自5月10日卷烟提税顺价重大政策实施至今已经有一个多月了。这短短的一个月，对于卷烟市场来讲是一个必须经历的“阵痛期”和“过渡期”，而对于广大零售客户朋友来讲，却是面临着一个很大的挑战和考验。为了掌握卷烟提税顺价政策实施之后的市场变化，以及广大零售客户对卷烟销售的需求和希冀，笔者近日采访了部分客户经理和零售客户，以期通过他们来进一步做好市场观察分析，明确下步卷烟销售的思路和举措。

　　客户经理：李学辉

　　观点：销量明显下滑　客户经营压力大

　　卷烟提税顺价是顺应国家实施税改政策，加快消费税改革的重要体现，对于履行控烟公约、增加国家税收有着十分重要的意义。作为烟草公司的一名客户经理，在卷烟提税顺价重大政策实施后，我首先是认真学习行业文件精神，使自己深刻领会国家此次提税顺价的重大意义，进而把思想和行动集中到国家税价调整的决策上来。其次是按照行业工作部署，通过上门走访、短信平台、订货平台等，积极向广大零售客户做好政策宣传，并为客户发放新的零售价格目录，帮助客户更换新的标价签。总的来说，通过一系列工作的开展，广大零售客户还是非常理解和支持提价这一政策的，没有出现什么波动，目前来看整体过渡较为平稳。

　　我所分管的线路主要集中在市区，共有110户服务对象。这次卷烟提税顺价后，前期市场变化不是很大，但近期的变化却非常明显。主要变现在三个方面：

　　一是卷烟销量明显下滑。我所分管的片区，以往每月销量都在70箱以上，但目前仅有50箱左右，下降幅度达到28.6%。从分管片区的110家零售客户来看，销量明显下滑的零售客户占到了75%以上，下降幅度超过30%的客户占到了总客户数的48%。以此足见，卷烟提税顺价后对销量的影响还是十分明显的。

　　二是客户库存压力较大。因我所包的片区都是城市零售客户，他们有着一定的经济实力和经营实力，所以平时销量和订货量都比较大。卷烟提税顺价后，由于价格因素使得一些消费者产生了戒烟的念头，在购买量上有所控制。动销率的下降，导致这些零售客户的库存较大。据我调查，目前城市客户的卷烟库存大都在200条以上。滞销的的品牌主要集中在零售价格20至40元之间，高档的卷烟需求目前来看还是较为稳定的。

　　三是经营收益有所减少。销量下滑和品牌滞销自然会引起收益减少，这是毫无疑问的连锁反应。从我走访结果看，卷烟经营效益下降的客户占到了70%以上，去往年持平的客户占到18%，仅有少数的零售客户呈现增长趋势。

　　分析以上问题的原因，主要也有三个方面：一是当地经济持续下行，失业人员、外流人员较多，市民消费更趋理性。二是当前正逢卷烟销售淡季，市场较为疲软。三是卷烟提价后使得一些消费者减少抽烟量或者戒烟。这三条原因中，我认为最为关键的还是与当地的经济环境有关，可以说这一因素的影响占到了80% 以上。之所以这么说，是因为当地经济主要依靠煤炭资源，全市16万人口仅矿上的职工家属就占到了70%以上。这几年煤炭效益不景气，许多煤矿都关停并转，导致大批人员失业和外流。消费群体少了、消费能力降低了，零售客户的日子自然也不好过了。

　　总之，卷烟提税顺价后无论市场怎么变化，对店铺的经营有什么的影响，我觉得当前我们零售客户朋友必须摆正心态，积极应对。具体来说应做到“三个下工夫”：一是要积极主动向消费者做好宣传解释，在稳定店铺客源上下功夫；二是要服从管理，在执行价格政策上下功夫；三是要挖潜增效，在提升自身经营能力上下功夫。

　　客户经理：毛险锋

　　观点：影响固然存在　经营还需努力

　　卷烟提税顺价是大趋势，也是国家的大政方针，是利国利民的重要举措。这一点，我所分管片区的零售客户朋友也都是十分认同的。但说到其影响和变化，我感觉还是有的。毕竟这是近年来卷烟价格调整动作最大一次，无论是对烟草行业，还是对零售客户和消费者都有着一定的影响。

