浙江慈溪市局充分发挥客户经理在“按订单组织货源”模式中的作用，从了解需求、引导需求、开发需求、预测需求等四个方面入手，加强管理和引导，确保“订单”真实反映市场客观需求，让订单真正贴近市场，满足需求。 

　　1、了解需求。客户经理利用客户拜访、征询订单、营销服务等机会，加强与客户的沟通，广泛交流意见，了解客户包括消费者对现有货源的意见和建议，掌握他们对卷烟品牌、品种、档次、数量等方面的需求。客户提出的需求是最适合消费者需要的需求，是来自市场最直接、最原始的需求，此类需求一旦形成订单，订单履约率较高，也最容易让客户和消费者感到满意。 

　　2、引导需求。由于风俗习惯、吸食口味、消费心理、经济状况等因素影响，不同地区消费者往往对不同一种品牌或者不同档次卷烟产生喜好和偏爱。在订单形成过程中也不可避免地产生培育品牌和满足消费需求之间的矛盾。客户经理要深入市场，耐心细致地做好烟草政策法规、企业营销策略、品牌发展方向等方面的宣传，加强品牌卷烟销售引导，公开货源分配方案，积极帮助客户提高品牌促销能力，合理购进卷烟，满足需求。 
　　 
　　3、开发需求。客户经理要充分利用走访市场的机会，广泛地收集市场信息。既要掌握客户的经营业绩、消费结构、注册资金等基础信息，还要掌握客户的卷烟动销能力、业务辐射范围、新产品推广能力等。通过信息汇总、整理和分析，准确把握客户的个性化需求和业务经营潜力，有针对地开展经营指导、店面管理、产品促销等个性化服务，帮助客户进一步提高经营能力、品牌促销能力和市场开发能力，促进客户对卷烟需求量的进一步提高。 

　　4、预测需求。由于受客户经营能力、推销品牌积极性、可获利性、所处市场位置、把握市场的局限性等因素影响，简单相加后的客户需求具有一定片面性、倾向性，并不能客观、准确地反映市场整体需求。客户经理要站在整个辖区市场的高度，根据行业宏观调控政策、企业营销策略、品牌培育、货源储存等信息，参照客户分类、经营能力、历史销量和当前行情等因素，运用预测软件对客户需求进行科学预测。加强客户经理和客户相互协商和沟通，既要考虑单一客户的需求，也要考虑市场整体状况，既要考虑客户的利益，也要考虑市场的稳定和消费者的利益。真正让订单贴近市场，满足市场整体需求。