首先需要声明，所谓“准确”，只有相对的，没有绝对的。具体到客户的月份卷烟预测订单，笔者认为，如果该订单能够充分反映出该卷烟零售户所服务的卷烟消费者的需求，能充分适应该卷烟零售户的经营能力，能与公司的经营思想相吻合，那么，该订单就可以相对地称为“准确”了。怎样准确采集客户月份卷烟预测订单呢？笔者把一些体会列举如下，仅供参考：

 

　　一、采单前要准确掌握本区市场的主销卷烟品牌

 

　　主销卷烟品牌会因各个市场的不同而有所差异，但对于某个市场而言，其主销的卷烟品牌却是相对稳定的。

 

　　我们在把握卷烟市场需求情况时，首先要从“品牌”的角度去进行分析，然后再从“品种”的角度去进行细化定量。如果一开始就从“品种”的角度去对市场进行分析，则不能得出宏观的、清晰的定性分析结论，从而会影响到具体订单的采集。

 

　　比如，笔者对某月份的卷烟预测订单进行统计发现，本订单上所列出的卷烟品种有64个，但受客户关注并填写的单品种月份订购数量在5条以上卷烟品种只有25个左右，而这25个品种竟分属于7个品牌。

 

　　可见，对于某个片区市场，从现存的卷烟品种来看，其数量大概要在50——80种之间，或者更多；但从其主销卷烟品牌的数量来看，则只有8种左右。如果我们在订单采集工作前先对服务区市场的卷烟主销品牌有个清楚的认识，那么在订单采集过程中就能提纲挈领，提高工作效率；就会有意识地去关注这几个品牌，避免订单采集的盲目性，从而提高预测订单采集的准确度。

 

　　二、采单前要准确掌握公司的经营思想和下月卷烟备货情况

 

　　置换哪些卷烟品种，扶持哪些卷烟品种，这都是公司已规划好的，对这一情况要准确把握；同时哪些卷烟有充足的货源，哪些卷烟货源有限，这个情况在采集订单前也必须掌握。只有这样，我们在采集订单时，才能够有意识引导客户多订购那些被扶持的卷烟品种，少订那些将被置换的卷烟品种，不订那些被置换的卷烟品种；对货源充足的卷烟可以放心地订购，对货源紧张的卷烟品种要向客户均衡采订。

 

　　三、采集订单时要让客户有所参照

 

　　卷烟零售户都生存于一定的时空环境之下，服务着一定范围的卷烟市场，同时也接受着特定卷烟市场的影响，从而形成了其特有的卷烟需求。那么，如何能比较准确地掌握特定客户的卷烟月度需求呢？笔者认为，最重要的是要了解该客户的卷烟销售历史。

 

　　具体地说，我们要找出该客户以往卷烟销售中，与被预测月份环境相仿的月度的销售数据资料，并参照客户现在及未来的市场动态因素，和客户一道进行分析，得出新的预测订单。

 

　　面对一张列满了卷烟品名的待填订单，不说客户头疼，就连我们也会头大。为什么？因为心中有数的客户太少了，他们面对一张没有任何参照的卷烟订单，很自然地会出现这样一种现象，那就是看见什么烟都想填，但又不知该填多少。

 

　　我曾经对一个“经营有方”的客户做了个试验，让他在一张空订单上填写，填完后一合总数，竟达月订购卷烟1900多条！大大超出了月订购小于1000条的限量。所以说，在采集月度卷烟订单的时候，一定要给客户个数据参照。否则，客户会落入“老虎吃天，不知从何下口”尴尬境地。

 

　　四、采集订单过程中要把客户的特殊供给群体考虑进去

 

　　有的客户还供应着一些社会群体用烟，比如供应某单位、某企业用烟。那么在订单时就要把这些群体的活动及用烟情况考虑进来，这样才会更准确地采集到卷烟月度订单。

 

　　五、订单结果要与客户的经营能力相适应

 

　　客户的能力有很多方面，比如财力；又比如销售各类别卷烟的能力等等。

 

　　有个客户，在订完单后，一合总数，是695条，该客户便大吃一惊，我问他，烟都是能卖动的需要的烟，为啥不可？他说，他从来就没有一次订过150条烟，最多的是过年的一次，他订了100条烟。我又问他原因，他说是没有钱。所以我俩只好把订单的数量减到了400条。可不是吗，一周订一次烟，一个月订四次，一次最多订100条，四次也就不能超过400条了。所以说订烟还要照顾到客户的财力。否则，订单的执行就得不到保障。

 

　　有的烟酒店，其经营产品大都是名烟名酒，实力雄厚，需求量极大，而我们卷烟订购的最高限量往往不能满足其需求，所以在采集卷烟订单时，就要先从一类烟下手，一类烟订妥后再订二类烟、三类烟……

 

　　六、订单完成后要提醒客户把日后的订单执行情况随时记录下来

 

　　订单生成后就进入订单执行阶段，而订单难免会有多订或少订，甚至落订卷烟品种的情况，这就要提醒客户平时把这些情况如实记录下来。哪些卷烟不够卖？哪些卷烟卖不了？如果客户对这一数据有所掌握，那么在下个月的订单采集时，把这些情况考虑进来，就会对提高预测订单采集的准确度有所帮助。