在中国经济进入“新常态”的大背景下，工业经济的转型提升、外来民工向中西部回流等，都对浙江小城镇的发展造成较大影响。许多区域的商业集聚效应在丧失，店面关门、住房闲置增加，区域消费购买力在不断下降，亟待我们给予高度的重视。

  特征1：城镇产业集聚功能“弱化”。武义县桐琴镇位于武义东部，是一个新兴的工业化小城镇。因与永康毗邻，吸引了大量永康籍老板的投资，门业、五金、休闲用品、电动工具等当地的主流。如今，随着国家房地产开发力度下降，全球消费需求萎缩，都导致许多企业库存高企、开工率不足，外来民工减少。前些年积累起来的商业园区人气也在慢慢丧失，桐琴辖区在2012年卷烟零售客户数为215户，如今留下了185户，同比下降了14%，预计后期将继续处于下降趋势。

  应对措施：零售终端布局合理优化，化解企业运营风险。如今，随着一些商店关停，终端布局可以再做优化调整。首先对于无证经营商店，由于他们的卷烟来源比较复杂，容易成为销售假非卷烟的重灾区，可以考虑经营规模和经营能力适当吸纳，以强化烟草专卖法律法规对他们的管理。其次，对于单周需求在10条以下的客户，可以考虑延长他们的卷烟订购周期，或者视情给他们一个整改缓冲期，以不断降低烟草营销物流成本。

  特征2：卷烟消费需求遭遇“拐点”。今年“春供”，金华市公司增加了“利群”、“中华”供给，客户需求得到了较好满足，市场上紧俏卷烟也慢慢变得不再紧俏。其次，从历史销售数据回顾看，桐琴镇去年的外来民工同比下降已经达到三成，只不过在客户配合下，增加品牌营销力度、增加适销卷烟购进，使2015年的销量达到1996箱，使之继续维持3%左右增长，但是随着今年外来民工继续减少，预计推迟的卷烟销售“拐点”终将还要到来。

  应对措施：客户定量类别季度调整，化解供求矛盾风险。如今，客户合理定量类别设定，确保了卷烟货源的有效分配，尽可能解决“吃不了”和“吃不饱”问题。不过，按照当前1年一个周期的计算，容易导致客户在周期内的消费需求波动很难实现有效掌控。从“春供”卷烟供给看，在类别经历半年的运用后，部分客户的能力和类别已经名不副实，因此，在“十三五”期间，有待需要完善客户类别季度调整，以不断提升市场契合度。

  特征3：卷烟规范经营面对“挑战”。如今，便捷的交通运输环境，频繁的人员物资流动、热络的网上信息交流，都让卷烟销售覆盖面更广，尤其是对于相邻县市存在经营品牌、市场需求有差异的品牌，市场流动会更为明显。而在销售任务的加压下，前台营销服务人员的规范意识已经有所下降，对于区域卷烟经营秩序造成较大影响。

  应对措施：严肃烟草专卖法律法规，化解规范经营风险。向规范要效益是企业发展的准绳。需要管理层加强考核督导，引导员工不做市场秩序的扰乱者。其次，继续以一户一码为要求，加强对于客户经营卷烟核对与盘点，以确保卷烟真正落地销售。

  总之，良好的开端是成功的一半。“春供”营销已经为我们打下了坚实基础，面对小城镇市场需求波动，只要我们紧紧围绕区域市场发展实际，紧紧抓住时代发展的脉搏，去分析需求、去响应需求、去引导需求，就能实现在发展中创新，在服务中升华。