2006年元至十二月份，“中华”卷烟的销售总量在河南省义马市已首次突破了300大箱，较2003年、2004年、2005年相比，分别增长了1.9%、2.5%、4.7%，是近年来销售量最多、销售形势最好的一年。“中华”这一标志性的品牌卷烟正以良性发展的态势在该市“蔓延开花”。

 

　　一、“中华”卷烟最佳消费区域分析

 

　　该市共有人口15万左右，其中城市居民11万余人，全市共有零售客户400家，其中城区159家。据有关资料显示，春节期间，城区的159家零售客户都购进有“中华”卷烟（农村零售客户的购进率则为“0”），而“中华”卷烟销量最好的区域，大都集中在市区繁华地带和一些生活条件优越的居民生活区。在市区中心一烟酒商行走访了解时，店主张某告诉笔者，在2007年春节长假期间，其商行共销售“中华”卷烟9箱，较往年春节增加了6箱。而这其中，“软中华”销量最好，占到了“中华”烟总销量的一半以上。在某居民小区一零售门市，老板李某告诉笔者，2007年春节该门市部共销售“中华”卷烟1.5件，虽然与市区大型超市的销量无法相比，但也是近几年销售“中华”卷烟最多的一年。在农村市场笔者看到，农村的零售客户对“中华”卷烟都抱有一种“望而生畏”的态度：那么贵的烟，咱可没那么的资金，再说，弄回来卖给谁呀！由此可见，“中华”卷烟的最佳销售区域仍是在城区。

 

　　二、“中华”卷烟销量上升原因分析

 

　　该市是豫西地区近年来崛起的一座新型工业城市，这里煤炭资源丰富，地下储煤量达到67.5亿吨，被称之为“百里煤城”，除此之外，一些大型的工业企业如煤气化工厂、万吨红矾钾厂、移民电厂、锦江电厂等也在这里安家落户。近年来，随着社会经济的不断发展，人民群众的生活水平也日益提高，2005年全市GDP总值在河南省108个县市中排居第6六位。经济的快速发展，为卷烟销量的提升奠定了坚实的基础。连年来，该市卷烟销量一直呈增长趋势，且增长幅度较大。以2006年为例，全市卷烟销量达到5300箱，单箱均价达到8400元，单箱毛利达到1850元，各项指标较2005年相比增幅明显（2005销售卷烟4700箱，单箱均价6500元，单箱毛利1630元）。上涨速度之快、幅度之大，凸显了该市的经济发展趋势。可以说，良好的经济基础是该市“中华”卷烟销量上升的主要因素之一。同时，随着社会主义市场机制的不断深化，人们的消费观念、消费方式也在发生着一定的变化。如一些党政机关在招待客人时，过去大都使用“帝豪”牌卷烟，但从近几年开始，却把“中华”卷烟作为招待用烟，另外，在一些大企业、大裁团中，他们为了证明自身的实力，显示自己的身份，在招商引资、项目合作、扩建工程等大型重要活动中，“中华”卷烟则成为了首选。

 

　　三、“中华”卷烟销售存在问题分析

 

　　在调查走访中，笔者发现在“中华”卷烟的销售中也存在着一些或大或小的问题，归纳起来主要有三个方面：一是价格问题。“中华”卷烟属于高档卷烟的范畴，其价格也就自然而然地成为了广大零售客户和广大消费者关注的焦点。在该市，一条软包装的“中华”卷烟的价格为550元，一条硬包装的“中华”卷烟价格为360元，因高档卷烟的消费对象有限，且消费渠道有别，“中华”卷烟大部分都是整条出售，零售的几率不大，以致于在价格上“模棱两可”。一些零售客户每条软包装“中华”的价格为600元，有的则为580元，虽然烟草部门下达有零售指导，但对于零售客户来讲，每条卷烟能够盈利20元就已经很不错了，主要原因是“中华”卷烟价格太高，太压资金。在此情况下，许多零售客户都不能或者说不愿去按照规定执行价格。二是真假问题。许多消费者对高档烟的真假问题非常关心，当然这也是人之常情，谁愿意拿出上百上千的钱去买假货呢？据公司卷烟营销部的一些客户经理反映，许多消费者在零售店购买“中华”卷烟后，就直接到烟草公司询问烟的真假问题，还有一些消费者会直接打电话带烟草公司询问市场上的“中华”卷烟是真是假，对此问题，个别消费者也曾提出了对“中华”等高档卷烟的销售，烟草公司能否设立专门的销售点。三是订货问题。有些零售客户在订“中华”卷烟时不知道该订多少，如果订多了，就会使经营资金流转不畅，如果订得少了，一旦遇到大客户则会错过盈利的机会。在该市，一些具有雄厚资金的专营店，每次订货几乎不超过15箱，相对小一点超市和零售店都不超过5箱，市区的一些较小的便利店和商店在订“中华”卷烟时则都是以条计算。这一问题产生的原因，应该说有两个方面的，首先是客户经理在品牌宣传和品牌培育上做得不到位；其次是因“中华”等高档卷烟的消费对象有限，许多零售客户在这些高档卷烟销售上缺乏一定的经验。

 

　　四、“中华”卷烟未来销售趋势分析

 

　　在该市“中华”卷烟销售有一个明显的特征，即平时销售情况一般，节日销售却看好，据笔者了解，大多地区的“中华”卷烟销售也有着类似的现象。在2006年的“五一”、“十一”、“春节”等法定长假中，该市“中华”卷烟的销售量占到了全年销量的65%以上，比平时的销售高出好几倍。虽然，节日是“中华”卷烟的最佳时节，但最终决定消费行为的仍是经济基础。目前，该市2007年的城市总体规划和总体发展思路已经出台，全市经济将会迈上一个的台阶，这对于我们烟草部门的卷烟销售来说，又是一个大好的机遇。据有关资料显示，2007年该市新建工业项目和扩建项目在50个以上。工业项目的大干快上，必定会引来更多有经济实力的大客商和大批的进城务工人员，而人口的增加和大量流动也必将会给卷烟经营带了新的生机与活力。在这样一个大好的形势面前，笔者认为，烟草公司要做好“中华”卷烟的销售，还应着力从三个方面入手：一是要继续把大宾馆、大饭店、大型娱乐场所这“三大场所”作为“中华”卷烟的重点投放对象；二是要切实做好零售客户的经营指导，提高零售客户销售“中华”等高档卷烟的能力和水平；三是要深挖市场潜力，扩大销售范围，把“中华”卷烟的销售逐步向城市周边的郊区、城乡结合部，以及有工矿企业的农村扩展。