　　我所分管的片区主要是城乡结合部和农村。从卷烟提税顺价后的这个月来看，市场变化是较为明显的。先说城乡结合部市场，我的服务对象有60多户。卷烟提价后，这些客户明显感到就是卷烟的动销率低了，一些平时销量十分不错的零售客户开始感受到压力和危机。

　　首先，销量方面，他们感觉到没有以前的动销进度快了，主要是零售价格上涨增加了消费者的开支，进而带来销量的下降。特别是档次越低的卷烟，提价后造成的销量下降越明显，这说明低收入群体对价格比较敏感，价格提升容易导致其购买力不足进而影响销量。

　　其次，在品牌方面，由于价格因素致使品牌格局出现了一些变化，特别是一些本来销售不错的卷烟在提价后却出现了滞销现象。如零售23元价位的卷烟提价后在25元左右，一些消费者为了不想找零，直接选购了30元价位的卷烟，慢慢地带动了在这一价位品牌的销售。

　　在我看来，这些影响只是暂时的。抛去淡季市场不说，其实在我的分管的片区里，有60%以上客户的销量变化并不是很大，一些零售客户的销量并为减少，当然，这也是他们通过自身努力所换来的。零售客户孙某在卷烟提价后，他开始改变经营思路，将周边的建设工地作为“进攻”重点，紧紧抓住建筑工人消费需求，组织了一批适销对路的卷烟，结果销售十分不错，在提价这个“过渡期”不但没有出现销量下滑，反而较同期还有所上升。

　　再说农村市场。农村经济本身就不发达，所以在这次卷烟提税顺价后市场变化是十分明显的。据我服务的零售客户讲，他们店内的卷烟销售得非常慢，究其原因一方面是大部分农民经济不富裕，虽然低档烟调价后的涨幅不是很大，但对于缺少依靠、缺少经济来源的老年消费群体来讲，他们在消费时也是“三思而后行”的。另一方面因为个别农村种植有烟叶，所以一些消费者宁愿抽旱烟也不愿意去多掏钱购买卷烟，还有的干脆就戒了烟。应该说，这是造成农村客户销量和效益下滑的主要因素。

　　总之，无论是城市市场还是农村市场，在当前市场状态下做好卷烟销售，还需要我们零售客户自身的努力。我们常说：“市”在人为。卷烟提税顺价后的影响存在，经济环境的影响存在，淡季市场的影响也存在，但是卷烟作为一种消费品，该消费的还是要消费，关键是我们能否抓住这个消费的“点”。依我来看，当前零售客户最该做的事情主要有三：

　　一是要把品牌培育好。卷烟提税顺价对卷烟品牌的格局产生着影响，店铺的卷烟品牌组合出现了一定的变化。经营中，一方面需要我们购进适销对路品牌去扩大销售，另一方面需要我们通过培育新品牌去扩大消费群体。通过做好品牌培育来优化结构、提高效益。

　　二是要把善于抓商机。如上面提到的城郊结合部的零售客户，人家就是善于在逆境之中寻求商机并抓住了商机，进而实现了淡季反转。所以，在当前市场低迷、影响因素诸多的情况下，我们零售客户要学习研究和分析市场，从中找准提高销量和效益的突破点和增长点。

　　三是要依法诚信经营。在当前市场形势下，特别是由于卷烟价格上扬，导致真烟非法流通以及假冒卷烟冲击的诱因进一步加大。一些零售客户为了“扭转”当前的不利局面或者受利益诱惑，就会出现违规违章等不规范行为，如私自降价销售、销售区内串码卷烟、购进非法渠道卷烟等。这些行为害人害己，希望引起零售客户的高度重视，并自觉做到规范经营、诚信经营、依法经营。

　　零售客户：吴文博

　　店铺地址：河南省义马市新市区鸿庆路

　　观点：“一降一升”　总体稳定

　　说到卷烟提税顺价后的销售变化，我感觉还是有的。从我的店铺来看，主要呈现出了“一降一升”的态势。

　　“降”，销量有所下降。以前，店铺每天的销量都在60条左右，而现在只有40条左右，下降幅度还是很大的。究其原因，我认为税价提升是“次因素”，而经济影响是“主因素”。

