在宁夏回族自治区银川市金凤区经营“雨鑫烟酒商行”的零售户戚孝昆，卖烟已超过了10个年头。最近几年，喜欢钻研经营的戚孝昆发现，自家店里的卷烟毛利率逐年在增长。

“你看，1～5月份，我店里卷烟的毛利率达到了18.05%，同比增加了近两个百分点。”6月11日，戚孝昆打开柜台上的云POS终端系统，熟练地调出今年前5个月的经营数据。

“烟卖得越来越好，钱也赚得越来越多，这都要感谢烟草公司的真情服务和帮助！”戚孝昆向记者感叹。事实上，和他一样，近年来，宁夏的卷烟零售户普遍感到“烟更好卖了、赚钱更多了”。

在很多零售户看来，这得益于宁夏回族自治区烟草专卖局（公司）一贯坚持的服务宗旨——把零售户的盈利时刻放在心上，让广大零售户“会赚钱、多赚钱、都赚钱”。

多年来，宁夏烟草始终把提高零售户盈利水平放在重要位置，通过组织适销对路货源、全面推行明码实价、建设自律互助小组、加强经营服务指导等举措，千方百计帮助客户增加盈利，零售户毛利率常年保持在14%以上，位居行业前列。

情润客户，感动常在。实实在在的盈利提升，也赢得了全区近3万零售户的广泛认可，客我关系日益和谐融洽——在国家局组织的全国零售户满意度调查中，宁夏区局（公司）已连续多年位居行业第一，备受行业上下关注。

把好总闸门 盈利活水来

坚持“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”，是行业持续健康发展的成功经验，也是宁夏烟草保持合理供求关系、维护市场良好状态、保障零售户盈利水平的重要法宝。

近年来，宁夏烟草坚决落实“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”方针，稳定总量、提升结构、精准投放，市场呈现总量稍紧平衡、价格保持坚挺、客户信心较足、库存较为合理的发展态势，为提升零售户盈利水平创造了最为关键的前提条件。

“通过坚持‘总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续’方针，我们牢牢把住了卷烟销售总闸门，营造了动销快、价格稳、库存低的良好市场状态，为零售户增加盈利提供了源头活水。”宁夏区局（公司）副总经理虎治富说。

组织适销对路的货源，是提高零售户盈利水平的关键。多年来，宁夏烟草坚定实施“大品牌、大市场、大企业”发展战略，着力把好卷烟品牌引入退出和品牌培育“两个关口”，为品牌搭建公平竞争、规范有序的平台。

在新品引入退出上，宁夏区局（公司）对所有品牌一视同仁，制定了全区统一的《品牌引入退出管理办法》等多项规则，并通过严格落实规则，充分尊重市场选择权，每一款在宁夏市场投放的新品，都要在消费者中开展产品测试后方可上市。

近年来，宁夏烟草积极引入市场需求旺且符合全区品牌发展规划的品规，先后引入“冬虫夏草（和润）”“黄山(徽商新概念细支)”“芙蓉王（硬细支）”“兰州（黑中支）”等数十个畅销新品，在拉动销量、结构双提升的同时，有力拓展了零售户盈利空间。

零售户陈万荣在石嘴山市大武口区经营“喜德隆烟酒商行”已有多年。在他看来，新品卷烟特别是近年来流行的细支烟、短支烟、中支烟等特色新品，消费需求旺、销售结构高、批零价差大、零售价坚挺，消费者喜欢抽、零售户喜欢卖，明显带动了零售户盈利增加。

“这几年店里引进的新品卷烟，像‘南京’细支系列，还有‘芙蓉王（硬中支）’‘兰州（黑中支）’‘黄鹤楼（峡谷柔情）’‘云烟（中支金腰带）’等都很畅销，包装好、卖得快、利润高，经常卖断货，给我们带来了实实在在的盈利增加。”陈万荣对记者说。

