湖南零陵区烟草专卖局（公司）卷烟营销网络建设起步于1993年，历经十四年的不断探索，不断创新，发展到今天已拥有2192户卷烟零售户，遍布全区城乡（七镇、四乡、四个办事处），形成了较为完善、高效运作的卷烟营销网络。2005年，该局（公司）销售卷烟15781箱，比去年增长12%，实现销售收入1.39亿，比去年增长35%，实现毛利2503万元，比去年增长37%。 

　　2005年以来，该局（公司）认真贯彻落实市局“立足改革、创新机制、抢抓机遇、加速发展”的指示精神，坚持以“客户为中心”，经营以“规范为中心”，专卖管理以“文明执法，执法为民为中心”的三个中心原则，形成了“树形象、重服务、促品牌、提销量、抓市场、严管理”的工作格局。紧紧围绕实现零陵烟草网络建设“大市场、大品牌、大网络、大配送、大效益”的目标任务，加快建立“卷烟销售以访销为主转换为客户服务为主，专卖市场管理以管理型向管理服务型转换”的工作体系，积极运用“电话订货、电子结算、现代物流”等现代商业流通手段，努力打造以企业、零售户和消费者“三满意”为目标的现代商业流通网络夯实基础，加快实现由传统商业向现代流通的转变，全面提升零陵烟草的核心竞争力，促使全区网建水平上新台阶。 

　　一、加强组织领导。 

　　作为行业生命工程的网建工作，按照上级的部署：整体推进，全面提升网络建设，逐步构建以市公司为经营主体的覆盖城乡、功能完善、优质高效、经济实用的卷烟销售网络。该局（公司）始终将这项工作摆在了突出的位置，成立卷烟网络建设工作领导小组，以一把手为领导小组组长，亲自挂帅，跟踪管理。以优化工作流程、规范模式标准、理顺管理渠道为着力点，以取消县级法人资格为契机，改革传统的管理方式，搭建“少层次，扁平式”的科学管理框架。开展以从业人员劳动生产率和网络运行成本为主要指标的核算管理，减少中层骨干12人，撤销股室3个，根据网络建设工作目标，完善各部门，各岗位工作职责，细化指标任务，层层分解，责任到人，定期考核。为适应统一网络运行机制创造了良好条件。 

　　二、不断强化队伍建设。 

　　该局（公司）引入竞争激励机制，全员竞争上岗，岗变薪变，收入分配采取销量计酬管理办法，坚决取缔“大锅饭”、“平均主义”的分配原则。完善了网建各项督查考核制度，明确各岗位各部门职责，不断加强客、访、送、管四条线的沟通协调、信息互通，将专销结合做为网建工作的至高点，突出“全员联动、信息共享、反应灵敏、职责明确”。每周定期召开专销结合联席会，建立了专销全员联动制度，充分发挥客、访、送、管四员的作用，做到联动、快速、及时、有效，充分利用现代信息手段，做到信息互联互通，发现问题当天反馈，一般问题应在二十四小时处理到位，突出常规管理和长效管理，信息反馈和处理必须有记录，明确责任，捆绑考核。建立基层、中层、领导层对网建和客户服务工作检查考核的机制，努力确保各项工作在规范的前提下稳步推进。 

　　该局（公司）根据新的网络运行模式的机构设置，对各岗位职数、职能重新定位，不断强化人力资源学习培训，按照岗位业务人员的规范要求、操作流程、规定权限采取参加上级培训，公司组织培训，相互传、帮、带培训等各种形式，不断提高从业人员熟练操作信息系统的业务能力。全年培训面达到100%，并选派人员参加省、市局组织的各项业务知识的培训，全年共选派网络人员参加省、市级学习培训达到80人/次，提升了网络人员的业务技能和整体素质，完成了角色转变。 

　　三、强化客户关系管理。 

　　该局（公司）以实现卷烟销售以访销为主转向客户服务为主为目的，明确市场客户经理的工作任务、工作职责和工作程序，重点突出抓好客户经理对市场分析、市场预测、品牌培育能力的培训和提高，实现卷烟销售以访销为主向客户服务为主的转变；不断完善零售客户基础信息，建立科学、合理的客户分类和评价体系，实现对零售客户电子档案基本资料维护达到100%，准确率达到100%，利用网络系统有针对性的对全区卷烟零售户进行卷烟库存、零售价格、需求情况等综合统计，零售客户卷烟商品流通分析面达到100%。进一步疏通、理顺客户意见投诉和市场信息反馈渠道，建立信息处理平台，形成灵敏反映市场的互动机制。准确分析零售客户的实际销售能力，确定客户每月、每次供货量和单品种供货定量，全年对辖区100%的零售客户进行单品种的周转限量。以达到限制大户，杜绝二级批发，培育适度规模零售户的健康均衡发展的目的。 

