一、指定代送的运作背景 

　　2004年上半年，在溆浦经验的基础上，该局（营销部）在娄底市范围内率先开展农村指定代送工作，主要基于以下三个方面的考虑： 

　　一是新化的地理地貌特征符合指定代送的开展要求。 

　　新化地处湖南省中部，资水中游，东邻涟源、冷水江市，南连新邵、隆回县，西接溆浦，北界安化。全县总面积3642平方里，辖26个乡镇、2个国营林场、1个经济开发区，人口128万，境内多为山丘，大熊山森林公园屏障西北，是国家级的贫困县。公路建设条件比较差，近30%的偏远贫困山村至今没有配送公路可以到达。局党组经过深思熟虑后，决定从2004年开始在边远农村开展指定代送工作，符合国家局、省局在偏远山区开展农村指定代送业务的指导思想，更符合新化的工作实际。 

　　二是新化的卷烟销售状况需要指定代送这一送货服务方式。 

　　新化县卷烟销售工作虽然逐年好转，但卷烟销量增幅不大，2002年销量仅达20000箱，2004年不到22000箱，人均年销量偏低，2004年人均不销量只有4.3条，省外烟销量不足10%。究其原因，主要是全县消费档次偏低，卷烟农村市场所占的份额超过85%。如何调整营销策略，采取有效的经营方式来切实提高辖区销量是县局党组的当务之急。而指定代送的开展可以很好的弥补农村网络覆盖面不够，送货难度大的不足，因而成为新化偏远农村卷烟配送工作首选的服务方式。 

　　三是新化的网建发展情况可以进行指定代送的尝试。 

　　通过近年来的努力，新化的卷烟营销网络建设初具规模，城区设有网点1090户，达到和超过了省局规定城区人口5%的布点要求，农村网建的延伸和发展是今后一段时期需要努力和加强的工作。而定时、定点、定线路的访销配送方式急待由集镇乡村向偏远农村辐射，在公路基础设施差、车辆装备和人员配备严重不足的客观条件制约下，只能进行指定代送的有益尝试。 

　　二、指定代送的主要做法 

　　指定代送作为农村网建工作的重要组成部分，是开拓和巩固农村卷烟市场的有效手段，为服务农村卷烟市场，推进农村卷烟销售网络建设做出了不可磨灭的贡献，但在娄底，没有具体的经验可学，没有固定的模式可循，只能靠自己不断摸索、不断总结和完善。 

　　（一）以市场调查为基础，把扩量增效作为指定代送规范管理的目的和要求来落实。 

　　一是以市场调查为基础，合理确定卷烟指定代送的实施区域和范围。新化县辖1个办事处，26个乡镇，2个林场，地域面积3687平方公里，人口130万，属典型的贫困山区。在农村，特别是偏远山区，零售户分布在偏僻的小山村，地理环境恶劣，人口居住分散，交通条件差，配送服务覆盖不到。我们选定的指定代送区域正是遵循以上原则和条件来确定的，全县8个指定代送点，下辖212个网络户，分布在8个不同的集镇。 

　　二是以扩量增效为目的，严格选定指定代送点。指定代送点是联系烟草公司和偏远地区零售户的核心环节，是农村市场扩量增效的有力保证。在选定前期，我们从配送半径、覆盖范围、下辖零售户的分布情况、订货数量以及交通工具、路面状况等多方面进行调查摸底、详细了解，掌握了第一手资料，为卷烟指定代送工作的针对性、有效性和科学性奠定基础。 

　　三是以规范管理为前提，广泛征求代送零售户的意见和建议。为了达到烟草部门、指定代送点、被代送零售户三方共赢的目的，该局对确定区域的代送零售户征求了意见，把确定的指定代送点的基本情况进行了通报，以求得广大零售户对指定代送工作的理解和支持，逐户签订了代送协议。 

　　（二）以满足客户需要为前提，把整章建制作为指定代送规范管理的关键和重点来贯彻。 

　　首先是统一思想，积极为指定代送点提供服务。局（营销部）党组高度重视指定代送工作，局领导经常深入代送区了解情况，时刻以满足客户需要为前提，积极为指定代送点提供方便，发现问题，及时调整工作思路和经营决策，使指定代送管理逐步走向正规化、规范化的管理轨道。 

