甘南藏族自治州(以下简称甘南州)位于甘肃省西南部,地处青藏高原东北边缘,长江、黄河上游,甘、青、川交界处,是全国10个藏族自治州之一。全州面积4.5万平方公里。自治州下辖合作、夏河、碌曲、玛曲、舟曲、迭部、卓尼、临潭八县(市)、107个乡镇、4个街道办,州府在合作市。总人口65.98万,有藏、汉、回、蒙、土家、撒拉、保安、东乡等24个民族,藏族人口占总人口的48%左右。由于有大面积草原和以牧业为生的民族聚居于此等特点,甘南州成为甘肃省面积最大、最典型的草原牧场。
甘南州夏河县桑科乡是甘南地区较有代表性的草原牧场,海拔3000米左右,有丰富的草场资源。夏河县下辖14个乡镇,其中8个是纯牧区乡镇,城镇人口20000人,主要民族是藏族,藏族人口占总人口的80%以上。每个乡镇都有藏传佛教寺院是夏河县的一大特点,位于夏河县的拉卜楞寺是藏传佛教黄教(格鲁派)六大宗主寺之一,也是甘、青、川地区最大的藏族宗教和文化中心。
夏河县的总人口7.7万人,其中有1万多喇嘛是不吸烟的,相当一部分回民和藏民也不吸烟,因此,夏河县的卷烟消费者数量较少。这里的卷烟消费者多为40岁以下的藏民,一些年龄较大的藏民还保留有吸水烟、旱烟或购买烟叶自己卷吸的习惯,2004年,夏河县销售卷烟1624大箱,其中地产烟为1618大箱。可见,夏河县的卷烟市场有非常明显的地产烟消费习惯,而这种地产烟消费习惯与藏民的卷烟消费习惯是密切联系的。藏族卷烟消费者普遍有着相当高的品牌忠诚度。大多数藏民一旦习惯吸食某个牌号、规格的卷烟,就轻易不会变化,价格、包装甚至口味等因素也难以改变藏民的卷烟消费习惯,除非习惯吸食的卷烟牌号断档或缺货才有可能尝试新的品牌。正是因为大部分藏民的这一消费习惯,以及多年来地产烟相对稳定的货源供给,使得包括夏河县在内的整个甘南地区对于地产品牌“兰州”、“海洋”都有较高程度的依赖性。
作为甘南州最早开放的县,旅游产业给夏河县的经济带来了活力,也影响了当地卷烟市场。据夏河县烟草公司张经理介绍,2005年,夏河县接待旅游者约35万人次,由于旅游产业的带动,该县人均卷烟消费量从2003年的不足3条上升到2005年的6.4条。事实上,目前还缺少旅游人数对于卷烟销售影响的确切统计数据,但是记者在夏河县公司了解到,该县的卷烟销售随着旅游淡、旺季的交替变化产生明显变化,6月、7月、8月三个月是旅游旺季,这三个月的卷烟销量比其他月份至少增加约20%左右;从卷烟销量总数来看,2004年上半年,该县销售卷烟633大箱,而下半年卷烟销量为991大箱,是上半年的近1.6倍,这也表明旅游消费使得当地卷烟市场呈现季节性变化。
在甘南州,由于地产烟占据绝对数量,省外烟基本没有形成规模消费,没有形成固定消费群体。据甘南州烟草公司马书记介绍,几年前,“哈德门”品牌在甘南州曾有一定的市场,但由于各种原因造成的货源不稳定,没有培育起卷烟消费群体,现在甘南州已经基本见不到“哈德门”卷烟了。数量有限的省外烟主要在甘南州所辖各县市的中心乡镇销售,绝大部分牧区没有省外烟出售。记者在夏河县县城的营销部里看到数个摆放各类卷烟的柜台中,甘肃地产烟占大多数,而少有的省外烟也以中低档为主。
由于部分牧民逐水草而居的生活习惯,往往随季节迁徙放牧,夏河县的卷烟配送不得不相应调整送货路线,最远送货距离单程在200公里以上。海拔高、距离远、客户分散是夏河县乃至整个甘南州卷烟配送的普遍现实,不仅增加了送货的难度,也增加了送货的成本。
记者在夏河县的桑科乡随机走访了几家零售户,店主全部为藏民,绝大多数消费者也是藏民。主要销售兰州卷烟厂生产的“兰州”和“海洋”两个品牌,其中,以零售价1.8元/包的“软兰州”、2元/包的“盖兰州”和零售价在3元/包左右的“特醇海洋”为主;省外烟有“红梅”、“石林”等,但数量很少。进入冬季后,销量最少的零售户每天销售卷烟大约3到4包,而最多的也不过销售1条;在旅游旺季,销量最多的零售户的日销量能达到4条左右,偶尔会有游客要求购买成条卷烟,但本地消费者以散包购买为主。这些零售户销售的卷烟,结构最高的为7元/包的精品“兰州”。与其他快速消费品相比,卷烟销售速度明显较快,也是各零售店的主要利润构成因素。
牧民居住分散、随季节迁徙以及旅游季节的影响,使卷烟消费具有明显的季节变化,构成了甘南州牧区卷烟消费的主要特点。民族地区的卷烟销售必须尊重当地传统和习惯,稳定地产低档烟的货源供给和防止重点卷烟品牌、规格的突然断档是当地卷烟销售的重点工作。