　　前几天，我到周边的一个美食一条街吃饭，发现这里的饭店关门的关门、转让的转让，之前的20多家饭店现在只剩下了6家，而且生意非常惨淡。还有，我店铺所在的建材市场，原来有100多家商户，现在只剩下40多家，腾出的房屋即使租金再低也无人愿意租赁。这一切都与当地的支柱产业——煤炭效益下滑有着很大关系。受经济大气候影响，当地许多国营煤矿关停，职工收入降低，有的甚至没有了工作，于是当地的许多人都外出打工了，而在本地打工的外地人也纷纷辗转他地。所以说，消费力的减弱是导致卷烟销量降低的主要因素。而这次卷烟税价调整既逢消费环境变化又逢市场销售淡季，因此卷烟销量下滑是在所难免的。

　　“升”即一类烟有所上升。目前我的店铺共经营品牌（规格）42个，其中主要以省产“黄金叶”为主，占到了铺货总量的60%以上，其它品牌如“中华”、“芙蓉王”、“玉溪”、“黄鹤楼”都是店铺较为畅销的品牌。这次卷烟提税顺价后，我发现了一个有趣的现象，就是价格越高的卷烟销量越看好，如“黄金叶（名仕之风）”、“芙蓉王（钻石）”、“黄鹤楼（硬珍品）”等高一类卷烟，以前这些卷烟的周销量都在六、七条左右，货源充足时也就十多条，而现在每周的销量却达到了二十多条，几乎增长两倍。究其原因，我认为主要有以下三个方面：一是消费者的消费习惯一时难以改变过来。我有几位从事房地产的朋友，平时都爱抽“中华（硬）”，这次涨价后他们并没有为此而改变品牌，而且在购买数量上也有所增加。二是对于经济条件优越的消费者来说，无论税价如何调整，他们依然关注的是品牌的地位和价值。特别是对那些高端消费者来讲，他们几乎不关心价格，反而觉得价格越高越能彰显身份和实力。三是为了保证我们零售客户的合理收益，烟草部门对“中华”、“黄金叶（天叶）”、“南京（九五）”等紧俏品牌实行了适度从紧的货源供应，这使得高端卷烟需求更加旺盛，每次订货回来就会被抢购一空。总之，从最近一段时间销售情况来看，店内的一、二类烟同比分别增加了3%和4.5%。

　　从盈利变化情况来看，我感觉没什么太大变化。尽管整体销量有所下滑，但一、二类卷烟比重却明显上升。这样算来，店铺的盈利基本保持在稳定状态，还是非常不错的。至于下一步的经营销售，我感觉要把重点放在企业事业单位这些大客户上，毕竟卷烟是业务招待工作中必不可少的商品。另外，我要利用地理优势，抓住周边歌舞厅、酒吧等公共娱乐场所，突出毛利高、档次高的重点品牌的培育销售，并多开展一些促销宣传活动，力争使卷烟销量和效益实现“双增长”。

　　零售客户：李全明

　　地址：河南省义马市西工区滨河路

　　观点：品牌格局有所改变

　　从目前销售情况来看，我感觉最大的变化主要是品牌格局。

　　我的店铺虽然位于市区，但不在主干街道，所以客流量相对较小一些。根据近年来的销售结构来看，一类烟比重一般保持在10%左右，二类烟比重保持在25%左右，三类烟比重保持在55%以上。可以说，三类烟是店铺的关键盈利点。这其中，“黄金叶（帝豪）”、“黄金叶（硬红旗渠）”、“利群（新版）”、“好猫（长乐）”、“红金龙（晓楼）”等品牌较为畅销，月销量都在10箱左右。但这次提税顺价后，我感觉这些品牌的销量远不如以前，尤其是“黄金叶（帝豪）”、“黄金叶（硬红旗渠）”零售价提升一元后，消费者很少问津，直接造成了滞销，库存压力较大。而平时销量最好的“利群（新版）”和“红金龙（晓楼）”也因零售价格变为14元，使得许多消费者都感觉这个价格“不太吉利”、“高不成低不就”，所以也导致品牌销售不畅。而同时，因为价格提升一元的 “硬伤”，使得周边的而一些同行在执行价格时出现问题，有的因为嫌弃找零麻烦，有的是因为面对熟客，所以仍按照原来的10元零售价格进行出售，进而导致零售价格11元的卷烟品牌无法正常经营。我大致测算了一下，自提税顺价以来，店内的三类烟比同期下降了近4个百分点。