　　其次是整章建制，强化对指定代送点的管理。一是制订了指定代送实施方案。为加强对指定代送管理工作的领导，该局成立了指定代送管理领导小组，设立了组织机构，配备了专业人员，制订了操作性强，适应面广的《农村卷烟指定代送管理工作实施方案》，从规范经营的角度出发，建立健全了专卖管理、销售管理、安全管理等规章制度。二是明确了指定代送工作流程。对申请指定代送入网的经营条件和管理要求进行了明确，完善了工作程序和工作流程，在建立文字档案的基础上设置了流程图，促进管理工作简单化。三是严格了专管员的工作职责。要求专管员必须对每一次的代送到位情况进行电话核查，对每月的代送情况进行实地检查，同时，还要对代送区域进行市场调查，帮助指导代送点及下线零售户经营卷烟，提高盈利能力，提升服务水平。 

　　第三是分步实施，完善对指定代送行为的规范。该局总结了过去的工作思路和方法，认为原来的工作方法和思路对指定代送规范经营管理和卷烟体外循环存在一些隐患，为此，我们采取了逐户访销，分步到位的管理方法，即要求指定代送点提供下线零售户名单，经实地核查无误后打印指定代送网络户花名册，电访员根据名单逐户访销，逐户打票，对指定代送户的要货要求根据市局的规定实行限量供应。送货员根据访销汇总单到仓库提货，送到指定代送点，由指定代送点签收，指定代送点根据电脑小票逐户将卷烟送到零售户手中，由零售户签收。送货组将指定代送点签收的小票回送到客户分部，交专管员保管，将电脑小票汇总、制表，或电话或走访逐户检查，卷烟是否送货到位，并做好记录。这样基本杜绝了违规情况的发生，保证了卷烟落地销售、落地消费。指定代送管理也相对形成了一套比较完整的管理方法。 

　　（三）以专销结合为根本，把奖惩分明作为指定代送规范管理的动力和源泉来执行。 

　　一是建立了专销结合的工作机制。指定代送工作仅仅依靠某个部门、某个同志是不能实施有效监督和管理的。在实际工作中，该局充分发挥了专销结合的工作优势，专卖、客户、配送3个部门各明确1名副职具体负责指定代送的规范管理，以客户分部牵头，其他部门配合，齐抓共管。通过定期或不定期的专销结合专题会议对指定代送管理过程中出现的新情况、新问题进行研究和探讨，制订措施和方案，予以改进和加强。 

　　二是建立奖惩分明的考评机制。根据《实施方案》的相关规定，该局指定专人负责对指定代送点的考核考评工作。按月兑现指定代送劳务费用，专管员核对代送点签收小票与实际代送数量无误后，及时发放代送劳务费用，全年开支费用74250元，极大地调动了指定代送点的积极性。按季度考核代送点的工作业绩，在按月考核的基础上，该局按季度把各代送点的规范经营情况和奖励兑现情况进行汇总，向领导小组专题报告，通报情况。按年度总结表彰指定代送的工作成效。2005年12月30日，该局组织配送、客户、专卖、综合等有关股、室负责人和全县8个指定代送点召开了指定代送工作总结表彰座谈会。会议全面总结了2005年指定代送工作取得的成绩，找出了存在的问题，对先进代送点进行了表彰；全面听取了指定代送点的意见、建议，严密部署了2006年指定代送工作，进一步明确了责任，严格了要求。 

　　三是建立了监督检查的管理机制。该局不定期对指定代送点的代送情况进行监督检查，2005年3月，专卖办查获奉家指定代送点倒卖卷烟，及时给予了行政处罚，并报领导小组批准撤消了其指定代送资格。2006年元月7日，专管员发现晏家指定代送点有3户没有代送到位，领导小组接到报告后，安排局领导带队，专卖办、客户分部分管同志前往晏家进行实地调查。发现指定代送点存在送货不到位，有套购卷烟往外地倒卖的嫌疑，严重违反了有关指定代送管理的规章制度。鉴于当事人认错态度好，自愿及时纠正和悔改，经集体研究，做出了给予通报批评、取消当次指定代送劳务费的处理决定。通过及时监管、严厉查处违规行为，从而对其它指定代送点产生了较好的教育和警戒作用，促进了规范管理。 