货源投放关系到零售户盈利的根本利益。多年来，宁夏区局（公司）始终坚持“公平、公正、公开”的原则，做到所有货源投放均有规则可依、按规则办事，确保同档位零售户享受一致的投放策略，得到了零售户的普遍好评。

“为充分保障货源供应的精准性、公平性和普惠性，我们在全市统一投放规则，做到了统一平台、统一算法、统一标准、统一公示的‘四统一’。”银川市局（公司）局长（经理）金伟介绍说，以紧俏规格为例，哪怕供应一条卷烟，全市所有客户也能均分均享。

同时，针对市场上部分品规“供非所求”“供不应求”的现象，宁夏区局（公司）通过加强零售户走访、摸清真实需求等措施，对市场上紧俏的品规如“冬虫夏草（和润）”等加大货源组织投放力度，及时满足市场需求、确保客户利润增加。

在宁夏区局（公司）卷烟销售管理处处长温晓伦看来，适销对路的货源，直接关乎零售户盈利的提高，“多年来，我们坚持从宁夏实际出发，积极引入符合宁夏消费需求、能让零售户有钱可赚的特色品规，并注重货源组织投放总量、品规、节奏的精准性，为零售户盈利增加提供了坚实保障。”

明码又实价 自律不讲价

“老板，来一包细支‘芙蓉王’。”从柜台里拿烟、用POS机扫码、递给消费者卷烟、收取烟钱并找零……在银川市金凤区经营“禾炑烟酒商行”的零售户陈懂飞，麻利地完成了一系列动作。

这是6月11日下午，记者在陈懂飞店里走访时见到的一幕。陈懂飞告诉记者，如今他卖烟都要扫码，每包烟的销售信息都会录入云POS终端，卷烟进销存数据一目了然。

“最关键的是，扫码卖烟实行明码实价，零卖整售都要按指导价才能扫描销售，标多少就卖多少，消费者也不讲价砍价，极大保障了卷烟经营利润。”站在自家柜台边，陈懂飞边招呼顾客边介绍说。

明码标价、明码实价、条盒同价，不搞价、不讲价、不加价——事实上，在宁夏烟草连续十多年常抓不懈下，全区零售户和消费者早已养成了这样的习惯，既保证了零售户合理获利，也保障了消费者合法权益。

在卷烟经营中，零售户最关心的就是价格和获利。多年来，宁夏烟草始终坚持以零售户盈利为中心，在全区大力推行明码标价和明码实价，做到“卖烟不降价、买烟不讲价”，帮助零售户获取合理的经营利润。

以银川市局（公司）为例，通过多年来实施明码标价、明码实价的管理机制，并将明码标价纳入到客户经理基础服务工作标准，不论大户小户，哪怕细到一个价签章，也必须盖齐盖全，明码标价率始终维持在100%。

“实行明码标价、明码实价，最大的好处是维护了我们零售户的切身利益，提高了盈利水平。”在陈懂飞看来，通过烟草公司提供的统一价签，也保证了消费者明明白白消费，实现了零售户、消费者和烟草公司三满意。

近年来，为更好地提高零售户盈利、避免价格无序竞争，宁夏区局（公司）在全区深入开展了零售户自律互助小组建设，着力发挥自律互助小组价格自律作用，极大提升了零售户的共同获利水平。

通过引导零售户制定、遵守自律公约，开展价格相互监督、发挥公约惩戒作用等举措，宁夏烟草借助自律互助小组平台，在全区进一步推动卷烟条盒价格一致，得到了广大零售户、消费者的支持和配合。

“参加自律互助小组后，零售户卖烟、消费者买烟都是一个价，大家诚信守法、互相监督、抱团经营、一起发财，赚的钱越来越多了。”作为大武口区首批自律互助小组组长，陈万荣说出了自律互助小组带来的好处。

