春节期间我们客户经理走访中经常听到零售客户抱怨：“烟草公司怎么了，春节期间中华竟然还断货！”

 

　　确实中华在浙江青田卷烟市场作为高端卷烟品牌代表，但是一直以来，由于中华货源供应不足和假冒烟冲击等原因，市场一直不能得到有效控制。特别是进入春节时期，硬中华在高档卷烟中“独领风骚”，分析造就硬中华的这一“饥渴”局面的主要原因有：一是硬中华货源按客户类别供应，一些客户类别较低的店铺能拿到的紧俏烟当然会不够；二是在青田硬中华消费长期以来的“海绵吸水”负面影响，消费者习惯性选择老品牌，致使替代品牌可以说是“有价无市”，而硬中华在市场上却成为“抢手货，货源显的很紧张。

 

　　货源紧张了，给市场造成很大的负面影响：一是客户满意度下降。在卷烟供应上，客户最直接的利益就是获得最大的利润，这就需要公司在好卖的烟上有足够的货源给予客户。所以当公司货源不能满足客户的需求时，客户就对公司失去了信任度，认为把中华供在“人情”上。二是假冒硬中华烟销售有所抬头。市场上硬中华货源紧张，一些不法烟贩乘机销售假烟，而个别零售户经不住利益诱惑，违规销售一些不法商贩送来的烟，严重扰乱了市场秩序。三是价格杂乱。在销售旺季，当硬中华不够卖，有些商户就趁机涨价，同时一些零售户以高于批发价回收来应对硬中华的短缺。

 

　　对硬中华卷烟销售市场的不利影响，青田烟草通过以下几方面加以缓减：

 

　　一、宣传解释到位。客户经理在走访中从卷烟的“特殊性”方面解释，让零售户知晓硬中华卷烟的生产是属于计划指令性的，同时让客户了解卷烟的供应是严格按照“公平、公开、公正、透明”的供应原则，以此取得零售户的理解与支持，在一定程度上提高客户满意度。

 

　　二、科学合理定量货源投放。在需求量大的片区，设置较高的限量标准，而在一些销售高档卷烟能力差的农村地区，设置较低标准的限量。同时公司采取了分批满足供应的方法，从零售小户再到大户分先后批次给予货源供应，有效缓减了部分零售户囤积货源，操控价格的行为，保持了主渠道市场的量平价稳。