马驮硕果归山去，羊踏青坪报喜来，羊年春节姗姗来迟。一年之“机”在于“春”，春节作为中国的传统佳节，更是卷烟销售的一个重要时期。“巢引凤，雁回归”，春节的回乡潮，使得农民工成为市场上规模最大、最值得关注的群体，更是唱好春节卷烟销售这场“重头戏”的关键。

  正如陕西省局（公司）销售处副处长许飞所说：“外出返乡人员一般在18～45岁，是卷烟消费的主力军，牢牢把握他们集中返乡的市场机遇，可为做好新的一年卷烟营销工作讨个好彩头。”

  “春市”：万家盈门喜

  从西安出发，沿着秦岭群山中的西康高速公路，贯穿数个隧道，行驶约3个小时的车程，就到达了位于秦岭之南、巴山脚下、汉江之滨的陕西省安康市，张跃华的小超市就位于安康市汉阴县的龙垭村。

  火红的灯笼，喜气的福字，羊年吉祥窗花，大红包装的零食、干果、大礼包等年货琳琅满目。张跃华的小超市内年味浓郁，客人络绎不绝。张跃华告诉记者，平日里生意可冷清得多了，不光是自己店里，整个村子都少了“热闹气儿”。

  与关中八百里平川相比，陕南安康，山高林密、河流密布，地少人多，农村人口比例高达80%，村里人多数选择外出务工，全市每年约输出66万人口，农闲时村子里只剩下老人、妇女在家照顾孩子。

  “平日里哪舍得买好的，生活用品、卷烟都如此，所以每包5块钱左右的‘猴王’卖得比较好”，张跃华表示：“就等着春节期间返乡农民工回来，生意还能好一些。”

  安康市公司副经理卫兵表示：“每年1月，卷烟销量是其他月份平均销量的两三倍；1～2月卷烟销量能占全年销量的35%左右，卷烟结构增幅基本能达到14%。”

  “人不出门身不贵”。对于农民工来说，外出回乡意味着“衣锦还乡”。春节期间“走亲串友”是传统习俗，大家都愿意购置一些礼品，爱面子、摆摆谱都在情理之中。农民工返乡后购买卷烟时出手“爽快”，一定程度上提升了卷烟消费结构。

  在安康市紫阳县瓦庙镇瓦房村，店老板袁忠良告诉记者：“平时抽每包5～10元价位的烟，春节期间就要抽每包10～23元价位的烟。”

  要说春节期间返乡人卷烟消费结构高，其实也呈现出“两极分化”。唐志锋初中毕业后就在外地打零工，现在已经成为一名小老板，每年都带领村里十几个人外出打工。乡亲们说，像他这样挣了“大钱”的人虽不多，但绝对属于村里的高端消费群体。

  “这种实力雄厚的个体老板，回乡后一般要买每包40元左右的烟。以前我店里过年期间准备四条‘软中华’、四条‘硬中华’，现在根本不够用了。”袁忠良补充道。

  挣的是辛苦钱，过的是紧日子。其实，对于大多数农民工来说，骨子里还是想省着点过日子，虽说过年回家比平时“舍得花钱”，但多数会选择每包比平时贵5元左右的卷烟。

  货源：捷足登新境

  背上厚重的行囊，踏上回家的旅途。这个“新年”，对于家住汉阴县城关镇的武勇来说充满了期待。由于一直在广东省惠州市一个毛织厂打工，他已经三年没有回家过年了。今年，归心似箭的他早早就踏上了返乡的路。

  在村口一家零售店里，武勇意外发现：“老板，您这儿竟然还有‘双喜（经典1906）’。”店老板笑着回答：“你有些年数没回来了吧，现在都‘大市场’时代了，哪儿的烟都能买到。”

  在这家店里，记者发现从每包9元到20元价位段不同规格的“双喜”卷烟都可以找到，真是很难想象“双喜”曾经在这里根本卖不出去是怎样一番景象。

  因接近四川、湖北，受秦风楚韵文化影响，陕南人民少了一些粗犷与保守，思想相对开放与灵活，农村流动人口接受新事物快，愿意追赶时尚。

  在安康像武勇这样的外出打工一族，跟风消费行为比较明显，打工期间，他们会选择吸食当地卷烟品牌，回乡后就带动了其打工地点省产卷烟的销量。

  春节前，陕西省局（公司）根据农村流动人口情况，指导各市局（公司）针对不同打工区域，多元化组织货源，满足不同区域返乡人员的吸食习惯。

  各单位更是加大了货源组织力度，平时一周访销一次，偏远山区两周访销一次，而从今年1月1日起均实现了5天一访、周末不休，货源供应充沛，未雨绸缪迎接羊年“第一战”。

  “我们这儿去云南、贵州、浙江、广东等地打工的人居多，过年期间，‘云烟’、‘白沙’、‘黄鹤楼’、‘利群’、‘双喜’这些品牌卷烟销售旺盛”，安康市局（公司）营销中心副主任骆渊源介绍：“像‘黄鹤楼（软蓝）’，去年有些店只订到了2条，今年订到10条了，只有备足了货，才无后顾之忧。”

  终端：送暖瑞呈祥

  汉阴县城关镇的杨生斌小超市，地处城乡“中转带”，门口不远处停放着许多面包车，原来外出打工者返乡时，只能先坐火车回到县上，至于从县上到乡镇里，只能依靠这些面包车，完成他们回乡的“最后一程”。

  “每年腊月，外出打工的人陆续回来了，我们店一天比一天热闹，他们都爱在我店里拿几条烟，等到正月初十前后，返城时也爱在我这买烟，一般是‘猴王’、‘好猫’等地产卷烟，价位集中在每包10～23元。”杨生斌表示。

  春节期间，终端的作用不可忽视。在车站、码头等地的零售终端，各单位协同工业公司有针对性地开展品牌培育、宣传活动。如紫阳县局（分公司）推行“一店一特色、一品一方法”终端培育品牌模式，相继开展了“品泰山、保平安，泰山祝你一路平安”、“好猫烟、紫阳茶，家乡是你的牵挂”等活动。

  “打平安牌，‘泰山’寓意‘平安’”，紫阳县局（分公司）局长丁波表示：“或者打‘乡情牌’，充分抓住节日气氛、思乡之情，让外出打工者感到温暖、贴心。”

  “外出打工钱也不好赚啦”，今年春节，打工者们普遍如此反映，如今，“技术活”挣得还多一些，单纯的“体力活”这碗饭已经“不好吃”了。

  “一方水土养育一方人”，陕南人民有着秦巴山一样厚重坚韧的精神，能吃苦、干劲足。正月初十左右，外出打工人员陆续返回工作岗位。近年来，农民工春节在家时间呈现缩短趋势，一般为10～15天。

  “针对这一现象，我们指导零售客户在除夕前做好固定消费者的需求采集，引导客户在初三前后及早开门营业，做好商品陈设、店内外宣传，抓住销售时机。”汉阴县局（分公司）客户服务部主任徐欢说。

  驰骋春风追丽日，扶摇羊角步青云。陕西烟草商业企业加大对外回流务工人群相关情况的统计分析，“量体裁衣”，因地制宜地采取更为精准的投放和销售策略，把握黄金时期，过一个吉祥年、丰收年。