说起黑龙江省，人们首先会想到什么？是滴水成冰的寒冷天气还是饱满晶莹的东北大米？是一望无际的金色原野还是老工业基地没落的余晖？过去在大多数人心中，或许那里只是一个遥远的名字，是相隔千山万水的北方边陲。

  随着飞机、高铁等现代交通工具的日益普及以及黑龙江省内基础设施的不断完善，越来越多的访客从四面八方来到这里一探究竟，揭开北国神秘的面纱，徜徉于夜幕下浪漫多姿的哈尔滨，穿行在碧波流淌的大、小兴安岭，渡过水草丰美的兴凯湖，追寻漠河瑰丽灿烂的极光。而黑龙江的旅游业，也借助现代资讯传播之力，在游客口口相传的赞美中逐渐繁荣。

  正因如此，当时间进入2014年，在黑龙江全省经济的转型调整时期，旅游业却以18%的高速增长势头吸引了众人的目光，省委省政府已确定将发展旅游业作为全省经济的主要增长点之一。对于黑龙江烟草而言，在当前经济下行压力不断增大影响下，每一个能够促进销量增长的机会都至关重要。怎样巧借旅游业发展的东风，深入挖掘游客购买潜力？黑龙江烟草为此精心组织安排，要打好这一场卷烟营销“游机”战。

  哈尔滨：大城热中见冷

  对于黑龙江旅游业而言，哈尔滨应该是最具代表性的大城市，充满异国浪漫情调的中央大街更是游客必至之处。相应的，这条街上的零售店在卷烟营销的“游机”战中，是占据着关键之地的“桥头堡”。

  光洁明亮的橱窗中摆放着琳琅满目的特产，俄罗斯套娃、手工艺品、山货、格瓦斯……而被这些特产簇拥着的，是一条“哈尔滨”牌卷烟。原来，由于黑龙江省的地产卷烟在外地比较罕见，游客对其兴趣颇高，因此当地的许多门店都将卷烟当做一种“特产”来经营推销。

  “其实‘哈尔滨’并不算是地产卷烟里最高档的，也不是我这里最热销的品牌，但是它的名字代表着这个城市，因此我把它当做我的卷烟‘招牌’”。据中央大街一家特产店主刘老板介绍，每年的6月到8月、11月到次年2月是哈尔滨的旅游旺季，为了提升游客的购买欲望，刘老板还自制了两盒或两条装的包装礼盒，“战绩”也相当显著，店里的地产烟销量与省外品牌可以平分秋色。“经济实力强的游客会选择单条价格500元以上的‘龙烟（祥和）’，实力一般的也会选择单条价40元左右的‘林海灵芝’当个纪念，客流量大的时候，单规格一天卖过百条不成问题。”刘老板说。

  “除了中央大街以外，在哈尔滨的非景区地段，还有30家类似的规模较大的特产店，客源主要来自于旅游团‘带客’，卷烟是大众消费，又易于保存，也是那些特产店的主营商品，而且旺季时利润相当可观，还有一些规模较大的商超是旅游市场销售的‘主力军’。”哈尔滨市公司营销中心负责人补充道。

  “东北人性格爽直，多数零售客户的经营意识并不是很强，所以每到旅游旺季来临之前，我们都会为零售客户出谋划策，反复跟条件适宜的零售客户宣传，强调抓住游客造访的商机，突出卷烟‘特产’这一概念，帮助零售客户将特色卷烟陈列在醒目位置。”游客并不是稳定的客源，零售客户也难以准确掌握订货量。哈尔滨市公司对这些临时性需求予以充分考虑，允许零售客户在旅游旺季暂时提高限量标准并提供多次订货服务。

  尽管哈尔滨市烟草公司已经作出了最大限度的努力，但受宏观经济环境影响，卷烟零售也不可能独善其身。位于中央大街景区的一家零售店更是遭遇了困境。店门口写着“卷烟、土特产品”的条幅红得耀眼，店内却是冷冷清清。

  “去年的时候，我们这儿有三个人还忙不过来，今年已经辞掉了一位，我们两个还闲着没事做”。“现在旅游旺季的卷烟销量刚够回本，人参、鹿茸之类的特产更是一点儿也卖不动”。说起今年的销售形势，两位售货员都是一个劲儿地摇头。

  “我看这店里都是高档礼品，会不会是卷烟品种不太适销？”记者问。“以前是我们想卖烟订不到货，现在是高、中、低档烟要什么有什么，但就是没客人，我都恨不得到大街上去拉人了！”店员解释说，原来这家店虽然地处景区周边，但在较为偏远的超市内，主要靠团队带客。今年以来，那些出手阔绰的“公务团”几乎绝迹，店里的生意随之一落千丈，“现在的卷烟销量基本上靠附近商超的员工购买来维持，也不知以后会怎样”。年长的店员蒋姐叹着气说。

  公务性质的团队游明显减少，幸好“散客”有增无减。店面位于果戈里大街上的郭店主说，“我在这条街上开店十几年了，虽然地段繁华，要说旅游带动卷烟消费，也就是这三四年的事儿”。随着近几年来黑龙江自由行的“深度”游客不断增多，每到旺季，郭老板的店里常常是“散客”盈门。“我这里的卷烟品种非常齐全，尤其今年地产细支新品‘龙烟（金安）’上市，单条200元，价位适中，月销量100多条不成问题。旅游旺季时的销售收入要比平常高出10%。”

