骏马奔腾辞旧岁，“羊”帆起航迎新春。马年即将奔驰而去，被网友称为“二十一世纪以来最晚的春节”正悄然走来。春江水暖鸭先知，想要探清今年春节卷烟消费市场究竟是冷是热，品牌状态究竟如何，还得前往全国各地的大街小巷，看看一张张零售客户的“销售晴雨表”，方可有最直观的体会。

  抓住“新生”客源

  自2014年春节以来，随着社会消费风气的转变、外出务工人员返乡过年意愿出现分化、旅行过年方式的兴起，春节这个传统销售旺季头上的光环开始褪色，尤其是集团消费集体缩水，大宗高档烟礼品性“团购”近乎销声匿迹，这让原来不少单靠销售高档烟就能大赚一笔的卷烟零售店感受到了“世道艰难”。

  杭州市余杭区“禹倡商贸”的韩一红经理就很担心今年春节的销售问题。“前年到这个时候，都已经有大批的企事业单位到我们店预订卷烟，但是今年的这种情况显然已经不复存在，到现在为止，来店里预购卷烟的集团客户仅有去年的四分之一。”经营形势的变化虽然来得猛烈，但是韩经理也早做好了打算，“其实这种情况也在意料之中。我们以后会将经营重点放在大众消费，迎合主流市场的需要，提升作为地域龙头零售企业的影响力。”

  部分大宗团购客户的流逝已成定局，只有顺应形势变化积极吸引新客源，才能赢得春节市场卷烟销售的主动权。合肥市三河镇三河景区的赵老板说起今年春节生意前景就踌躇满志，“现在乡镇居民富起来了，也讲究过节旅游，今年的元旦小长假，三河景区游人如织，三天时间，我这里卷烟销售额就接近9000元。我认为春节长假景区将迎来更多的游客，所以适当增加中档卷烟进货量，以省产烟为主打，兼顾品类齐全，相信会有不错的收益。”

  如果说节日旅游消费群体是“可遇而不可求”，那么春节期间特有的“返乡人群”则成为众多零售客户的“挖掘”对象。江苏昆山市张浦镇老板刘丽勇表示，“年关临近，外来打工人员大都会带江苏地区的‘特产’名烟，比如‘南京’、‘苏烟’等用来探亲访友，我今年会重点多订些这几个品牌”。而远在千里之外黑龙江省伊春市的零售客户闫老板的想法也与他不谋而合，“我们这里地产烟平时不太好销，但在春节期间我却把它当做一个卖点。我的店附近有几个工厂，外地工人比较多，因此今年春节我特别订购了100条价位适中的‘哈尔滨’，当做节日‘特产’销售。”

  杭州市余杭区的章老板更在抓紧春节市场时机减少库存，“我这里之前有几个基建工程，农民工较多，因此‘囤’了不少中档烟，现在这些工程一完工，中低端消费者一下子就少了不少。趁着春节工人们返乡，我就努力促销，争取让工人们把这些中档烟当做年货买回去。”

  善用“热点”营销

  作为现代终端店的一员，为了迎接春节市场，杭州余杭区的零售客户何海平进了15条新上市的细支卷烟“利群（西子阳光）”。他的店铺周围绝大多数都是年轻人。“在‘利群（西子阳光）’还没有上市的时候，就有很多顾客来打听了。目前这款烟只供应杭州市内的现代终端店，所以我赶紧多订几条，希望能在春节‘大卖’。”

  同在杭州市的零售客户诸胜莲更是个有心人，春节前夕，她将祝福短信发到消费者手中，而需要购买卷烟的人，也总是将自己需要的卷烟提前告诉她，使得她对节日备货有的放矢。而针对探亲送礼的消费者，她还特意提供印有春节祝福等字样的礼盒或礼品袋，同时根据消费者购烟数量，提供2条装或多条装的组合礼品袋，便于消费者携带，虽然都是细节之处，但却有效提升了卷烟销量。

