正午时分，上海虹桥高铁站人来人往，熙熙攘攘。

  “上海卷烟销售体制正处于转型期，销售主体由原来的上海贸易中心统购统销转变为各有限公司根据市场需求自行提报。卷烟营销模式发生变化，今年上半年‘泰山’品牌销售不降反增，给商业公司增强了信心，也为‘泰山’持续发展奠定了基础。”看着出出进进、摩肩接踵的人群，山东中烟华东大区营销总监孔德才的话再次响起在记者耳畔。

  上海，现代化大都市，有“中国商业橱窗”之称。它是中国经济、交通、科技、工业、金融、会展和航运中心，也是全国卷烟品牌必争之地。繁华的大都市，强势的地产烟，百舸争流，谁主沉浮？“泰山”品牌如何在强手如林的竞争中脱颖而出？带着这些疑问，记者开始了上海市场的采访。

  精心布局 突出重点

  “上海下辖16个区、1个县，人口2500万。2014年全市卷烟销售80多万箱。结合上海卷烟市场特点，考虑各单元市场销售现状、市场规模、发展潜力、工商关系等因素，我们确定了‘抓一盯九提十一’的市场布局和‘3+X’的品牌布局。”山东中烟上海区域经理盖江涛介绍说。

  所谓“抓一盯九提十一”，即：紧抓海烟物流这一核心市场，充分利用好其覆盖全市、信誉好的优势，进一步提高鲁产烟的市场份额，辐射全市，力争年销量达到4800箱以上；盯紧九个重点市场:宝山、闵行、嘉定、浦东、奉贤、青浦、普陀、松江、南汇，确保“泰山”在这九个公司总体销量稳步增长，其中力争浦东市场年销量达到1000箱以上；宝山、闵行、嘉定、奉贤、松江这五个市场力争年销量达到700箱以上；其余三家力争年销量达到500箱以上；提升十一个一般市场“泰山”品牌销量，并根据这十一个市场的实际情况进行具体规格的突破，进而实现“泰山”提升。

  在品牌布局上，坚定不移采取“3+X”模式，突出“泰山”品牌重点规格。即：集中精力做大做强“泰山（望岳）”“泰山（宏图）”“泰山（红将军）”三个规格，使其能够支撑“泰山”品牌70%以上销量，成为“泰山”品牌在上海市场的主销规格。根据市场销售形势和商业公司政策要求，在保持“泰山”品牌总量和结构烟销量持续增长的前提下，确定“泰山（神秀）”“泰山（青秀）”为发展规格，“泰山（心悦）”为稳定规格，“泰山（拂光细支）”“泰山（拂光）”为潜力规格。

  “作为‘泰山’品牌高端引领产品，我们区域去年年底在五个市场导入‘泰山（拂光细支）’。经过半年多精心培育，目前动销平稳，逐步取得消费者认可。下一步将按照区域要求把控投放节奏，提升品牌形象，实现稳健发展。”负责上海浦东新区、奉贤区等市场的客户经理赵传博说。

  工商协同 顺势而为

  工商协同营销是助力“泰山”品牌在上海持续发展的驱动力。自2007年以来，经过多次高层互动，山东中烟与上海烟草建立了良好的关系。　　   

  “今年上半年在提税顺价、上升空间变窄、库存压力较大的市场形势下，‘泰山’品牌在嘉定市场整体销量仍增长15%。市场化取向改革是行业重头戏，对上海整个营销模式提出新要求。上海统一销售平台后，山东中烟要时刻关注各规格市场变化，考虑到各单元市场的差异性，在终端培育上及时指导，在产品陈列上狠下功夫，工商协同，针对重点规格培育重点零售商户，共同开发维护好网点资源。”上海嘉定区局（分公司）副经理李明对“泰山”品牌发展提出中肯建议。

  “山东中烟对嘉定市场特别关注，韩林总经理曾亲自来嘉定调研。2012年全国网建现场会上，嘉定‘泰山’品牌培育经验作为示范在全国推介。这几年‘泰山’之路走得踏实平稳，从‘泰山（将军）’到‘泰山（拂光）’，高中低档布局合理。‘泰山（望岳）’引进最早，老当益壮，一路上扬。期待‘泰山（拂光）’早日引领上海高端市场。”嘉定区局（分公司）市场营销部经理樊忠对“泰山”品牌前景看好。

  做实终端 引导消费

  顺应市场化取向改革，山东中烟上海区域携手各有限公司加强“泰山”品牌终端建设，通过零售商户有效引导市场消费，提升“泰山”品牌市场占有率。

  广泛宣传，促进动销。为零售商户制作柜台及灯箱广告，扩大“泰山”知晓面。不定期开展驻店促销及进货激励活动，促进产品动销。对促销活动收集小票进行兑奖，提高零售商户销售“泰山”品牌的积极性。

  深入推介，扩大影响。闸北和虹口是鲁产烟重点市场，为进一步加大“泰山”培育力度，山东中烟上海区域联合闸北、虹口有限公司举办“泰山”品牌宣讲品鉴会，阐述“泰山”品牌文化内涵、产品特色，由辖区内零售商户现身说法，讲解自己卖好鲁产烟的小技巧，提高了“泰山”品牌知名度，扩大了“泰山”品牌社会影响力。

  典型示范，全面体验。在终端选择鲁产烟销量大、忠诚度高的100个零售商户，建立“泰山”品牌体验店。并在店里专门辟出“泰山”品牌体验区，摆放宣传材料，开展产品品吸活动。利用背柜、前柜、三角柜等从不同角度对“泰山”各规格进行全面展示。

  “‘泰山（拂光细支）’进店两周了。这烟高端大气，摆在最醒目的位置，与我们店的全新装潢、高端品位相适宜，吸引了不少消费者。”海烟烟行“001店”店长周晔晔对“泰山（拂光细支）”充满信心。

  “我店附近流动人口较多，我把打火机等促销品免费送给顾客，带动了‘泰山（将军）’‘泰山（望岳）’等的销量。”杨浦区众鑫食品综合商店店主姚萍表示。

  “我的店是便利店，专为大商超补漏拾缺。我店里卷烟客户分为固定客户和流动客户，像出租车司机是流动客户，一买烟就是五盒十盒，我推荐他们抽‘泰山（神秀）’‘泰山（青秀）’，好抽不上火；像开棋牌室的老邻居，常过来帮客人买烟，我推荐‘泰山（宏图）’，讨个好彩头。我是小商户，能够成为‘泰山’品牌示范店，真的很幸运。卷烟销售额占我店总收入的70%多，‘泰山’是让我赚钱最多的品牌。这可要多谢小张哦！”福尔昌实业有限公司老板许亚萍与上海区域嘉定市场客户经理张秀珍见面就手拉手，说着店里“泰山”品牌近期销售情况，亲切地唠着家常。两人那浓浓的笑意里已不仅仅是客我之情，更有着深深的朋友情谊。