培育发展优势大品牌是烟草行业强筋劲骨，做精做强主业的必经之路，基于这一点业内人士已达成共识。2002年初，国家局提出“大品牌、大市场、大企业”的发展战略，2004年8月23日颁布出台了《卷烟产品百牌号目录》，决定在行业内实施卷烟产品百牌号战略，2006年姜局长全国烟草工作会议上的报告中指出的“紧紧围绕培育10多个名优品牌”的目标。这一切表明，当前几年烟草行业一直在积极推进品牌建设战略，握紧拳头，收缩战线，积极打造核心大品牌，努力提高卷烟品牌的市场占有率，提高品牌市场集中度。支持重点企业，重点品牌的发展壮大是全行业的共同责任，苍南烟草认真执行上级工作指示。据统计，2005年苍南烟草百牌号卷烟销量占总销量的97.12%，并就培育发展优势大品牌的实践过程中做了积极的探索，在2006年客户经理月度考核的品牌管理中强化卷烟出样考核的品牌发展战略，培育发展优势大品牌。在这一探索实践过程中苍南烟草从以下几个方面入手： 

　　一、卷烟市场调查。品牌竞争力始于市场适应能力，品牌市场表现的优劣首先取决于市场适应能力的强弱，要提高品牌适应市场能力，就要了解品牌的市场表现情况，了解客户卷烟出样实际情况就必须调查，没有调查就没有发言权。通过卷烟市场调查，包括零售客户卷烟出样个数和具体品牌的调查，对客户卷烟出样状况和品牌市场适应能力做到心中有数。调查分为两种方式对不同类别、不同地段-地理位置零售客户卷烟出样调查，一种是问卷式抽样调查，另一种是通过电脑数据库的随机调查。据调查了解，同一类别的零售客户中，城镇出样个数相对多于农村，城镇卷烟销售结构相对高于农村；全县辖区内A类户出样个数达到32个的占86%，全县辖区内B类户出样个数达到25个的占81%，全县辖区内C类户出样个数达到15个的占89%，全县辖区内D类户出样个数达到8个的占80%，全县辖区内E类户出样个数达到5个的占90%。 

　　二、确定品牌培育发展方向。随着改革的深化和对外开放的逐步扩大，我国卷烟品牌面临着更加激烈的国内外竞争，只有适应市场，才能在品牌竞争中占据主动地位。当前该县公司现有卷烟规格数82个，其中进货面在15%以上的卷烟个数有33个；其中进货面在25%以上的卷烟个数有26个；其中进货面在35%以上的卷烟个数有16个；其中进货面在50%以上的卷烟个数有9个；其中进货面在60%以上的卷烟个数有8个；其中进货面在70%以上的卷烟个数有6个；其中进货面在80%以上的卷烟个数有4个。不同类别客户卷烟销售能力也不同，苍南烟草结合现有卷烟品牌当前进货面情况、卷烟市场出样调查结果、卷烟市场表现和多年销售工作经验值，确定不同客户类别卷烟出样的个数和必需上柜的品种。A类客户卷烟品牌个数要求上柜33个，其中进货面在25%以上的26个品牌必须上柜；B类客户卷烟品牌个数要求上柜26个，其中进货面在35%以上的16个品牌必须上柜；C类客户卷烟品牌个数要求上柜16个，其中进货面在50%以上的9个品牌基本上柜；D类客户卷烟品牌个数要求上柜9个，其中进货面在70%以上的6个品牌基本上柜；E类客户卷烟品牌个数要求上柜6个，其中进货面在25%以上的4个品牌基本上柜。 

　　三、制定切实可行的品牌发展战略。苍南烟草在2006年的客户经理考核中，突出零售客户卷烟出样考核，对不同类别的零售客户要求出样不同的卷烟个数，尤其是根据当前进货面情况确定必须上柜的品牌，为进一步培育发展优势大品牌埋下伏笔。客户经理是最贴近市场的服务人员，对辖区难经济发展变化导致卷烟需求变化有准确、全面、直观的了解，对辖区内客户的卷烟经营能力、经营规模、品牌构成、销售结构、库存状况有更为准确的了解和把握。通过突出客户经理的卷烟出样考核，能充分发挥客户经理主观能力性，促进其加大宣传力度，引导消费，指导客户，直接或间接的影响消费者的选择取向，出样既定的卷烟个数和卷烟品牌；同时，促使客户经理对客户类别及时作好相应动态的调整，合理利用现有客户资源，进一步促进合理分类客户类别。 

　　烟草行业的发展关键取决于重点企业的发展，而重点企业的发展又取决于优势大品牌的稳定增长，规模扩大，强势大企业和优势大品牌是中国烟草发展希望之所在，苍南县公司的卷烟出样考核，也是培育发展优势大品牌的有效手段之一。