  合肥市肥西县的汪老板发现，今年春节市场，他店里的卷烟生意呈现出两处新意。“一是卷烟结构较比往年有所提升，虽然大宗团购少了，但是普通消费者的购买力却大大增强。我的客人多是附近花市里的生意人，今年花市生意特别旺，‘黄山（大红方印）’、‘贵烟（玉液2号硬盒）’、‘黄金叶（百年浓香）’便成了他们的新宠，单包零售价30～35元的卷烟特别热销。二是健康消费成为新时尚，细支烟首次出现供不应求的现象”。据汪老板介绍，春节市场上，消费细支烟的顾客比例明显增多，“我觉得，爱逛花市的客人，多半生活讲究情调并注重养生，所以越来越多的人选择细支烟也不足为奇”。不管是“南京（金陵十二钗）”还是“娇子（X生肖）”，或者是“黄鹤楼（天下名楼）”都很吃香，甚至连特别高档的“苏烟（沉香）”也比平常火爆得多。

  地处太原市并州东街繁华地段的“梁子烟酒”，由于老板经营得力，生意一直不错。“说实话，今年大环境的确不比往年，但我觉得太原现在大力进行城市发展建设，因此商机还是很多。为了预防出现畅销烟不够卖的情况，我今年春节特别多备了一些在太原上市的新品，比如‘云烟（神秘花园）’、‘云烟（印象烟庄）’、‘红塔山（大师）’等卷烟。节日消费，消费者都比较爽快，也更喜欢尝鲜，我既可以趁机推荐新品，也同时避免顾客流失。”

  盯紧“中高”品牌

  虽然今年的春节市场高端卷烟热销程度相比以往有所减弱，但毫无疑问，高档卷烟仍是零售客户眼中的“制胜法宝”，“中华”、“芙蓉王”、“黄鹤楼”、“玉溪”、“利群”、“云烟”等“抢手货”更被零售客户称为“绝对不能断货的品牌”，尤其要备足最受当地消费者喜爱的品牌和规格。不过与往年高档卷烟“一枝独秀”不同的是，今年春节市场上，中档烟也愈发受到各地零售客户的重视。

  位于湖北省秭归县“蓝田超市”的兴衰或许是这一现象的最好见证。2013年春节，“蓝田超市”还由前一任老板经营，当时正值中央倡导转变消费观念，店主节前按照往年习惯储备大量高档卷烟，进而出现了滞销。鉴于此，老板失去了信心，将这间面积不足40平方米的小店转给了傅春丽。傅春丽总结了前任老板失败的教训，在2014年的春节，傅春丽果断压缩了高档卷烟的库存数量，将节省下来的资金用于储备适合返乡打工人员消费的中档卷烟，取得了卷烟销量同比增长8%的可观业绩。今年春节，傅春丽仍然订购了一定数量的中档烟，确保节日市场货源结构合理。

  河南省漯河市的零售客户刘兵在今年春节前夕，也采取了较为稳妥的订货策略。针对自己的进货情况，刘兵分析说，“漯河毕竟是个中型城市，普通人的消费能力终究有限，今年春节我主要是以单包零售价10～30元的卷烟为主，单包十块的‘帝豪’，二十元左右的‘玉溪’、‘云烟’和‘芙蓉王’是我进货的主要对象，像‘中华’这样的高档烟，我进的并不多，最主要的原因是这样的高档烟太占用资金了，我这样的小店铺，一旦现金周转不开，就比较紧张了。”

  而对于乡镇零售客户而言，中档烟又是节日期间提升销售结构的“主力军”，在昆山市张浦镇的零售客户王林泉看来，随着本地居民生活条件的好转，其日常消费卷烟的档次也不断提升，以前抽5元一包卷烟的客户，现在基本都抽10元一包的，而一般当地人的卷烟消费水平基本都维持在单包零售价15～20元。过年期间，昆山地区有走亲戚送礼的习俗，而且春节期间办喜事的人比较多。因此，王老板在节前订足“中华”、“云烟”、“利群”等紧俏烟，同时也适当备足“双喜”等顺销烟，尽量满足不同层次消费者的用烟需求。

  合肥市肥西县的零售客户老张在跟一些老顾客的互动中也发现，目前他的卷烟利润增长点，主要来源于顾客消费档次的提升比较快，拉动了卷烟利润的增长，他感觉到大家多少都有了“少抽烟、抽好烟”念头。为抓住2015年春节市场这个大好时机，老张主动调整了店里卷烟备货的档次，只保留了两三个品牌的低档烟，而是多进一些中档烟，适当增加一两个高档烟品牌，以求在春节市场上“全面开花”。

  春节期间是卷烟销售的旺季，也是零售客户一年当中最为关键的“盈利”时刻，广大零售客户因时、因地、因人、因消费水平“各显神通”，期待着赢得春节卷烟销售的“开门红”。