自07年1月份以来，浙江江山市公司每月的低档卷烟销量均较去年同期有不同程度的下降。为调查分析销量下降的原因，本人在日常的客户走访中着重就这一问题与零售客户进行了深入交流。从反馈的情况来看主要有以下几点原因：

 

　　1、外来低消费流动人口较去年有所减少。由于本人所辖的贺村集镇为我市的工业重镇，每年都有较多的低消费外来民工群。但随着今年珠江三角洲等一些经济发达地区民工工资的提高，许多原在我地务工的人员改变了去向。部分回流我市的外地民工在春节过后，也带来了当地比较有特色的卷烟进行消费，这无疑会减缓本地零售户的卷烟动销速度。

 

　　2、卷烟消费档次在节后未有明显下降。一般来说，农村的消费者大多在春节等比较重大的节日时，才“享受”消费中档以上卷烟的待遇，一旦节日过后便回落到以低档卷烟为主的消费档次。而今年大多数的零售户反映，随着农村可支配消费收入的提高，人们的消费档次也相应提高，一些原本低消费群体依旧在3元为主的中档卷烟上徘徊。

 

　　3、低档卷烟的历史库存量较大。自去年大丰收系列卷烟上市以来，为迅速巩固该系列卷烟的消费群体，使其“一炮打响”，我们对该卷烟投入了比较大的促销资源，从而使许多客户囤积了较多的大丰收库存。另外，许多零售户利用今年初其它低档卷烟上市的机会，也适当增加了除大丰收以外的低档卷烟库存。因此，难免会影响到今年前几个月的低档卷烟销售。

 

　　当然，随着农村春耕生产的开始，低档卷烟的销售状况将会逐渐“回暖”。所以，如何充分利用有利时机加快低档卷烟的动销速度值得探讨。本人认为可采取以下对策：

 

　　1、“借力用力”疏通零售户由于库存偏高所带来的压力。所谓的借力用力就是利用自己辖区内不同区域的不同销售情况，选择消费容量大的卷烟市场来帮助其他区域的客户及时“消化”卷烟库存。

 

　　2、帮助零售户提高销售能力，加快销售进度。其实多数的客户在销售卷烟时或多或少都存有“懒惰”心理，也就是当消费者购买卷烟时一般都随顾客意志，不会主动向顾客推荐卷烟品牌；甚至有些客户一旦发现库存偏多，且没有出现自己预想的火爆销售现象时便“心急火燎”，在向客户推荐销售时也不得法，以至不但没有销售成功反而削弱了自己的销售信心。因此，要及时帮助客户调整心态，并建议客户适当借鉴其他优秀客户的经营方法来提高自身的销售能力。