　　三、指定代送的工作成效 

　　该局（营销部）的农村指定代送工作虽然开展的时间不长、投入的开支不多，但是却产生了意想之外的好效果，总结起来主要有如下五方面的经验，供大家进行交流。 

　　一是进一步夯实了农村网建基础。指定代送工作取得了比较的效果，提高了市场占有率。通过指定代送工作的开展，增加了卷烟销量近2500箱，占辖区销量的10%，为开拓卷烟农村市场，提高卷烟农村市场占有份额，打下了坚实的基础。 

　　二是进一步强化了山区专卖管理。该县现有奉家、晏家、荣华、金凤、云溪、琅塘、白岩、文田等指定代送点8个，辐射了双林、枫树、潭家、坪油、焰山、白岩、文田等七十多个自然村。这些村都是边远贫困山区，交通条件极差，最远的距县城有140公里，近的也有80多公里，通过指定代送工作我们把这些区域偏、远、散、小的212个零售户纳入了专卖管理的范畴，扩大了网络覆盖面。 

　　三是进一步融洽了零散客户关系。指定代送服务工作，有效地解决了边远山区零售户进货难、卷烟配送车送货难的问题，满足了广大农村零售户的进货要求和消费者的消费需要，同时也把国家局提出的“两个维护”落到了实处，把与客户共创成功的价值理念根植于边远山区的客户心中，提高了客户满意度。 

　　四是实效性、可操作性强。该局的指定代送管理模式完全是根据新化的网建实际情况来操作来运行的，基本达到了控制市场、引导消费、服务零售户的宗旨和目的。使一些促销品牌如东方红、甲盖红河、桑叶等的宣传推介工作深入了山区、村户，特别是为省外重点品牌的培育积累了经验。 

　　五是实现了低成本运作。本着费用最省、效率最高的原则，该局充分发挥专销结合优势，办证、访销、配送、服务、管理五位一体，实现了与客户共赢共生的双赢局面。指定代送全年开支费用不足10万，却创造了超200万的经济效益，成效可观。 

　　四、存在的问题和努力的方向 

　　虽然该局的指定代送工作取得了比较好的经验，但离上级的要求还有很大的距离，该局在取得成绩的同时，也清醒地看到一些需要改进的地方： 

　　一是访销成功率比较低。在对指定代送下线零售户的访销中，成功率比较低，根据8、9月的统计数字，访销成功率最高的只有68%，最低的只有35.65%，平均访销成功率只有53%。因此必须充分发挥客户经理的职能，做好边远山区零售户的解疑释惑工作，宣传好指定代送服务的性质，加大新品牌如省外四、五类卷烟的市场推介力度，努力提高访销成功率。 

　　二是配送车组的监管工作有待加强。送货车组对指定代送管理配合力度不够，但个别车组常常因路途遥远等种种原因难以到位，从而影响了该局对指定代送点的检查和监控，对及时掌握卷烟的流向、代送点的规范经营带来一定的困难。由此，要加大对指定代送点的管理力度，坚决实行一票一送，逐户访销的工作方法，杜绝违规、违法经营，尽快完善指定代送管理制度，以点带面，进一步扩大该区域、该线路的辖区销量。 

　　三是对代送户的专卖控制力不能削弱。由于一个代送户要负责所辖区域20到30户的卷烟送货，销量小的户可以订到超过自己销售能力以外的卷烟，可能会造成这部份卷烟被代送户回收，或者被加价卖到别处。造成非正规渠道进货现象。同时，由于一些工作的原因，对代送户下面被代送户的考核难度加大，可能出现代送点一人多证现象。这与“打击大户，教育中户，扶持小户的方针”是逆道而行的。因此，不能因为指定代送户的良好销售业绩而放松了对其的专卖管理，必须把边远山区的未办证户办好证，纳入到日常的市场稽查范围中，否则市场控制力就会丢失。