在卷烟销售过程中，经常会发现一些奇怪的现象，出现一些有趣的规律，仔细琢磨，耐人寻味，现总结出几条与大家共享。

 

　　一、火车起动律。这条规律表现在：一项工作在起步阶段，就好象火车起步一样，需要很大的力气，才能推动它的前进，但是，如果这列火车起步了，就会高速运行，只需要不大的力量，就能保持它的高速行驶。相反，要使高速行驶的火车停下来同样困难。例如，对于卷烟新品牌的推广，电话访销的推行，电子结算户的发展等方面，这条规律可以说无处不在，我们在这些工作开始时，就要尽最大努力，使“火车”尽快高速行驶起来。对于卷烟销售人员来说，每个人就好象一列“火车”，怎样调动广大销售人员的积极性，使每列“火车”都能高速运转，是管理工作的一个重点。对于卷烟商户来说，他们的不规范行为也符合火车起动律的特点，要在不规范行为刚刚开始时，就及时发现并纠正他们的不规范行为，否则，等到不规范的“火车”速度高了，再想制止可就难了。

 

　　二、余缺扩大律。卷烟是一种特殊的商品，用途单一，不可替代，这就使卷烟的供应稍有偏差，就会表现非常突出，一个品种卷烟供应假如缺口为10%，就会表现出缺少20%或者30%的样子，使矛盾更加突出。供应过量时，也是同理。这条规律要求我们，在卷烟货源的供应上丝毫不能大意。认真分析市场，把握市场脉搏，对于卷烟销售尤为重要。

 

　　三、稀谷大穗律。苹果需要疏花疏果，人口需要计划生育，谷子需要“间苗”，同理，商户也需要优胜劣汰。商户数量与卷烟销量并不成正比，保持商户合理数量和合理布局，也许更有利于提高销量。

 

　　四、情绪感染律。这条规律表现在：一个商户对个某个问题的态度，总会快速地对附近其它商户造成感染。例如，刚开始推广电子结算时，如果做好了大部分商户的工作，但个别商户对立情绪比较大，则个别商户的对立情绪，会感染给许多商户，使我们的许多工作陷入被动。如果一个商户对我们的销售人员或者烟草公司不满意，就会影响一大片商户对烟草公司的满意度。这一规律告诉我们，在工作中要善于抓住主要矛盾，认真细致，防微杜渐，把各种不利因素消灭在萌芽。

 

　　五、饱汉加餐律。这一规律反映了卷烟实际销量与卷烟任务之间微妙的关系。卷烟实际销量是一个人的“饭量”，卷烟任务是盛给的“米饭”。刚开始，盛给的“米饭”比“饭量”多点时，哪怕已经吃饱了，也要再加点餐，把“米饭”吃完，尽管撑的难受，还好胃是有弹性的，总算吃下去了。但到了第二次“盛饭”时，“米饭”又比上次盛的多了，长此下去，消化不良是小事，若再撑出毛病，就会得不偿失。