银川，西依贺兰山、东临黄河，是一座历史文化悠久、民族特色鲜明、自然风光秀丽的塞上古城。银川西夏区更是集聚了西夏王陵、镇北堡西部影城、贺兰山岩画等著名景点，是典型的旅游商圈。

　　为了解一季度卷烟市场状态和零售客户情况，4月19日，笔者跟随银川西夏区烟草专卖局（营销部）市场经理杨静文，进行了一天的走访。

　　第一站是旭日升商行。店主孙晓旭是山西吕梁人，来银川打拼五年了，爱琢磨、善经营的他在西夏区已开了两家店，主要经营烟酒和食品饮料。

　　孙晓旭告诉笔者，这几年特别是去年生意确实不好做：“这家店70多平方米，年租金14万。按照20%平均利润计算，当天营业额达到2000元以上，才能勉强维持房租，更不要提人工水电成本了。”

　　孙晓旭遇到的情况并非个例。2016年，银川卷烟销量比上年下降了13.45%，户均销量和毛利率均有较大幅度的下降。为破解市场营销难题，去年年底以来，银川市局（公司）积极转变思路，创新营销方式方法，从预测供应、品牌培育、终端建设等方面实施“一揽子”新服务，帮助零售客户实现经营转型，推动客我获利共同提升。

　　去年12月，孙晓旭参加了银川市局（公司）组织的零售客户培训，经营意识渐渐有了转变。

　　“再也不能坐在店里等着顾客上门了，要走出去请生意进门来。”孙晓旭说，他积极响应全市现代卷烟零售终端建设，开始在经营转型上下工夫。比如，老顾客买烟时，免费送他一个印有店名、联系电话等信息的打火机；建立微信群，平时发一些产品信息、祝福语等。

　　留住了老顾客的心，新顾客也要服务好。“我们这儿外地游客多，有喜欢这个口味的，有喜欢那个牌子的，因此要满足游客的各种需求。现在，我店里的规格很全，有120个左右，不论谁来，总能买到适合自己的。”孙晓旭说。

　　在一旁的杨静文补充说，为了更好地满足个性化消费需求，他们定期为每个客户列出不适合的单店卷烟规格组合名单，指导客户申购适销新品，实现了合适的品牌投放到合适的客户手中。

　　“现在，我们都是自主选择新品。收到新品上市信息后，我还专门定了个闹铃，时间一到，立马申购。”孙晓旭笑着说。得益于经营意识的转变，今年一季度，他的卷烟销量达到2666条，同比增长60.83%，卷烟经营获利同比增长127.54%，日均营业额基本保持4000元左右。

　　下午，我们来到鸿福烟酒特产超市。这家店坐落在当地有名的怀远市场，许多外地游客都喜欢在附近宾馆下榻，感受怀远夜市的魅力。刚一进门，就碰到店主徐小荣向两名外地游客热情地介绍宁夏旅游定制烟——宁夏烟草为了满足旅游消费群体需求，联合工业企业推出的具有宁夏地方特色的区域专属产品。

　　这家店，给人的第一印象就是特别干净整齐、商品摆放有序。蓝色的屋顶、明亮的射灯、轻柔的音乐，令人舒心愉悦。杨静文介绍，这是他们建设的领袖终端。今年，为了提升客户经营水平，银川市局（公司）围绕客户赢利这个核心，将现代终端分为旗舰终端、领袖终端和标杆终端，依据客户特点选树典型，引领全市卷烟零售客户进行经营转型。

　　徐小荣说，他以前在市场做服装批发，生意不如以前，这才开了烟酒特产店。听到这里，笔者不禁疑惑，特产在店里怎么看不到？他笑着解释说：“在最里面。”

　　原来，为了增加顾客在店时间，在客户经理的指导下，徐小荣重新规划了商品布局，将特产放到最里面，中间放置两排货架，设计成“U”型线路。顾客在选购特产时，顺便能看到其他商品，增加了销售机会。

　　鸿福烟酒特产超市旁边有三四家宾馆酒店，销售基本依靠外地游客。由于旅游团体随时来，店里过去经常发生断货的情况。

　　“现在再没出现过这种情况，多亏了烟草公司给我开出了‘良方。”徐小荣介绍道。

　　这个“良方”，是指银川市局（公司）卷烟营销中心今年采取的一系列库存管理举措。每季度，客户经理会根据市场和经营情况测算一次主销规格合理库存标准，零售客户进多少卷烟合适一目了然。

　　今年一季度，徐小荣的商店又上升了一个台阶，销量同比增加了400条，获利同比增加了2万元。

　　“不是生意不好做，而是你的生意不好做。”徐小荣深有感触地说，“要积极转变思路才行。”

　　商圈依旧，服务更新，经营比去年“活泛”（指经营手段灵活、客户状态良好），是笔者走访西夏区卷烟旅游市场的最大感受。让客户能从卷烟经营中赚到钱，使其感到生意“有奔头”，进而实现客我共赢，是银川市局（公司）实施“一揽子”新服务举措的出发点。今年一季度，西夏区旅游市场卷烟销量同比增长6.74%，零售客户户均销量达到683.66条，同比增长97.07条；户均毛利15440.68元，同比增长3433.52元，实现了“量利齐升”的良好状态。

亮数据

　　一季度，银川市局（公司）积极破解营销难题，推动营销转型，实现了卷烟销售“量利齐升”的良好状态：

　　卷烟销量为25481.1箱，同比增长9.15%

　　重点品牌销量为22797.1箱，同比增长3.9%

　　细支卷烟销量为2668.89箱，同比增长88.32%

　　区域定制烟品牌继续保持良好发展态势：“云烟”（塞上好江南）销量为154.73箱，“娇子”(赛江南)销量为91.09箱