目前销售已进入淡季，从淡季看销售，今年嵊州整个卷烟市场呈现出“淡上加淡”的趋势，从批发终端到零售终端，其步伐与当前行业经济运行走势不相一致。根据1-2月的经济运行情况，通过分析整个卷烟市场存在的问题主要有以下几点：

 

　　一、销售增幅、进度明显偏缓。今年1-2月份共计销售卷烟6001箱，同比去年增长8.04％，完成全年销售任务的18.99％，同比仅提升0.47个百分点。从销售量、销售进度上看在去年的基础上虽有所增加，但其增幅却在全地区中排名末位，低于全地区平均增幅。究其原因主要有：一是货源制约的因素占据较大的成因，首当其冲的是低档烟，其次是高端卷烟，有效货源的不足，替代品牌的薄弱，都在一定程度上逆转了经济运行的方向标；二是零售终端目标消费群体的减少。从市场走访情况来看，地区周边一带外出人员增多，除部分集中至城区外，有不少向邻近县市发展。在进出人员的内部性别构成比例中，由于本地企业工种的因素，有本地户籍的外出人员与驻留本地的外来人口中男女比例发生较大转变，这一变化导致市场目标消费群体的下滑，最直接的表现就是消费量的减少。

 

　　二、低档烟销售步履蹒跚，新老品牌跌宕起伏。今年1-2月低档烟销量同比去年减少131大箱，如果照此进度发展下去，今年的低档烟销售工作又将会是困难重重。从目前低档烟市场的现状来看，在非市场因素的制约下，其变化的终结点是低档烟销售量的减少。从品牌的变化情况来看，由于大丰收的销售不力，又重新推出红西湖短期支撑市场，与此同时引发了各种市场现象。一是红西湖卷土重来，大丰收销售信心遗失。虽说红西湖是外援，但其扎实的根基是大丰收难以比拟的，红西湖的重现摧毁了大丰收好不容易建立起来的“城墙”，面对促销后遗症留下的大丰收库存，客户显得束手无策，毕竟零售终端市场也不由零售户自由掌控。二是部分客户进购两难。红西湖来势汹汹，为避免与大丰收正面交锋，有少数客户不敢贸然进货。三是其他低档烟品牌，如黄芙蓉、软红梅（顺）替补作用无处可显。红西湖、大丰收同时现身低档烟舞台，零售客户的关注点转移，为迎合消费者需求，同时又为了解决大丰收的“综合症”，崭露头角的软红梅（顺）、黄芙蓉又被打入“冷门”，届时如果红西湖又一次退市，那么品牌纷争又该如何？

 

　　三、省内外卷烟发展的不均衡趋势。从数据对比来看，今年省产烟的销量比重同比减少了五个百分点，离省产烟比重目标尚有差距。从销量的纵向比较来看，省内烟降幅虽小，但省外烟增势迅猛，仍形成天壤之别。从品牌的发展格局来看，只有个别价位省产烟仍保持绝对优势，多数价位重心倾向省外烟。

 

　　四、社会库存相比去年偏多。从市场走访情况来看，今年以来各个时间段的社会库存均超出去年。随着客户综合能力的提升，对经营的见解加深，除个别紧俏烟外，脱销的现象有所减少。今年由于节日情况的特殊性，意想不到“消费淡”使零售客户失策，节后的社会库存明显偏高，将在一段时期内影响正常的进销存比例。

 

　　根据当前经济运行的特点，各种不利因素的存在对今年的业务工作敲响了警钟，要完成年度目标仍需加把劲。为此，要正视和解决发展中存在的各种问题，下阶段主要工作有以下几点：

 

　　一、制定淡季营销策划，确保消费带的顺利过渡。以往经济运行方向标主要是旺季抓销量，淡季抓品牌。但从今年的运行趋势来看，要把销量放在第一位，始终紧抓销量要贯穿全局。因此全线人员要时刻关注销量，加强对销量进度的监控，做好做足淡季市场。

 

　　二、加强市场调研，提供有用的信息为组织适销对路的货源提供依据。从行业发展来看，在企业联合重组、品牌不断整合的市场大环境下，市场的不稳定的因素将客观上存在，对有效货源的组织工作带来了一定的影响。因此在货源投放计划不能随时随势而动的情况下，做好市场的调研工作，及时了解市场动态，掌握品牌销售情况为运行导航尤为重要。

 

　　三、客户经理要重点关注库存，关注市场环境。走访中要加强对零售客户的经营指导，传授品牌推荐之道，提供营销之略，为客户合理储备库存献策。同时在走访中发现一些违规违法苗头要在第一时间向专卖部门反映，便于专卖部门清障，为卷烟销售提供良好的市场环境。

 

　　四、要加强零售价5元及以下卷烟的品牌培育工作，重点培育大丰收、红金龙（虹之彩）、雄狮系列。针对当前零售价5元及以下卷烟动销缓慢的现状，特别是低档烟销量的大幅度锐减，都是市场显性的制约销量的因素。因此一方面引导客户消化现有库存的同时，怎样把这个价格相对较低的梯次的销售量提上去，是目前需要解决的问题。要做好这个梯次的品牌培育，除加大宣传力度和加强新品培育外，需要我们对症下药，把流失的和即将流失的消费者挽回，才是销量反弹之道。

 

　　五、紧跟整合方向和进度，做好品牌切换工作。硬雄狮目前正处切换前期准备阶段，随着品牌切换工作的进一步深入和扩大，硬雄狮担负着开好头带好路的重任。因此硬雄狮的市场培育工作，采取任务分解和指标考核的方式，拓销路，提知名度，重抓上柜率和销量，打好市场根基，以成功替换明珠西湖，为其它品牌的切换工作打下良好的开局。

 

　　六、以消费引导为切入口，提高省产烟市场份额。这个问题关注已久，以前虽有一些措施，但见效不大。同档次避让、间歇性投放都不是长期有效的可行办法，关键还是在于提高品牌的市场竞争力与占有率，有效拓展市场，特别是几个省产新品牌，如金装利群、硬雄狮、大丰收，都是引导消费的重点品牌。