缘于重点城市的身份和开放的环境，石家庄卷烟市场在众多卷烟工业企业眼中是块诱人的蛋糕。这块蛋糕怎么分？可以说，卷烟工业企业是各有各的“刀法”……

 

 

    市场概况：作为河北省两家卷烟工业企业之一，张家口卷烟厂2005年在石家庄销售卷烟达36000箱，已经占到石家庄卷烟市场总销量的1/9，比2004年的销量翻了一番有余。在石家庄市场上，张家口卷烟厂现投放“钻石”和“北戴河”2个品牌、10个规格。其主导品牌“钻石”销量为16500箱，占该厂在石家庄市场总销量的近50%，其中主要是10000箱的“蓝钻石”和5000箱的“紫钻石”。

 

    市场策略：对省内企业张家口卷烟厂来说，石家庄可谓是“我的地盘”。考虑到石家庄流动人口多、消费潜力大，张家口卷烟厂已将其确定为做大中高档烟的重点市场，并希望能借助其省会地位在河北全省发挥窗口作用和示范效应。

 

    据悉，做大“蓝钻石”和“玫瑰钻石”是张家口卷烟厂的策略和目标。5元/包的价位和蓝色包装是2004年石家庄卷烟市场的消费主流，于是，“蓝钻石”应势而生并于2004年10月上市，消费群体主要面向工薪阶层。2005年，石家庄市场的卷烟消费水平已经开始上浮，10元/包价位的卷烟也逐渐具备了一定的市场基础，咖啡色和横版包装开始流行，因此，2005年初，张家口卷烟厂顺势推出“玫瑰钻石”，目前销售势头一路看好。

 

    终端策略：针对不同的零售业态，张家口卷烟厂有不同的投放策略。“国嘴120”作为旗舰产品，主要在四星以上的酒店和大型商场超市陈列与销售；新品上市只在中等规模以上的零售终端投放；其他的主流规格则对所有零售业态全面铺开。张家口卷烟厂在石家庄的派驻人员超过了10名，为零售终端特别是重点零售户提供服务。

 

    品牌培育：作为省内企业，张家口卷烟厂在石家庄的品牌培育以及宣传促销活动自然比其他厂家丰富。除路牌广告和户外大型广告以外，2004年，张家口卷烟厂还为石家庄市的“绿色婚礼”和出租车“诚信运营月”活动提供了冠名赞助，而“蓝钻石”上市时的“百店品吸”和2005年“五一志愿者活动”让消费者印象深刻。

 

    远景目标：就长远来看，把石家庄培育成为河北省内的龙头市场无疑是张家口卷烟厂的远景目标。

 

 

    市场概况：由于河北白沙烟草有限公司（以下简称河北白沙）的存在，长沙卷烟厂可以说是石家庄市场上身份比较特殊的工业企业。目前，在石家庄销售的“白沙”卷烟共有四个规格，销量达23700多箱，其中，河北白沙烟草有限公司生产的“盖白沙”和“软白沙”占到了22000余箱，长沙卷烟厂生产的“环保白沙”和“蓝白沙”近1500箱。

 

    市场策略：据悉，2005年长沙卷烟厂主攻华东，2006年将主攻华北，石家庄就是主攻的重点城市之一。石家庄被长沙卷烟厂确定为销量突破的一个增长点，预计2006年“环保白沙”和“蓝白沙”的销量增幅能达到30%.与其他品牌不同的是，“盖白沙”和“软白沙”的市场营销工作由河北白沙烟草有限公司负责，而“环保白沙”和“蓝白沙”的市场营销工作由长沙卷烟厂驻石代表负责。“环保白沙”和“蓝白沙”进入石家庄市场都是出于提升结构的需要，具有独特卖点的“环保白沙”于2004年4月首先进入石家庄市场，“蓝白沙”于其后跟进。“环保白沙”主要面向月收入1000元～2000元的年轻时尚消费人群，而“蓝白沙”则面向月收入在2000元以上的群体。在石家庄市场上同价位卷烟中，“环保白沙”和“蓝白沙”已经分别占到12%和7%的市场份额，销量排名分列第1位和第3位。

 

