“今年能挣钱，多亏有‘荷花’。想不到，这个牌子会这么火。”

　　位于河北石家庄市工农路上的鼎盛烟酒店老板李海明很是感慨。他告诉记者，年初他判断今年烟酒市场会很“冷”。谁想到3月份刚过不少人开始找这个烟。看到这种情况，李海明赶紧下单订货，到年底一算账，“荷花”卷烟获利可观。

　　“荷花”，一个有着50多年历史的老牌子。现在，作为“钻石”品牌下的一个规格，“荷花”正“老树开新枝”。

　　一枝独秀势如虹

　　2014年的烟酒销售形势是郝兆丁年初时怎么也想不到的。

　　“套句流行语，今年形势不是小好而是大好。”郝兆丁说。其实，他是个例外。今年整个石家庄的烟酒销售局面并不好，很多零售客户遭遇销售“寒冬”。有关数据显示，今年石家庄地区烟酒店营业额及利润下降约10%左右。

　　1988年出生的郝兆丁是石家庄云海烟酒商贸有限公司的老板。大学毕业后，他开始经营烟酒店，中间遇到经营困难时，曾动过退出的念头，今年年初还想过要转行。“就在我犹豫的时候，‘荷花’为我带来了希望和曙光。通过卖‘荷花’，今年店里收入可观，这让我对事业重新有了信心。”郝兆丁说。

　　给零售客户和消费者以最大的让利，让零售客户积极主动地参与到“荷花”培育中，是河北中烟工业有限责任公司品牌营销的一个重要举措。据河北中烟营销中心有关负责人介绍，以目前所用原料、工艺、包装等情况，对比国内其他卷烟品牌，“荷花”商业批发价定在每条500~600元都不为过。但为了打造 “荷花”，最终河北中烟以工商零共同培育品牌为出发点，采取了较低的定价策略，让零售客户获得更多利润。零售客户获利了，“荷花”自然受到他们的青睐。

　　今年年初至12月4日，“荷花”卷烟全国销量已经突破5000箱。目前“荷花”覆盖全国19个省，63个地市公司。近日，河北中烟新推出了“荷花”的升级版——“一品荷花”，市场反应热烈。

　　一份浓情暗香来

　　今年40岁出头的杜立宁是石家庄本地人，在当地开了几家烟酒连锁店。

　　“以前，给父亲买‘荷花’，看他抽‘荷花’。现在自己卖‘荷花’，抽‘荷花’，好像又回到那个年代，感觉非常特别。”杜立宁说。

　　不仅是杜立宁，几乎所有买过新“荷花”的人都感受到一股浓浓的怀旧味道。

　　“我的老家在正定。‘荷花’是我刚工作时买给师傅的第一包烟。那时候2毛多一包，属于工薪烟，在县城很流行。那是上世纪80年代的事了，一转眼 30多年过去了。”在维明大街伟明烟酒店里，一位前来买“荷花”的顾客说。他告诉记者，当年听说“荷花”要停产，他还特地买了十几条存起来。如今听说“荷花”又上市了，他特意买几包“找找感觉”。

　　“包装很朴素，适合同学聚会。”石家庄小伙子吴斌在同学聚会中常见到“荷花”的身影。吴斌说，他对“荷花”的印象已经很模糊了，只记得小时候看到过这个烟。不过这不影响年轻人喜欢他。“很有怀旧的味道，就像是儿时流行的像章、小人书一样，能勾起回忆。”吴斌说。

　　“荷花”是石家庄卷烟厂于1959年生产的一个老牌子，生产时期达30多年，是石家庄卷烟厂最早获得省优质产品称号的卷烟产品。“荷花”曾以稳定优质的特点、适中的档次和价位深受当地消费者的喜爱，至今许多人对这个牌子有着比较深刻的印象。

　　2013年，河北白沙烟草有限责任公司石家庄卷烟厂在忠于“荷花”独有配方的基础上，以现代卷烟生产技术为支持，重新开发了“荷花”这款产品，几经完善，于2014年春节正式上市，很快受到市场认可。

　　一品青莲气自华

　　在河北白沙石家庄卷烟厂，“荷花”被作为一种“记忆中的味道”重新研发上市。在把一个30多年的老品牌重新推向市场前，河北中烟做了大量的前期调研和思考。除了怀旧外，如今的“荷花”被赋予了一种自由轻松、自然清雅的产品内涵。