　　四、加大对卷烟品牌销售的终端控制力度，提高品牌培育能力。 

　　针对省内烟在市场上有了一定的缺口，无法满足市场需求，且常德烟厂从年初开始置换其零陵烟厂的红豆品牌系列等情况，该局（公司）确定以大市场、大品牌战略做为卷烟销售工作的主力思想，根据市场实际，整合卷烟品牌，提高品牌集中度，培育优势省外品牌，实现优势品牌的规模发展和扩张，满足市场供应需要。以市场为导向，细分市场、细分客户，制订出全年省外烟的营销方案，以省外烟为突破口，填补省内计划资源不足的缺口。在城区以拉升结构为主，对“和”牌、玉溪、珍品软云烟、红塔山进行奖励促销，发动大的酒店、超市和经营位置的摊点宣传和推销，在农村市场，按“布点上柜→大力宣传→控制投放→全面铺开的程序，以红河、红山茶、春城、西湖、红三环主导品牌，补缺该区农村市场低档烟的空缺。大力改善本地市场品牌结构，省外卷烟全年销量达到总销量的14%，满足了全区卷烟市场的需求。 

　　五、因地制宜，合理布局零售网络。 

　　2005年，是全省烟草系统换发零售许可证的第二年，在换发许可证时，该局根据市局的工作要求，结合本辖区的特性，因地制宜，以地域性（城乡）、路段、人口密集度、经营业态等来合理布置零售网点。按照省局零售网点布局，城网要达到5‰、农网要达到3‰的要求，在扩宽网络建设的同时，并未盲目地增设零售点，而是在过去城区网点过多，农村网点不合理、偏少的情况下，采取严格控制城区，延伸拓宽农村，并根据农村人口密集度在村级合理增设零售点，现已将网络的触角拓展到村级。目前，城区入网户1003户，占城区人口的5.7‰，农村入网户1186户，占农村人口的3.1‰。 

　　六、不断深化物流、商品流、信息流的推进工作。 

　　商品流环节：客户经理每天反馈走访市场信息，营销部门根据计划和库存卷烟及市场变化情况，按城乡销售结构区别对待，做出周计划安排，保证城区、农村卷烟结构、牌号卷烟平衡平稳投放，实行卷烟投放“阳光”活动，不断提高客户经理对市场卷烟走向预测的准确性、订单满足率，使卷烟销量持续增长，品牌更加集中，全年百牌号卷烟销量达到95%，比上年增长3%。 

　　物流环节：4月份以前取消了二级配送站，全面实施“一库式配送”。并在此基础上按照市公司大配送的具体要求整合优化线路、出台方案，合理优化卷烟配送线路并从最大程度上优化配送资源，减少配送车辆的对流、空载现象，提高载重率，降低费用。加大推行全区在线代扣、电子结算工作进度，到年底全区电子结算率城区达到89.7%以上，农村有条件的地区达到50%以上；为实现全市大配送物流模式打基础。对“卷烟零售经营者协会”进行了换届选举，在全区2192户卷烟零售户当中选出了44名组长，9名片长，铺开了零售户自律监督的管理网络。并对全区的所有卷烟零售户实行全面的明码标价工作，保证零售户卷烟零售的合理空间，毛利率控制在8%以上。 

　　信息流环节：规范应用程序，明确分配权限，最大限度地发挥营销、专卖信息系统功能，配合全市完成对现有信息系统的升级、改造，为快捷、顺畅地反映市场信息提供技术支撑。 

　　2006年，将是机遇与挑战并存，机遇大于挑战的环境。在以“立足改革、创新机制、抢抓机遇、加速发展”的企业精神鼓舞下，零陵烟草将再接再励，以更加昂扬的斗志，更加饱满的热情，更加务实的作风，更加创新的思路，更加扎实而有成效地推进零陵区卷烟网络建设的不断发展。