2014年中央经济工作会议明确提出了我国经济发展进入了“新常态”，“新常态”突出在“新”，关键在“常”。认识“新常态”、适应“新常态”、引领“新常态”也成为今后开展好卷烟营销工作、卖好卷烟的大前提、大背景。

  作为改革开放先行地、排头兵的广东省，是我国经济最为发达的区域之一，也是我国经济发展较早开始向“新常态”转型的区域。早在2008年，广东省便提出“腾笼换鸟”的“双转移”产业转型升级新战略，由此开展了向经济发展“新常态”的探索和转变。

  宏观经济环境的变化，对广东全省经济发展产生了重大影响。卷烟的消费结构、形式等也在此轮转变中产生了较为明显的改变。2014年1至11月份，广东省卷烟销量同比增长2.08%，单箱结构同比提升6.12%，税利总额同比增加。在2014年宏观经济下行压力增大、行业许多企业面临发展困难之时，更显这份“成绩单”的可贵。“新常态”下广东烟草商业系统提前谋划，精心布置，更加理性地分析市场形势，更加务实地开展工作，其做法和经验值得行业企业借鉴。

  尊重规律理性看：新常态下找机会

  时至今日，“中国制造”已在一定程度上成为我国的代名词，而“珠三角”，更是“中国制造”的中心。曾几何时，全国的外来务工人员蜂拥而至，在一座座不大的厂房内，用自己勤劳的双手拼出了一片天地。

  鼎盛时期的“珠三角”，劳动密集型产业吸纳了大量的外来劳动力人口，也曾经创造出丰厚的财富。但这些企业生产效率较低，附加值不高，在劳动力成本日益上升、环境日益恶化的今天，之前的发展模式难以为继。为此，广东省提出了“腾笼换鸟”和“双转移”的产业转移战略，具体指“珠三角”地区劳动密集型产业向相对欠发达的东西两翼、粤北山区转移，而一些高附加值产业、高素质劳动力向发达的“珠三角”转移，以期实现产业的转型升级，转型升级由此也成为广东经济在“十二五”时期的发展主线，并逐步演变成为经济发展的“新常态”。

  转型升级所带来的，是原有的集中于珠三角地区的近3万家加工贸易型企业开始逐步转移，外来务工人员迅速流失；而转入的新兴产业、新兴业态，又为该地区带来了新的人口。“受此影响，广东省近年来外来人口增速已逐步放缓。卷烟销售情况与人口数量、收入水平等密切相关，人口数量的变化，的确对广东省卷烟销量造成一定的影响。”广东省公司卷烟销售处相关负责人介绍说，“特别是在旧的产业已经转出，新的产业尚未转入形成的2012年，这种影响更为明显。”

  为了应对这一问题，广东省局党组尊重市场规律主动作为，以可靠的市场调研为依据，分三次调减当年销售计划。“在受宏观经济整体形势影响已明显出现波动之时，主动调减总量有助于帮助市场恢复理性状态；而分三次调减，则是为了使市场真正保持‘稍紧平衡’的良好状态，避免‘一刀切’带来的不利影响。归根到底，调控的目的在于更加趋于理性、更加贴近市场实际。”谈到这一点，广东省公司卷烟销售处相关负责人表示，“与此同时，这种做法也与广东卷烟市场实际情况息息相关，广东省卷烟消费者、零售客户与全国其他地方相比更加理性，可以说我们‘主动调减’的做法也是适应市场环境新变化的主动为之。”

  这种“理性”并非仅体现在“调减”上，在经济发展形势向好时更为明显。自2013年起，随着新兴产业转入带来的“红利”逐步释放，广东省无论是经济总量或外来人口均有所增长。广东烟草商业系统积极抓住这一有利时机，主动作为，近两年来始终保持着卷烟量价齐升的良好状态。

  “虽然在2012年主动调减总量，但收获的确是更加良好的市场状态，这也为我们今后的迅速发展打下了坚实基础。”广东省局（公司）局长（总经理）户春河明确表示，“作为国民经济的有机组成部分，行业发展必须紧紧跟随着宏观经济发展形势，在变革中找机会，抓住时机快速发展。”

  主动适应务实办：把自己的事情做好

  “找到机会”固然重要，但“找到机会”并不等于已经“抓住机会”。在宏观经济形势处于新变化的大背景下，广东烟草坚持“把自己的事情做好”，以务实的态度来抓住这种机会，适应新常态。

  曾经“珠三角”地区以加工贸易型为主的企业有近3万座，其中东莞一座城市就占据近三分之一，转型升级的变化中，东莞受到的影响最为明显。“今天这家工厂搬走了，明天那个大集团又来这边投资建厂了……类似的新闻几乎天天见到，我们对于这类信息已经‘习以为常’了。”东莞市局（公司）一位工作人员笑着对记者说。

  东莞市石碣镇是“电子加工产业之都”，镇上厂房鳞次栉比，有着大量的外来务工人员，有13000余名工人的台达电子厂便是其中代表。谈到卷烟生意，紧邻台达电子厂的好而佳便利店老板许风敏无奈表示：“因为这个厂里陕西籍工人特别多，所以我这里每包6元的‘好猫’卖得特别好，每次进货都能占到20%左右。但听来买烟的工人们说，这个厂正准备搬到湖南去，工人数量比前些年明显减少，我这小店的生意受到很大影响，‘寒冬’可能真要来了……”

  与许风敏感受到的“寒冬”不同，在东莞市东城区开店的零售客户郑均在此次产业结构调整受益颇丰。“产业结构调整后，明显感觉到大家经济水平都提升了，原来最好卖的是每包10元左右的卷烟，现在则是每包15～20元的卷烟最好卖。不管怎么转移，国家的经济肯定是朝着更好方向发展的，大家收入水平越来越高，我相信卷烟生意也会越来越好做。”郑均如是说。

  造成这种新变化背后的根本原因就是产业转型升级所带来的影响。劳动密集型企业中工人平均工资较低，卷烟消费主要集中于三、四类卷烟，大量的劳动密集型企业迁出造成东莞地区三、四类卷烟销量剧降，势必会对部分客户的经营造成影响；而高新技术产业、高附加值产业的工人的收入水平和消费水平明显提升，卷烟消费能力也“水涨船高”，随着高新技术产业的转入，又带动了东莞地区一、二类卷烟销量的迅速提升，使一些客户盈利水平有所提高。

  “面对这种情况，我们商业企业一定要把自己的事情做好。一方面营造良好的市场环境，调动起客户培育品牌的积极性，建好‘擂台’使品牌自主‘打擂’，尽可能减少其中的人为因素。”广东省公司卷烟销售处相关负责人介绍说，“另一方面也要调整内部流程，规范营销行为，根据市场信息迅速反应，积极主动适应新变化，及时调整品牌结构，把握新机遇，给客户、工业企业提供更好的、有价值的服务，实现在新变化下销量稳中有升的同时结构也得到优化提升的目标。”

  这些具有前瞻性的、务实有效的工作也有力促进了品牌的发展和客户盈利水平提升。“东莞市场一直非常‘开放’，只要市场有需求我们一定满足，2014年行业重点品牌在东莞市场表现良好。在‘普涨’的前提下，那些品牌基础好、市场影响力大的品牌表现更为优异。”东莞市公司副经理梁刚强介绍说，“商业搭台，工业唱戏，严格按照市场需求、市场规律开展品牌培育工作，2014年的确取得了非常明显的效果。”