因大城农村线卷烟销量下降，市场价格较低，为进一步了解卷烟市场的基本状况，市场动态，分析卷烟销售下降原因，结合高安当前工作的实际，于6月底同大城线跟班作业，下面就开展跟班作业情况总结如下：

一、基本情况

高安大城线路管辖大城镇、汪家乡，是高安市是东大门，与南昌，奉新相邻，人口约4.5万，零售客户140户，持证率3.1‰。 1-5月卷烟销售555箱，同比减少61箱，降幅9.9%，其中，金圣销售226箱（占总销量比40.72%），同比增长13箱，增幅6.1%。大城镇自去年开始努力打造为南昌的后花园，先后引进中国高安巴夫洛综合体项目并于去年顺利开园，浙江蓝城集团控股食博城项目启动蓝城桃花源建设，广东奥园集团接手陶博城项目重启奥园冠军城。

二、问题和原因分析

1、档位情况

档位同比分析

今年整体呈现1档位客户多3档位客户少的现状，去年4、5档客户多，占比达32%，今年只有20%。

各档位销售分析

4.5档客户占比只有20%，但销量占比达58%，省产烟占比54%，金圣烟占比59%。

2、持证率分析

零售客户140户，持证率3.1‰，零售客户较去年下降13户。原因分析：一是大城镇引进项目蓝城桃花源建设，将集镇320国道以南统一拆迁，注销7户，居民统一搬迁至集镇2公里以外的安置房，目前办证1户。二是人口较少的自然村年青人都外出务工，没生意关门，注销3户。三是经济萧条，部分客户转行改行。

3、自律小组建设分析

零售客户140户，建设自律小组6个，覆盖面100%。汪家自律小组工作做的比较好，价格比较到位，今年以来因为低价销售卷烟处罚了3户停供紧俏卷烟一个月。开发区，高邮，古楼，塔前自律小组因为在行政村、自然村，工作流于形式，只是组建了自律小组，但工作未开展。

4、基础工作

客户走访和警示标语张贴比较到位，卷烟出样和明码标价3、4、5档客比较好，1、2档客户比较零乱；宣传营销策略软金圣、金圣（十二生肖）空盒兑奖、升学宴宣传不到位。

三、下一步工作打算

1、提升客户盈利工程。一是扎实推进自律小组工作，目前市场卷烟价格有所回升，但还有小部分客户时而会出现低价的现象。结合当前营销单次、单品限量的契机，要加强客户的沟通，宣传好政策和策略。二是根据客户所处的位置、商圈、规模和历史数据进行分析，合理指导客户订货，并建立合理的库存，切实提高客户盈利水平。

2、加大督查考核水平。按照月度督查工作内容进行督查外，7月份重点督查更上一层楼、软金圣、金圣（十二生肖）空盒兑奖、升学宴、酒席用烟知晓率，对宣传不到位的按考核办法执行。

3、强化专销深度融合。三员要重点分析客户的历史数据，及时掌握客户的真实销量，要结合营销策略的改变，要重点严防 “大户控小户”和“小户为大户代订”的情况发现。