07年2月初，新雄狮在浙江嵊州市场闪亮登场，其品牌意义在于替换明珠西湖在本地市场的份额，三元档卷烟市场将重新布局。纵观整个三元档卷烟市场，在行业品牌整合和品牌战略调整的新形势下，从06年下半年起经历了四次变革：

 

　　第一次变革：嘴上游、红小南海退出市场，三元档卷烟市场多年来首次进行品牌布局的调整。这次调整对长期沉淀下来的消费文化和习惯产生了冲击，固有的消费群体在不得已的情况下进行了消费转移。三元档层次的消费者是一个消费相对保守且有着浓厚的品牌情结的群体，这从嘴上游、红小南海退市后，大部分消费者转移至同档次品牌的变动中得以体现。明珠西湖、驰牌在地方烟文化的渲染下，在消费群体中有着明显的分界线，明珠西湖以本地消费者为主，而驰牌的消费者主要集中在外来人口中。

 

　　第二次变革：驰牌退出市场，明珠西湖独挡一面。这是三元档卷烟市场存有异议最多的一个时期，从单品牌独撑一片天的格局看，货源无疑成为最严重的问题，供需不平衡产生的后遗症就是消费者选择“跳槽”，在价位上出现上下分流的现象，而且品牌的单一性也决定了在当前品牌多元化发展的趋势下所产生的消费解体。与此同时，由于当时行业在销售政策和营销策略上的重大调整，与三元档相邻价位的品牌货源供应也相当紧张，因此市场上各种呼声迎面而来，更多的还是对三元档卷烟品牌的无可选择性所发出的异议。

 

　　第三次变革：红金龙（虹之彩）上市，未能与明珠西湖并驾齐驱。红金龙是一个单品牌年产销量突破百万大箱的品牌，红金龙（虹之彩）作为其中的一个规格，上市后未能引起广大消费者的共鸣，究其原因主要有：一是上市时机的不适，在一个时间段内由明珠西湖寡头垄断三元档卷烟市场的局面下，消费者从转型到定性，原价位固守也好，跳出圈子也好，对品牌的选择都已有了既定的目标，再遇新品牌，还管是从思想层面上，还是从口感适应上，都不是消费者乐意接受的；二是市场基础薄弱，红金龙虽然是全国知名品牌，但在本地市场并无较高的知名度，这对红金龙（虹之彩）上市宣传推广大打折扣，在无助力的情况下，要打开市场举步维艰。因此在第三次格局动荡中，明珠西湖的霸主地位依旧，红金龙（虹之彩）充其量只能算是“配角”角色。

 

　　第四次变革：硬雄狮上市，面临销售难题。由于其上市恰逢年关，对零售客户来讲是一年之中最为繁忙的时期，怎样合理分配资金，有效储备货源，抓住节日销售良机成为零售客户最为关注的事情。因此在非常时期，客户对新品牌的关注显得心有余而力不足，加上今年礼品烟的淡化和高档化趋向，三元档卷烟都不是节日市场的主角。从市场反馈情况看，硬雄狮在春节市场表现平平，明珠西湖却在“替代风波”中掀起一股进购热潮，零售客户纷纷囤积货源，由于先前红西湖、三星红上游与大丰收之间的“拉锯战”，使客户对明珠西湖的销售信心倍增，这是否也预测着三元档卷烟市场即将面临二元档卷烟市场所遭遇的困境呢？品牌分争尚不可得知。

 

　　从三元档卷烟市场的演变过程中我们不难发现，在现阶段以培育“两个十多个”的战略方针指引下，工业企业品牌整合步伐加快，整个卷烟市场的品牌格局也在不断地进行着新旧更替，消费者也面临着品牌选择难的课题。那么如何成功实现品牌替换，稳住三元档卷烟的市场份额，我认为主要有以下几点：

 

　　一、良好的品质是根本。对整个三元档卷烟市场来讲，不管其内部品牌格局如何变化，现行销售品牌具有优良的品质才是立足市场的根本，因此引进新品牌要看品牌的内在品质是否具有优越性，其口感吸味是否符合本地大众化消费，这些都是品牌进驻市场取得认同至关重要的条件。

 

　　二、货源的保障是关键。新品牌培育最忌讳的就是得到初步认同后货源得不到保障，当然货源也不是越多越好，还是应遵循科学、合理的原则，做到货源投放张弛有度。有货源作保障，品牌的培育才行之有效，才会有发展的前景。