    终端策略：长沙卷烟厂在石家庄市场上实行零售户分类策略，被选定的部分零售户共分为A+、A、B、C四类。100家A+户该厂的终端信息汇总系统提供数据，长沙卷烟厂从而可准确及时地掌握市场信息，迅速调整生产经营决策；150家A类户（包含100家A+户）是长沙卷烟厂服务和宣传的重点；700家B类户作为培育销量的重点；此外还有2100家C类户作为补充。

 

    品牌培育：长沙卷烟厂不仅投放户外大型广告，在当地电视台中也屡屡亮相。但他们的观点是，宣传促销活动必须依托产品质量，起辅助作用而不是主要作用。收集本品牌及竞争品牌的相关信息、关注消费群体动向是长沙卷烟厂驻石代表的主要职责。

 

    远景目标：对于长沙卷烟厂来说，扩大石家庄市场份额是2006年的主要目标，这个份额数字被确定为7%以上。

 

 

    市场概况：在石家庄市场上，成都卷烟厂销售的卷烟有“软阳光娇子”和“绿软五牛”2个规格。2005年5月，“软阳光娇子”置换2004年投放的“盖阳光娇子”进入石家庄市场，全年共销售120箱，预计2006年将达到700箱～800箱。

 

    市场策略：按照容量、潜力、品牌趋势等指标，成都卷烟厂将国内卷烟市场分为主销市场、新兴市场和重点发展市场三类，而石家庄市场被确定为重点发展市场。据销售人员分析，石家庄10元/包价位的卷烟市场还有较大的容量空间，估计可达13000箱以上，预测将会出现10元/包价位的卷烟品牌大战。零售价为10元的“软阳光娇子”的投放成功，建立在成都卷烟厂积极的品牌发展战略和对石家庄市场状况分析的基础上。同时，“软阳光娇子”的定位也比较明确，目标群体主要指向以普通公务员为代表的中青年人群。

 

    终端策略：在石家庄市场上，成都卷烟厂同样对零售户进行了分类，针对不同类型的零售终端采用不同的宣传和投放策略。尤其是在新品上市时，在卷烟投放上依据分类实行量的控制和点的控制，通过“饥饿营销”方式树立品牌口碑形象。

 

    品牌培育：在品牌宣传上，成都卷烟厂主要以告知方式分别对零售户和消费者进行推广介绍。“软阳光娇子”举行的新型钞线防伪技术宣传、在中高档餐饮场所举办的品吸活动都给消费者留下了深刻的印象。可以说，标准化和规范化是成都卷烟厂市场营销的特色，这从其对零售户柜台陈列的统一要求中就可见一斑。

 

    远景目标：2006年，在石家庄市场上，成都卷烟厂希望“娇子”的销量进入同价位品牌前三名，更要形成固定的消费群体，提高品牌的知名度和美誉度，真正做10元/包价位卷烟市场的骄子。

 

 

    市场概况：“红金龙”在石家庄卷烟市场是一股正在崛起的新势力，武烟集团品牌扩张的脚步已经踏进石家庄。2006年，在石家庄市公司的购进计划中，“黄鹤楼”为20箱，“红金龙九州腾龙”为50箱，“红金龙虹之彩”和“黄金龙”分别达到了280箱和500箱，“蓝红金龙”也于2006年初上市。

 

    市场策略：武烟集团以2005年的市场基础和2006年的合同签订情况为参考，依据其销量、结构、需求、商业配合度等因素进行划分，将全国划分为21个区域市场，石家庄所在的河北市场被确定为重点市场。

 

    考虑到石家庄当地的消费水平，武烟集团在石家庄投放了大量低档烟填补市场空间。另一方面，“蓝红金龙”作为提升结构的产品，将是武烟集团在该市场上的重点培育目标。对不同规格的卷烟，武烟集团进行了目标群体的细分，“黄鹤楼”指向成功人士，“蓝红金龙”瞄准商界人士，“红金龙九州腾龙”定位于工薪阶层。

 

