从“百牌号”到“两个十多个”，随着中国烟草对卷烟牌号整合力度的不断加快，卷烟牌号在这些战略举措的号召声中不断进行重新“洗牌”。大浪淘沙后的品牌将从原来的“百花齐放”慢慢集中到今后相对较少的十几个卷烟牌号上。面对这样严峻的形势和残酷的市场竞争，一些区域性的品牌更是前途渺茫，举步维艰。如何在“高手如云”的卷烟销售市场站稳脚根，占取市场份额，也是这些区域品牌在现行和今后的营销工作所面对的现实问题。

 

　　区域品牌也就是我们经常说的“地方牌号”。好多区域品牌在产区是供不应求，成了“香饽饽”。而一旦离开产地，有的却成了无人问津的销售负担，在卷烟产品日趋同质化的今天，并不是卷烟的质量问题在影响着区域牌号前进的步伐，而是一些墨守成规、安于现状的思想在制约着这些牌号使他们无法实现更好的突破。当然，造成这样的结果也是计划经济时代“圈地运动”、“区域封锁”所带来的不良后患。这些在销售工作中出现的怪现象，不仅不利于营造一个良好和谐的销售环境，更制约了一些“大品牌”成长的步伐。所以说，区域品牌如果摆脱不了区域“瓶颈”的束缚，去更好地去面对更大的市场，就很难做大、做精、做强，在众多的卷烟品牌中占取自己的一席之地。

 

　　区域品牌目前所面临的压力

 

　　随着卷烟牌号的不断整合，区域品牌的生存空间也是越来越小，面对竞争激的卷烟销售市场，区域品牌如果不去主动寻求更大市场的话，很可能使自己在市场上的品牌占有率在不断下降，最终给现有品牌带来致命的打击。

 

　　在复杂多变的卷烟销售市场，卷烟品牌的竞争异常残酷，为了能使自己的品牌在目标市场上落地、开花、结果，不管是工业企业还是商业企业对销售终端的维护手段是更趋于个性化、人性化和多样化。此刻，区域性品牌如果不去开辟属于自己的市场，还把眼光盯在一些小范围和小区域上，不在“围城”之中寻求突围之计，那样也只能捆住了自己的手和脚，难以把销售做大，因此也很难把品牌做强。

 

　　近几年来，通过工业企业不断重组之后，卷烟牌号集中度也在不断提高。这样也给商业企业的卷烟调拨工作带来了一定的难度，为了能有更多的卷烟货源来满足本地市场的需求，他们会想方设法多方筹备卷烟货源。并不会把眼光只盯在地产的卷烟上，因为地产的卷烟有许多自身的局限性制约着卷烟销售市场的良性循环。因此，作为卷烟商业企业，他们更会采取多头出击、多管齐下的办法来培育更多的品牌，通过这样的运作，可以有效防止正在培育的品牌被整合后给卷烟销售市场带来不利的因素。这样的结果致使区域封锁的闸门被人为地打开，区域品牌在这场运动中无情地被推向这场改革大潮的浪尖，在这场改革大潮中，好多区域品牌也因不适应这种突如其来的竞争而纷纷落马，成了昨日黄花而被尘封进历史，留给世人的只是一个温馨而美好的回忆罢了。

 

　　随着市场形势的不断变化，外来品牌也在本地市场进行不断地渗透，明里暗里和这些区域品牌在较劲儿，给区域品牌施加一种无形的压力，区域品牌除了在区域内和这些外来品牌在你死我活地争夺地盘而外，还要到区域之外去开僻更大的市场，以满足自身的竞争和发展需求。然而，随着大品牌战略的有效实施，要想突破区域外销售市场的壁垒又谈何容易。因为，不管在哪一个卷烟销售市场，都会有一些已经被零售客户及消费者认可或接受的品牌，他们在这些市场是根深蒂固、牢不可破。区域品牌如果是作为一个外来的新品牌去抢滩外地市场，因为这些品牌并没有像许多名优卷烟那样有很高的知名度，要想在外地市场站稳脚根，不仅需要时间，而且还需要经营者和消费者有一个很长的适应过程。因此，作为一个区域品牌，首先要做好的应该是筑固自己现有的阵地，然后再逐步扩大外地市场，稳扎稳打，不能盲目扩张而造成后方空虚最后只“煮了一锅夹生饭”。

 

　　制约区域品牌成长的“瓶颈”

 

　　区域品牌，由于长期领军于当地的卷烟销售市场，已经消费者心目中产业了不可磨灭的印象，得到了区域内卷烟经营户及消费者的认可，因此在区域内市场销售得红火也是情理之中的事儿。但在现实生活中，一个长青的品牌如果没有长期的更深层的市场维护，也只能是昙花一现，风光不再。特别是这些区域品牌，其生命力并不能和名优品牌相比，一旦有所疏忽，就有可能给品牌培育与健康发展带来不利的影响。因为卷烟销售市场毕竟有一个不可预见性。只有把这个不可预见的几率降到最低，才能给区域品牌创造更多的机会。

