺的影响，货源供应呈现“两头尖”的“橄榄球”状。我县高档卷烟以中华为代表，可是国庆期间，中华严重货源不足，削减了高档烟的销量；低档卷烟以全硬西湖（红）及全硬上游（三星红）为主打，因国庆期间烟厂暂停发货，力促新品牌“大丰收”的市场培育，使低档卷烟销量大幅下降。

 

　　（二）节日市场特征明显，卷烟结构优化

 

　　国庆、中秋佳节相继而至，外出务工人员回家团聚、走朋访友、招待送礼用烟等需求量增长，且这些用烟大都集中在高档次卷烟上，卷烟市场的节日特征更加明显。国庆七天长假，引起城镇及车站客流量大幅增长，带动卷烟消费需求。同时国庆期间正是大家婚庆的好时间，我县婚庆用烟市场更加火爆，而婚庆都是选择中华、大红鹰、利群等高中档卷烟，进一步优化了卷烟结构。

 

　　（三）国庆卷烟货源问题

 

　　国庆节期间断货的品牌有：全硬中华、芙蓉王、红西湖、石林等等。而全软牡丹合理定量为2条，对此客户意见比较大。而且客户非常关注其他客户的订单量，生怕公司分配不公。客户经理在国庆期间增加了走访力度，将客户对货源不满的情绪积极排解。大丰收的销售策略使得2元/包档次卷烟控量和暂停供应，个别客户对此意见较大，特别是一些小客户消费群体比较固定，品牌也固定，不愿意去试销大丰收卷烟，对公司较多的埋怨。由于对低档次卷烟的控量影响了客户正常的订单计划。造成了订单单一，品牌集中的现象，销量下降。客户经理在走访时抓住重点推荐大丰收品牌，从国家关注的角度来说明大丰收今后会是销售主力的必然趋势，消除客户销售的顾虑性，积极争取客户的主动销售，主动培育大丰收市场。

 

　　（四）零售客户备货更理性，库存更合理

 

　　考虑到国庆期间卷烟市场变化大、流通快，货源储备是重中之重，客户经理在节前就开始对零售户的订单进行引导，使得零售户能够合理的备货。在走访时提醒卷烟零售客户，避免像往年一样集中在节前几天进行一次性备货，而要从节日前一周就进入陆续备货状态，做好充足的货源准备，以保证节日销售。由于客户经理及时有力的宣传，使零售户货源准备工作较往年更为理性，同时，陆续备货、陆续销售的良性循环使得零售户库存状态更佳，不会造成库存积压。

 

　　（五）国庆电子结算业务及货款管理

 

　　10月1日-3日银行放假，客户不能在这几天时间进行存款，此事虽然事先客户经理作了全面的宣传，但是仍然有很多客户没有事先将卷烟金额存入指定银行，导致现金交易量大幅增长，延长了卷烟配送时间，同时带来了货款交接的风险。在国庆的特殊时间，该局（公司）落实专人实行货款回笼，并安排4位指定人员由专车护送到指定银行，以减少卷烟货款的交接风险。

 

　　（六）集团消费用烟更趋困难

 

　　当前消费者反映最多的是公司在集团用烟政策上门坎过高，不能满足真正的集团消费需求。另外，　集团用烟品牌太单一，没有充分考虑农村客户的消费承受能力。农村集团用烟钟爱雄狮、上海双喜、新安江系列，而且量非常大，正常的客户订单量不能达到集团需求所需卷烟。希望客户的意见得到公司有关部门的倾力解决。

 

　　三、国庆期间存在的问题

 

　　（一）卷烟货源不能最大限度满足市场需求。今年国庆市场卷烟货源基本充足，但是仍然存在主骨干品牌货源紧张的现象。在市场环境和销售情况越来越稳定的情况下，零售客户通常会更依赖于公司货源的供应，面对主骨干品牌的货源短缺意见很大。货源紧缺导致的后果是满足不了零售客户的销售需求让“三烟”有了可乘之机，扰乱卷烟销售市场秩序。我们在组织货源要最大限度满足市场需求，以市场为导向，做足做好主骨干品牌卷烟的销售工作。

 

　　（二）加强市场管理。国庆期间，因为专卖部门放假，削弱了市场管理力度。市场上外烟的销售势头有些上升，虽然没有出现摆卖的现象，不过部分零售户暗地销售的违法经营现象时有发生。而其它乱渠道进货卷烟，没有发现公开摆卖情况。另外，卷烟无证户在假期公开摆卖卷烟的现象有所增多。

 

　　（三）盖中华和牡丹供应问题是市场上客户最为关注的问题，而且很多客户原本对烟草公司存在一定偏见，紧缺的供货使得卷烟满足率和零售客户满意度受到较大影响。希望公司以后能够针对国庆节特殊情况加大盖中华供应量。

 

　　（四）国庆节客户本身外出的情况也时有发生，影响到了一定的订单成功率，建议公司以后能够有针对的向订单制定一些应急预案。