全硬黄鹤楼（雅香）于上周投放常山本地市场，虽经过前期的重点宣传、样品烟的派送和竖牌展示等品牌推广活动，但从该品牌的进货面及市场表现来看，全硬黄鹤楼（雅香）对于打开高档烟市场还存在着几个方面的制约因素。

 

　　一、品牌知名度不高。虽然“中华、芙蓉王、玉溪、黄鹤楼”是我国市场高档烟品牌的“四大天王”，都属全国性品牌。但目前只有中华、芙蓉王两个牌号在本地享有较高的知名度，另外两大品牌，尤其是黄鹤楼，由于从未供应本地消费市场，许多消费者均对其比较陌生。

 

　　二、口味认可度较低。有许多已购买过全硬黄鹤楼（雅香）的消费者反映，其口味不如长嘴利群，甚至不及新安江。这可能与消费习惯有关，长期消费省、沪产烟，尚未适应湖北烟的口味风格。

 

　　三、货源投放范围较小。目前全硬黄鹤楼（雅香）订货范围仅限AB类客户，部分新增户无法订购，从而一定程度上影响了了品牌培育的广泛性。

 

　　四、产品缺乏价格优势。全硬黄鹤楼（雅香）180元的批发价和200元的指导零售价，零售利润已较高，但因强势品种全硬利群（长嘴）也是同批同差，相对零售户的经营心理而言，与其冒一定的经济风险订购全硬黄鹤楼（雅香），还不如老老实实继续销售全硬利群（长嘴）实惠得多。

 

　　那么，该如何摆脱全硬黄鹤楼（雅香）目前的销售困境，提供以下参考建议。

 

　　一是加强宣介力度，增强品牌知名度。要让市场接受全硬黄鹤楼（雅香），就必须尽快使客户了解熟悉全硬黄鹤楼（雅香）的品牌特点，这一切都需客户经理的努力，需要营销人员采取有针对性地反复地宣传，直到客户耳熟能详。

 

　　二是采取扩面策略，提高品种进货面。改变限定类别的营销策略，进行产品的扩面销售，由于新增户的类别暂时都在AB类以下，部分新增户表达了希望订购全硬黄鹤楼（雅香）的要求，因此把全硬黄鹤楼（雅香）普及销售，打破类别限制，是帮助其进军市场的有效途径之一。