　　清水出芙蓉，天然去雕饰。自然清雅，是莲花之魂，也是“荷花”之本。

　　品质再好的烟叶，如果不进行科学配方，其中的青杂刺激性气味就会影响卷烟品质。“荷花”从配方设计上就突出了“高配方、中价位”的产品策略，注重物超所值的品牌文化。目前，“荷花”系列是河北中烟所有品牌中配方价值最高的产品。

　　“‘荷花’所用烟叶精选津巴布韦、巴西和云南优质烟叶，从源头上保证了产品的品质。同时，技术中心通过上百次的反复评价，对比理化检测数据，严格筛选与设计目标高度吻合且质量最佳的原料，得到了适合产品风格定位的完美配方。”河北中烟技术中心副主任霍晓晖说。

　　不但是原料，加工工艺也要确保天然质朴。在石家庄卷烟厂“荷花”片烟精选区工作现场，工人们手工选取最好的烟叶原料，去除烟梗、残叶，只选用品相最佳、品质最好的烟叶作为“荷花”原料，最大程度保证了“荷花”的品质。在外观设计上，“荷花”突破以往的设计风格，以大自然的绿色为主基调，以荷花为主图案，风格古朴清新。

　　“现在人们对卷烟吃味需求已经发生了变化。为了最大程度突出‘荷花’自然清雅的特点，我们还运用了各种先进技术手段对产品进行精雕细琢。”霍晓晖说。卷烟品质重在吃味，吃味好坏关键在调香上。霍晓晖说，“荷花”调香以“增补烟香、改进吃味、突出风格”为目的，调香料液主要选用烟草内源物质（烟草提取致香成分）和天然植物提取物（野生莲子和金丝小枣等天然提取物），经过精心调配，形成以烟草本香为主体，头香清雅、体香饱满、基香厚实、甜香贯穿始终的香气特点。这种天然质朴的调香方法使“荷花”的香气更加醇和、细腻，醇甜风格更加突出。

　　并蒂莲花开更红

　　“现在店里已经没有货了，只能等下周了。”在记者询问是否有“荷花”烟时，石家庄友谊南大街中侨烟酒店经理王静回答道。

　　谈到“荷花”为什么这么火，王静认为，除了较好的品质外，河北中烟“特别”的营销也很给力。这个“特别”实际上是河北烟草工商企业在“荷花”销售上的一系列创新。

　　“对于‘荷花’，公司在营销推广上进行了多种创新和尝试，目前来看对工商企业的效果都不错。”河北中烟营销中心石家庄销区经理杜久新说。

　　王静是较早销售“荷花”的零售客户之一，对新营销策略也经历了由怀疑到信任的过程。“荷花”推广中，河北中烟通过QQ群、微信群等渠道，及时沟通、良性互动，有效传递工业培育思路和销售策略，收集零售客户信息，指导零售客户经营，保持了“荷花”良好的市场状态，推动了“荷花”市场的良性发展。同时，通过组织零售客户开展陈列大赛、零售客户冲关赛等活动，加强品牌推广。

　　样板客户培育是今年河北烟草工商企业在“荷花”培育上的一项重要措施。在做足前期“荷花”宣传后，河北中烟以培育样板客户为基础，逐步构建工商零共育品牌的终端营销平台。上市初期，河北烟草工商企业选取了10家品牌培育和推介能力较强的零售客户进行重点培育，采取终端零售和预约销售相结合的方式，结合市场需求增长，逐步实现扩点，以保证每一个零售终端都能平稳推进“荷花”的销售。虽然石家庄市场的零售客户由10户扩大到25户，再到45户、 79户、117户和210户，但是“荷花”始终价格坚挺，深受零售客户的欢迎。随着“荷花”持续增长的市场需求和零售客户获得实实在在的利润，“荷花”的零售面迅速扩展开来。

　　据悉，河北烟草工商企业在“荷花”营销上共同推动了两大创新。一是营销理念的创新，工商双方大胆吸收先进营销理念，通过初期造势形成了蝴蝶效应，实现“荷花”价值传播；通过逐步扩点的营销策略，带动“荷花”整体销售。二是营销方式的创新，工商双方采用了提前造势、预约销售、协议供货、样板客户培育等方式，使得“荷花”价格始终保持坚挺，影响力和竞争力稳步提升。