 

　　但在卷烟市场培育与维护的过程中，这个主导作用并不是由工业企业来完成的，而是由卷烟商业企业来担当此重任，可以这样说，卷烟工业企业要想培育一个强势品牌也不可能绕过商业企业这个坎儿。因为他们是直接面对卷烟销售市场的销售商，在品牌培育、终端维护等方面都起到了非常重要的作用。并且他们有大量的营销人员整天活跃在终端市场，和零售客户进行零距离的接触。而他们的这些主力军又是品牌培育与维护的中坚力量。一旦他们对区域品牌的销售及维护失去了激情，那么区域品牌的市场占有率降低也是不可避免、无法回避的事儿了。

 

　　自厂商分设后，工业企业和商业企业变成具有独立法人资格的两个完全不同的职能机构以后，由于销售利益及和谐合作等诸多方面因素的影响，卷烟销售企业品牌培育的随意性很大。他们的眼光并不会只着眼于一些区域品牌上，因为他们毕竟是以利益为中心的一个企业集团，利润永远是启动他们活力的重要筹码。在现行的销售工作中，为了实现利益的量大化，这些企业集团会寻求更多的替代品牌来激活销售市场，引入更多的品牌，不仅能够使销售市场永远充满活力，而且能够更有效地利用市场资源，满足不同消费群体个性化的消费需求。加之现在好多区域品牌为了实现效益的最大化，舍弃一些低档产品，盲目地向高端发展，档次越做越高，品牌越做越精，并不能适应卷烟销售市场多层次的消费需求，因此带来了这些区域品牌社会库存高压低缺的不良现象。但卷烟商业企业肩负着卷烟销售与和谐市场的双重职能，并不能为了眼前利润而对市场的现状弃之不顾，所以有些时候也只能是忍痛割爱来寻求更好的途径。商业企业这种择木而栖的行径，给区域品牌的市场前景蒙上了一层阴影。

 

　　而我们在现实的经营工作中也会看到这样一种现象，由于一些区域品牌以前的销售形势一直是很好，但由于种种因素的出现使某一档次的销售份额在不断减少。此刻，卷烟生产企业并不是去寻求销量降低的原因，而是匆匆的换包装，试图以新的亮点来吸引消费者，企业为此而花费了巨额的宣传费用及营销精力来对新产品重新进行宣“包装”，在消费日趋理性的今天，这并不一定是个明智之举，这样带来的后果只能是伤失原有的消费群体，而花费大量的时间与精力来寻找新的顾客群。没有错误的品牌，只有错误的营销战略。企业只有从原有的失败教训中来寻求更好的改进措施，在原有的基础上加固、夯实，寻求更好的突破口，才能把销售份额提上去，使品牌重新散发出青春的活力。

 

　　区域品牌的突围之路

 

　　当然了，区域品牌虽然有先天性的不足，但也有自身的优越性，那就是区域品牌是区域市场的中坚力量，在区域市场消费者的认可度高，这些优越性也不是其它品牌所能代替得了的。区域品牌要想自身做大、做强，首先要抓住本地的市场，牢牢夯实这个基础，紧紧控制住自己的地盘，然后再实现区域突围，慢慢进行区域外幅射，不能像猴子瓣玉米而只顾向前，不顾收获。漫天撒网的方式不仅要花费大量的人力、物力、财力、精力，而且收效甚微，不利于更深层的维护。弄得不好还会煮糊了一锅粥、打乱了一盘好棋，有损于品牌的对外形象。“水纹效应”大家也许并不陌生，一颗石子投入水中，冲击力最强的是中间位置，然后向周围幅射的力量是顺势减弱，中间的力量越大，向周围的爆发力就越强。如果一旦是离开了这个轴心，其效应也是无从谈起。区域品牌要想突围，就要借助这个轴心，来更好地做大、做强自己。而不能像盲人骑瞎马一样胡砍乱杀一通，到最后不仅是浪费了自己的宝贵精力，同时也因为太多无精力低御外来的冲击，顾此失彼使自己本身的宝贵地盘给别人以可乘之机。

 

　　俗话说：放开手掌不如紧握拳头。放开手掌力量分散，紧握拳头攻其一点，可以产生很强的爆发力。随着中国烟草大品牌战略步伐的不断加快，作为区域品牌的代言人，我们已经没有太多的时间和精力再来搞一次花钱买教训的事儿了。一次惨痛的教训足可以使区域品牌能陷入万复不却的境地，造成千古遗恨。而是要集中精力，集中市场，集中品牌，各个击破，把区域品牌的突围战打好，使区域品牌能够尽快地茁壮成长，实现品牌强企之梦。