近日，从报纸上了解到湖北省各地政府通过公开条件、公开推荐，从农业领域挑选拔尖人才，授予“首席农民”称号。即联想到昔日鄂州烟草开展的评选“金牌客户经理”、“金牌电话访销员”活动的火热场面。今天行业正处在工商分开，联合重组以及建立统一购进、统一仓储、统一价格、统一配送等“九统一”的现代流通体系的重大转型期。本着以史为鉴，以人为鉴，取长补短的目的，行业内外先进的管理方法有许多值得学习的地方，具体地说就是“三个学习”，“三个面向”。

　　一、学习“首席”做法，面向访销一线的营销队伍

　　首席家族中，有首席记者，首席公务员，首席工人，现在又增添了首席农民，唯独没有“首席营销员”。其实国外就有许多具有“营销大师”称号的人，他们站在营销的至高点，总结营销的历史经验，指导营销的发展方向，预测营销的未来，他们是营销界专家级的人物。国内烟草行业的竞争对手，不是自己，而是国际烟草巨头，国内烟草业营销队伍将来的竞争对手，就是国际烟草巨头的营销队伍，包括营销大师这样的重量级人物的竞争。所以烟草业应借现代流通体系整体建设这股东风，精心培养打造“首席电访员”、“首席客户经理”、“首席送货员”。将来，在国际烟草市场上，这些培育成熟的千万个“首席”中国烟草的营销员，就是无形资产、有形的竞争筹码。在将来的激烈的市场竞争中，我们就能立于不败之地。

　　历年来，烟草的一线营销是座店经营，即座商。现在，转变成行商，每天，或电话，或直接同零售户接触。这种转变，在形式上是转过来了，但思想上、业务能力上，是否能适应过来，还需要做大量的工作。鄂州烟草每月让取得业绩最好的电话访销员、客户经理总结自己的工作经验，作汇报，写文章，在刊物上发表，这种作法，就是尽快让一线营销队伍成熟起来，不但要求他们去做，而且要让他们去想，做到思想和行动的统一。一线营销人员，在营销的同时，慢慢地向知识型、专家型发展。一线营销队伍，他们不但是烟草形象的代言人，而且是市场的轻骑兵。他们的培养，不能一蹴而就，而是要做许多细致的工作。正如姜成康局长所指出的：“我们的工商关系最后调整到什么程度？不是工业主导，也不是商业主导，而是市场主导。”可见，烟草行业的最终面向是市场。而面向市场的最具体、最捷径就是面向一线营销队伍。

　　二、学习先进的营销理念，面对零售户

　　随着社会主义市场经济的迅猛发展，中国的经济要融入世界经济圈，必然会产生世界经济向中国市场渗透的局面，烟草行业相对于其它行业来说，一直是在计划经济的杠杆下运作，营销理念多年来随着市场的发展不断变化，但没有根本的突破，这就要求行业上下努力学习世界最先进的营销理念，来开展工作。现代流通体系是行业多年来学习外国先进经验，结合中国市场的实际而产生出来的，我们要边学习边总结，使之更加完善，更加适应中国国情。其中，零售户在整个流通体系中是关键环节。生产和销售这两个环节，行业具有雄厚的实力，而对零售户的管理还处于初级阶段，要想零售户管理从初级阶段向高级阶段转化，这就要求我们做更多具体工作，如果把零售户这一环节纳入到生产、销售的环节中，那么我们的现代流通体系就真正建立起来了。

　　鄂州烟草把对零售户的管理逐渐纳入精细化管理环节中。一是在微机上建立零售户档案。零售户的资金、店面、人员、规模详细登录记载，随时跟踪服务。二是建立零售户3A等级制。对零售户进行分等级考核，不同的等级给予不同的奖励。三是每年组织零售户外出旅游。进一步拉近彼此间的距离，为卷烟销售工作的开展创造和谐的环境。

　　学习先进理念，面向零售户，这对整个行业来说，是一场革命。它关系到行业的健康发展，关系到行业的未来发展方向，也是行业从传统商业向现代流通转变的成败、得失所在。

　　三、学习了解市场，面对消费者

　　得商业者得天下，得商户者得市场，也就是说谁拥有了市场谁就拥有了天下。烟草行业在国内是市场的拥有者，不管哪位生产商拥有市场，对行业的冲击不大。最近十年，许多小厂家纷纷破产兼并，具有雄厚实力的厂家脱颖而出，而烟草商业却没有受到风雨的侵蚀，根本原因是商业不需要考虑市场，考虑消费者。整个行业把赢得市场的艰巨任务全压在工业厂家头上，于是就出现了地方保护主义。各省主要精力是销售省产烟。也就是说，目前的中国烟草业，在国内市场上也没有做到公平竞争。如若国外烟草巨头进入，结果怎样，还不能做到心中有数。这就要求行业的工作重心转向怎样才能拥有消费者上。在一线的营销员，是同消费者打交道的，他们对消费者最熟悉，最了解市场。他们的成熟之日，也就是行业市场的成熟之时。

　　“首席营销员”的评选，可以显示出烟草行业同旧营销方式的告别，满怀豪情地迎来现代营销方式的信心和决心。对其它行业早一步走向市场的成功经验，进行借鉴和引用，行业的发展就会少走弯路。对于探索行业的出路，会起到促进作用。