据陈万荣介绍，对于违反价格自律公约的零售户，自律互助小组制定了相应的处理办法，从制度上约束一些“打价格战、扰乱市场”的违规零售户，从而确保卷烟零售价格稳定、保证零售户合理的利润。

自推行以来，自律互助小组活动模式受到了宁夏零售户的普遍欢迎，目前已吸引了全区90%以上的零售户参与。从市场监测来看，宁夏卷烟零售价格指数持续维持在99%以上，零售户盈利有了明显增加。

从源头上设定限量、在监管上重点盯防——以自律互助小组建设为契机，宁夏烟草还构建了专销零协同治理的市场监管机制，下大力气加强大户治理，严控大户比例和订货量，维护了良好价格秩序，有效提升了零售户获利水平和经营信心。

真情做服务 盈利放心上

零售户吴浩雄一家在石嘴山市大武口区经营“浩都商店”，已有20多个年头。2017年年底，他听从石嘴山市局（公司）卷烟营销中心副主任张培等人的建议，把原来的食杂店改为装修一新的烟酒店，生意比以前明显好了不少。

“烟草公司的服务非常好，客户经理每周都会来到店里，指导做好陈列、推荐新产品、介绍新政策，手把手教我多卖烟、多赚钱。”6月12日下午，站在自家明亮的店铺里，吴浩雄说烟草公司人员提供的经营服务指导，帮他赚了不少钱。

和吴浩雄一样，宁夏绝大多数零售户一家老小的生计，都靠经营烟酒商店来维持。对于全区2.9万余户零售户来说，贡献盈利大头、带动其他消费的卷烟生意，是他们脱贫致富奔小康的希望所在。

“把零售户的盈利时刻放在心上。”近年来，宁夏烟草始终把提升和保障客户盈利水平作为服务客户的核心指标，为零售户提供更多看得见、摸得着、抓得住的增值服务，积极拓展零售户盈利空间。

通过开展社会库存管理、零售户盈利提升活动、制定扶贫帮困货源关怀策略、实施差异化经营指导、引进特色新品、降低经营成本等服务，宁夏烟草多措并举提升零售户的盈利水平。2018年，全区零售户毛利率达到14.5%。

依托客户经理移动办公平台，对全区所有零售户主销规格的库存信息进行采集，掌握真实社会库存情况，实时对货源投放策略进行预判和调整，保持供需稍紧平衡的市场状态，保证零售户获取合理利润。

指导改进店堂环境、增加卷烟陈列面积、研判周围消费需求、订购中高档品规……每个月，营销一线员工都要走进盈利下降的重点零售户店里，一道分析存在问题、提出改善经营建议、分类指导做好改进，帮助零售户一点一滴增加盈利。

零售户因季节、婚嫁喜事、新建工地等事宜需要增加供应标准的，按照应急补货和特殊性客户需求调整申报流程，及时满足需求，帮助零售户抓住商机、促进销售、增加盈利。

依托零售户自律互助小组，通过不定期开展培训学习、工业企业现场品牌宣讲等活动，交流卖烟心得经验、学习品牌卖点知识、了解货源政策信息，引导零售户提高经营能力和获利水平。

针对建档立卡贫困户、残疾人等弱势零售户，向其提供一些盈利较多的紧俏货源，适当增加利润较高的卷烟投放，并提供品牌宣介、销售技巧等个性化培训，确保其盈利水平有所提升。

“店里有很多家供应商，但没有一家能像烟草公司服务这么用心，总是在想方设法帮助优化店面陈列、增加卷烟销量、提高盈利水平，让我们赚钱越来越多、生活越来越好。”吴浩雄动情的话语，说出了宁夏广大零售户的共同心声。

盈利挂心间，情润万户心。宁夏区局（公司）局长（总经理）姜凯表示，服务好零售户、增加客户盈利，是宁夏烟草的职责所在，“今后，我们将一如既往把零售户盈利放在心上、抓在手上，全力以赴提升零售户盈利水平，让零售户享有更多获得感。”