　　与十元档品牌不同的是，二十元档的品牌销售依然保持平稳，如“黄金叶（软大金圆）”、“黄山（小红方印）”、“利群（长嘴）”、“黄鹤楼（硬红）”、“芙蓉王（硬）”等，以往这些品牌月销量都保持在20至40条左右，提税顺价后，这些品牌的销量并没有什么变化。与此同时，一些经济基础较好的消费者，趁这次提税顺价的机会，开始尝试价格相对较高的品牌，如一些消费者原来抽的是零售价格25元的“黄金叶（金如意）”，调价后直接置换为了零售价格32元的“黄金叶（百年浓香）”。这为稳定一、二类烟比重提供了帮助。

　　从盈利情况看，由于三类卷烟比重的下降，使得盈利比以往有所减少，但幅度不大，没有什么影响。下步，我将结合当前的消费情况，一方面开展促销活动，尽快把滞销品牌消化掉，另一方面要从结构调整入手，科学筛选和压缩三类卷烟品牌，适当扩大和丰富二类卷烟品牌，确保更好地满足消费需求。

　　零售客户：刘建云

　　地址：河南省义马市千秋社区马岭村

　　观点：市场反应平淡　消费者接纳度高

　　这次卷烟提税顺价，无论是城市市场还是农村市场，反应都比较平淡。一方面，烟草部门及时向我们零售客户做了宣传解释，大家都能够很好地理解和支持；另一方面，这次涨价的幅度并不算大，广大消费者还是能够心平气和地接受。

　　说起提税顺价后的卷烟销售，我感觉没什么太大变化。一方面，该抽烟的总是要抽，即使有的消费者嘴上发发牢骚，但内心还是理解和接受的。另一方面再说了，农村市场大都以低档卷烟消费为主，即使涨价也是块儿八角的，从农村目前的生活条件来说，大家也不太在乎。

　　提价之初，我最担心10元左右的卷烟如“黄金叶（帝豪）”、“黄金叶（硬红旗渠）”等会不会被消费者接受，要知道，随着农村经济发展，这些品牌在农村红白喜事中用量是最大的。但通过最近一段时间的销售，我感觉大家的接纳度还是很高的，买烟时从未没有出现过讨价还价的现象。

　　品牌方面，应该说还是有一点变化的。以前，零售价格10元的“黄金叶（帝豪）”、“黄金叶（硬红旗渠）”是村里年轻人的最爱，但自从提税顺价后，这些爱好前卫、追求时尚的年轻人，立即把消费目标转移到了零售价14元的“黄金叶（金尚酷）”、“利群（新版）”以及零售价15元的“长白山（人参）”和“七匹狼（红）”等品牌上。这一点对我们农村客户提升盈利能力是非常有利的。

　　要说需要解决的问题嘛，我感觉应加大农村市场低档卷烟的供应力度。一方面应丰富品牌的选择度。那我们这儿来说，目前零售价格最低的卷烟品牌也在6元左右，且品牌较为单一。虽然这些烟在量上能够很好满足，但在品牌的选择上缺少一定的互补性与替代性，使得一些消费者丧失购买热情。另一方面，虽然此次调价涨幅不大，但对于一些经济条件较差的农村消费者特别是那些常年留守的年长消费者来说，经济上多少会受到一定影响。所以在提价的同时，希望烟草部门也能够投放一些更低价格的低档品牌，以更好地满足农村市场的消费需求。

　　结语：

　　正所谓：牵一发而动全身。卷烟消费税提高后，价格的变东引起了供求关系的变化，烟草税率上调并最终传到消费环节，对于卷烟销售的影响不言而喻，尤其是在当前经济环境发生深化变化的情况下，“阵痛”在所难免。因此，希望我们广大零售客户朋友能够清晰地认识到卷烟提税顺价带来的新变化、新动向和新趋势，坚定信心，提振精神，积极面对当前出现的诸多不利因素和影响，并结合自身实际进一步整合经营思路、调整营销方法，积极主动挖掘销售潜力，千方百计拓宽增收渠道，以克难攻坚的精神、扎实有效的举措向着胜利的曙光再次出发！