雪茄作为烟草皇冠上的宝石，是烟草产品中最早被人们熟知和消费的，同时也是给我们带来最深刻烟草文化影响的产品。在中国，一方面是雪茄消费持续升温，国内雪茄生产企业纷纷发力，竞争态势日趋激烈；另一方面则是和国外雪茄相比，国产雪茄处于相对弱势地位；国内主流消费市场被非渠道雪茄牢固把持；雪茄销售的主渠道单位烟草公司显得积极性不足。国产雪茄想要真正占领国内主流市场，和国外雪茄一争高下，还有很长的路要走。

 

　　国产雪茄在产品上处于相对弱势地位

 

　　首先，国产雪茄产品品质、口感与国外同档次雪茄相比存在着较大差距，雪茄品质好坏的关键因素是原料，众所周知，好的雪茄原料产地多分布在北纬30度左右，符合相对湿度70%、平均温度维持在25摄氏度（华氏77度）的气候条件，而且要有适量的雨水。中美洲（古巴）始终出产最优质的雪茄，多米尼加、尼加拉瓜、牙买加、洪都拉斯也是优质雪茄原料的最佳产地。由于温度、湿度、土壤等原因，国产雪茄烟叶达不到国际优质雪茄烟叶的标准，而目前国产雪茄制作的烟叶主要来自国内，这在很大程度上影响了雪茄的产品品质和口味。这也是我国雪茄生产和销售多以低结构产品为主的原因之一。

 

　　第二，国产雪茄制造标准与国际标准没有完全接轨。我国现有的雪茄制造标准是于1994年颁布的《中华人民共和国国家标准雪茄烟GB15269.2-1994》，目前国家局批准川渝中烟工业公司等几家工业企业正在进行修订，但新标准是否和国际雪茄制造标准接轨仍然不得而知。雪茄从一开始就是个舶来品，真正的雪茄客最常接触的雪茄多为国外品牌，接受并熟知国外雪茄以“英寸”为单位的直径、环径标注方式，可能对国内以“厘米”为单位的雪茄标注方式感到生疏和难以接受。另外，国内的全叶卷雪茄，在国外称为手工雪茄，国内的半叶卷雪茄，在国外称为手卷雪茄，名称的不统一，影响雪茄客对国内雪茄产品的认知和认同。

 

　　第三，国产雪茄的品牌影响力不够，没有真正意义上的国内强势品牌。国内的中高档雪茄市场是靠非渠道走私雪茄培养起来的，雪茄客喜好的国外品牌比较固定，品牌忠诚度高。从目前的情况看，国内雪茄品牌在国内的影响力不够，比如川渝中烟工业公司生产的长城、狮牌系列雪茄，口感和品质处于国内中高档雪茄的领先地位，但其销售还是有很大的市场局限性，只是在当地市场的销售情况要优于其他地区。这种现象的形成是有历史原因的，国际知名雪茄大多都属于中高端产品范畴，代表着一种奢侈的生活方式，虽然雪茄进入中国的历史悠久，但在1949年新中国成立之前，中国雪茄一直走低端市场，消费人群针对中低收入者，造成国产雪茄起点较低，建国后虽然企业一直致力于扭转这种状况，但这仍将是个缓慢而长期的过程。

 

　　品牌影响力不够的另一个层面的体现是当前国产雪茄企业对雪茄市场的培养力度不够——据了解，在烟草消费过程中，完全不了解雪茄、不了解雪茄和卷烟区别的消费者大有人在，甚至很多人连雪茄不能吸入肺都不懂，他们也不懂如何切开雪茄的茄帽等基本常识。雪茄品牌和消费者之间是舟与水的关系，水能载舟亦能覆舟，要增加水的承载力，国内雪茄企业必须在市场培养上下功夫。

 

　　国内主流消费市场被非渠道雪茄牢固把持

 

　　首先，国内主流消费市场被非渠道雪茄大量充斥。与属于大众消费品的卷烟不同，雪茄消费人群比较固定，消费场所多集中在夜店中，为地下销售的非渠道雪茄创造了条件，在国内雪茄市场，目前通过非正规渠道进入中国的国外雪茄几乎囊括了包括科西巴、大卫杜夫、罗密欧等所有世界知名品牌；非法渠道走私雪茄俗称水货，以国内雪茄销售占前几位的城市为例，据不完全统计，在深圳、广州、珠海，水货占据了90%的雪茄市场。一支价格在百元左右的正规进口雪茄，从海关进关后，经过若干环节，卖到消费者手里，这支雪茄的价格已变为250元左右。消费者购买水货，比从正规渠道购买至少便宜三分之一以上。由于具有巨大的价格优势和灵活的经营手段，走私雪茄牢牢占据了国内宾馆酒店、消费娱乐场所等主要雪茄消费市场，并成为国内中高档雪茄消费的主导力量。