    终端策略：由于品牌定位不同，因而在不同的零售业态上，品牌投放策略也就有相应的差异。例如，“黄鹤楼”主要在中型以上的零售户投放销售，重点是商场、超市和连锁店：“蓝红金龙”除主要投向商场、超市和连锁店外，还投向次重点零售户和县城重点零售户。

 

    品牌培育：武烟集团以节日期间宣传和在大型商场、超市进行品牌展示为主。2004年“黄鹤楼”上市时，武烟集团召开了零售户品吸会，如今“蓝红金龙”即将上市，也打算采用相同的方式运作。

 

    远景目标：据悉，2006年，武烟在石家庄市场上的现有品牌要逐步增加销量。目的要使“黄鹤楼”销售稳定，使消费者基本认知“蓝红金龙”，提高武烟集团品牌的知名度和美誉度。目及长远，10%～20%的石家庄卷烟市场份额才是武烟集团的最终目标。

 

 

    市场概况：众所周知，芜湖卷烟厂是国内工业企业中生产混合型卷烟的佼佼者，“都宝”在石家庄市场上的良好表现也证明了这一点。“都宝”在石家庄市场上共投放4个规格；10元/包价位的“国际都宝”于2006年初刚刚上市，其余2元/包、3元/包、4元/包价位规格的销量比例约为7∶2∶1。目前，“都宝”已经以3820余箱的销量占据了石家庄60%的混合型卷烟市场份额，与2004年的1700箱相比，实现了高达125%的增长率。

 

    市场策略：据悉，芜湖卷烟厂将石家庄市场确定为重点市场，其目标是要在销量和市场份额提高的基础上，力争实现结构的提升，树立品牌的知名度和美誉度，扩大品牌文化的影响。

 

    在进入石家庄卷烟市场之前，芜湖卷烟厂就对其作了一番深刻的研究。由于地产烟“万事利”的影响，使河北市场已有一定的混合型卷烟消费习惯和消费需求，而“都宝”在北京良好的销售情况也可能对石家庄产生一定的辐射效应，因此，芜湖卷烟厂果断决定进军石家庄。零售价为2元的“都宝”在石家庄市场投放，迅速填补了因“万事利”停产而出现的市场空白，获得了消费者的认可，从而促进了品牌规模和市场份额的提升。

 

    远景目标：2006年，芜湖卷烟厂在石家庄卷烟市场的目标还没有明确，不过，芜湖卷烟厂期望“都宝”在销量和结构上都能实现较大幅度的增长。

 

 

    市场概况：尽管郑州卷烟总厂地处河北近邻，但其卷烟产品在石家庄市场上却是“新人”。2005年下半年，“沙河”进入石家庄之后，2006年“黄金叶”也在石家庄上市。

 

    市场策略：石家庄市场被郑州卷烟总厂定义为重点潜在市场，而其自身定位为满足中低档烟市场需求。

 

    通过市场分析，依据市场需求和企业战略，郑州卷烟总厂选择4.5元/包的“黄金叶”和2.5元/包的“沙河”在石家庄市场销售，两者都是大众品牌，面向工薪阶层。据营销人员推测，在5元/包左右的价位上，石家庄市场的容量很大，各品牌之间的竞争并不十分激烈，因而，预计4.5元/包的“黄金叶”有一定的增长空间。

 

    品牌培育：郑州卷烟总厂非常注重与石家庄市公司的合作，借助客户经理达到培育品牌、宣传促销的目的，主要以提高上柜率为目标，期望这一指标能达到40%。远景目标：据悉，2006年，郑州卷烟总厂的目标是将石家庄市场发展为成熟市场，将“黄金叶”和“沙河”打造为同类卷烟中的强势品牌，以中档烟为依托，进而发展高档品牌，并在同档次市场上占据强势地位。

 

    显然，由于卷烟工业企业各自的发展战略和品牌竞争策略不同，所以工业企业在石家庄卷烟市场上的表现有所差异。但记者注意到这样几点：石家庄5元/包价位的卷烟市场容量很大，各工业企业的品牌投放主要是填补市场空间，彼此竞争并不激烈；10元/包价位的卷烟市场潜力较大，也具有一定容量，是各工业企业一致的目标市场。此外，长沙卷烟厂和成都卷烟厂的零售户分类策略也值得关注。