金装利群作为浙江中烟公司力推高档烟的重拳之作，已于元月投放慈溪市场，经过一段时间的销售，情况不容乐观，主要体现在销量较少，市场呈疲软态势，年前仅销售1899条，进货率较低，全市只有605户进货，进货面不足10%，重复进货户也只有244户，占总户数的3.76%，地区间差异明显，进货的零售客户大都集中于城区及各乡镇的主要街道。

 

　　究其主要原因：

 

　　1、同档烟竞争激烈，市场空间较小同档烟的冲击主要来自省外烟，主要是珍品云烟，同时包括芙蓉王，另外由于20元档的卷烟品种较丰富，如黄鹤楼（雅香）、红杉树、龙凤呈祥等的冲击，导致该档烟的消费者队伍日益庞大，间接导致25元档的消费者的萎缩，也给金装利群的销售带来不利因素。

 

　　2、宣传促销力度不到位，消费者对新品卷烟不接受，零售客户推销积极性不高。

 

　　这里主要是指客户经理宣传力度不够，缺乏对销售金装利群的重要性和必要性的认识，导致新品卷烟培育不力，特别是其进货率及上柜率较低，大大局限了该品牌的成长率和生命力，零售客户对该烟的销售缺乏积极性，也进一步导致市场疲软。

 

　　3、消费者的消费习惯，也影响了金装利群的销售。

 

　　慈溪烟民有个消费怪习惯，不喜欢烟嘴长的卷烟，原来长嘴利群进入慈溪市场时也曾面临这种尴尬的局面。烟民普遍对烟嘴长的卷烟持“抵触”情绪，误认为损害了自己的利益，同时在吸食时也会感到烟味不够冲，没劲，这种心理也间接影响了金装利群的销售。

 

　　4、金装利群的销售策略也或多或少影响了该烟的销售。

 

　　金装利群在面市时所采取的限量供应策略，影响了部分零售户销售的积极性，因为目前每户都只能每周订货一次，而每次订货一到二条的进货量有部分零售户认为不能满足需求，所以对此烟的销售持“可有可无”的态度，有的干脆就不进货，有的在订货时把该烟遗忘了。

 

　　以上种种原因导致了该烟市场的萎缩，为此：

 

　　1、要加强对客户经理教育，提高思想认识，充分认识该烟销售的必要性和重要性，由此带来在具体工作中的落实和深化。

 

　　2、加大宣传力度，扩大宣传面，提高知名度，在充分发挥前期运作的前提下，努力提高该烟的进货率和上柜率，特别是要充分调动前期重点培育的客户的功能和积极性，发挥以点带面的作用，形成一种氛围和环境。

 

　　3、要充分发挥引导消费的作用，既要充分发挥零售客户的积极性，同时也要引导消费者来适应时代潮流，努力改变抵触“烟嘴长”卷烟的陋习。