 

　　第二，除了价格和品牌因素外，烟草公司忽视雪茄的销售，造成非渠道雪茄有机可乘。按照烟草专卖法规定，销售雪茄需要“烟草专卖许可证”，每个销售地区的“烟草专卖许可证”都按照合理布局有一定额度。这就不可避免产生一个错位，原先申领了许可证的超市、小烟酒店由于不是雪茄消费者光顾的地方，虽然有证却无法销售雪茄，而诸如酒吧或雪茄吧，这些经常需要向客人供应雪茄的地方，却很难领到许可证，最终这些酒吧、雪茄吧成了非法渠道走私雪茄的客户。国产雪茄由于只能从主渠道销售，基本未进入雪茄消费的主流场所，所以在雪茄客当中的影响力很低。

 

　　雪茄与卷烟一样同属中国烟草专卖法范畴，国外走私雪茄占市场主导的这一事实必然对我国烟草专卖体制造成强烈冲击，成为体制内的蛀虫。

 

　　第三是主渠道缺乏销售雪茄产品的积极性，造成销售渠道不够通畅，由于雪茄产品销售周期长、规格多、销量利润贡献小，众多原因造成主渠道缺乏销售国产雪茄的积极性；另外和卷烟相比雪茄多“论支卖”，规格多样化、异形化，与目前的卷烟分拣系统不适应。同时，在商业公司访销配送体制中，绝大部分商业公司的电访物流系统电脑软件都不支持雪茄烟的异形包装数量统计，主渠道在货源的供应、配送、保管方面有很大的困难。在雪茄经营方面存在的许多具体困难导致公司经营积极性不高，进而使雪茄销售处于边缘状态。

 

　　第四，公司现有卷烟销售模式不适应雪茄销售。雪茄代表着一种奢侈生活方式，决定了其消费场所和消费人群都比较固定，据调查，大量雪茄销售一般都集中在各类夜店内和固定的类似雪茄吧的场所，目前卷烟客户中零售店占有很大比例，其购物通道狭小，物品摆放杂乱无章，中高档雪茄产品混在其中显得有点不合时宜，同时还存在产品保管和养护方面的问题，使雪茄错失销售“良地”。

 

　　而卷烟销售模式中配备访销人员，其目的是使销售渠道的信息更畅通，但是这种传统的销售模式要想适应新的市场竞争需求必须有所转变——雪茄访销员必须向营销经理转化，不但要传递产品信息，还要传递形象统一、内涵清晰的品牌信息，让零售商、消费者从渠道接触到的品牌信息与生产厂家传递的信息保持一致。目前国产雪茄在这个环节上有所缺失——虽然各级市场的访销员已经在向营销经理转化，但有些地方的营销经理与过去的访销员角色几乎没有区别，虽然仍在走访客户，了解需求，但由于自身雪茄知识缺乏，不知如何介绍、推广品牌。

 

　　雪茄销售的宏观政策比较模糊

 

　　在现有的公司考核指标体系中，国家烟草专卖局对商业公司是否经营销售雪茄未有正式规定。自主权完全在商业公司手中，由于雪茄在经营的总量上与卷烟相比非常少，提供的指标贡献率有限，在“按订单组织货源”的工商新型关系前提下，各商业公司的经营雪茄的积极性严重不足，很多商业公司都放弃雪茄经营。就目前雪茄发展的现状而言，没有国家局对商业公司经营雪茄的严格规定，工商双方很难在雪茄经营和品牌培育上实现真正意义的上下游合作。

 

　　同时，国家烟草专卖局未把雪茄销量纳入烟草销量统计。其挫伤了公司销售雪茄的积极性——中国烟草消费总量有限，从某种意义上说，雪茄销售越多，抢占的卷烟市场越大，国家局对商业公司销量的考核是第一位的，销售雪茄而没有销量贡献对商业公司来说是一件得不偿失的事情，挫伤了商业公司经营雪茄的积极性。

 

　　此外，国家局对雪茄是否占用公司品牌资源没有明确的规定，致使商业公司对雪茄重视程度不够。即使有商业公司愿意经营雪茄，也因为有品牌集中度、品牌规格最低销量、百牌号销售比例等方面的限制而无奈放弃了雪茄品牌的经营。