  尽管旅游业的繁荣给郭老板带来了商机，但他却高兴不起来，“我这里店面这么大，游客能买多少烟？而且游客对主销的外省品牌需求很少，销路主要依靠市民消费。但今年的销售情况实在平淡，我这里原来只卖高档烟，现在也多少进一些每包10元以下的中低档卷烟，赚多少算多少。”

  其实，郭老板的难题，也是整个哈尔滨市烟草公司所面对的困境，“虽然游客在逐年增多，但从数据显示，旅游消费只是在旺季带动平时销量较少的地产烟，对于当地主销的几大省外品牌影响甚微。哈尔滨几十万箱的大盘子，靠游客购买来拉动，目前看只是杯水车薪。”哈尔滨市公司营销中心负责人这样解释。

  话虽如此，哈尔滨烟草人却并未丧失斗志和信心，“旅游市场销量占比虽小，但这起码表明只要你肯用心探索，还是充满着机遇。原来大环境好的时候，我们可能忽略了这些小的增长点，现在形势发生了改变，就需要我们千方百计地抓住每一个潜在的机会，旅游市场就是一个很好的例子。未来我们会根据当前旅游市场的变化，作出更具针对性、引导性的营销策略，促使旅游卷烟消费进一步增长。同时，我们也要像挖掘旅游市场一样，开辟更多新的销量增长点，努力使哈尔滨卷烟市场销量、结构稳中有升。”

  伊春：小城优中有忧

  “我国东北的小兴安岭，有数不清的红松、白桦、栎树……几百里连成一片，就像绿色的海洋……”不知有多少人在小学课本上学过这篇叫做《美丽的小兴安岭》的文章，课本中四季如画、令人神往的小兴安岭，就位于黑龙江省伊春市辖区内。

  其实说伊春是个小城市，在地理上绝对是一个错误的概念。伊春的辖区面积相当于四个北京，但由于绝大多数土地为林区，地广人稀，人口只有110万，卷烟销量也只有2万多箱，的确是个名副其实的“小城”。

  “几年前，从哈尔滨到伊春还没有高速公路，走省道翻山越岭要六七个小时，火车也只有通省内的绿皮车，时间更长。高速公路的建成，极大促进了伊春旅游业的发展，这里的零售客户也是最近一两年才感受到外地游客带来的变化。”伊春市伊春区分公司霍经理这样介绍，而记者在伊春市上甘岭区的走访见闻也验证了这一点。

  “我这里外地游客购买量很大，地产烟、外省烟都很好销，6月上旬到9月中下旬是我们这里的旺季，旅游团、散客都经常光顾，那时候地产烟的销量起码占到总销量的四分之一，一类烟销量起码增长5%。”慧良烟酒店的张老板喜滋滋地告诉记者。张老板介绍的情况跟在哈尔滨不尽相同，记者不由仔细询问缘由。

  “以前路不好走，旅游团基本进不来，现在路通了，团数肯定比以前多。而且以前团队都是集体性购买纪念品，未必会选卷烟，现在是客人自行购买，反而有部分人会选择卷烟。”

  “至于为什么游客也会买省外品牌，因为一般到大城市比如哈尔滨的游客大多是短途游，烟可自备；而来伊春的多是自驾游，路途遥远，一般就沿途买烟了。而且这些游客消费水平都挺高，有江浙来的客人出手就是‘硬中华’。”张老板头头是道地分析，连跟记者一同走访市场的霍经理都听得频频点头，他补充说明：“目前我们市的游客还是以省内和临近省份为主，江浙的‘大手笔’还比较少，但游客普遍消费水平都不低，一般单包13元起步，这在一定程度上拉动了卷烟的结构。”

  不仅如此，旅游业的发展，给原本以国有经济为主的伊春带来了商机，一些人因旅游致富，使得当地居民的卷烟消费结构也水涨船高，“我们这里原来办喜事用烟基本就是‘红双喜’，现在已经提升到‘玉溪’、‘大云’这一档了。”

  更为重要的是，外来人口的进入，使当地人的消费意识发生转变，“原来我们这里是‘熟人经济’，零售客户基本没有营销观念，现在外地人多了，大家的头脑也开始活络起来。去年我告诉一位零售客户在旅游旺季多订些地产烟，他无论如何也不肯答应，直到我许诺‘如果烟卖不掉，我全包’，他才肯尝试。今年不用我说，他就主动要求多订一些。零售客户经营理念‘更新升级’，旅游业功不可没呀！”一位当地的客户经理对记者说。

  虽然当前旅游业发展对伊春的卷烟销售起到了一定的促进作用，但是摆在伊春市烟草公司面前的困难也没有减少。“人口流失是我们最大的困境，任你千般本领，没有客源，一切都只能归零。”近年来，国家一再加大保护林业的力度，2014年伊春林区已经全面停止砍伐，一系列的木材深加工产业随之停摆，就拿上甘岭区来说，原来林场有2万多人，现在只剩下7000人左右。

  同时，伊春的工、农产业也不容乐观，“今年经济整体大环境欠佳，我们市里纳税额最多的锡林钢铁厂已经停工了。农业机械化程度也越来越高，许多农民已经流转土地，外出打工了。”

  尽管如此，伊春烟草人没有怨天尤人，“我们无法控制经济大环境，但我们可以把自己的工作做得更深入、更扎实、更细致，就像关注旅游商机一样，千方百计抓住机会，尽力满足零售客户的真实需求，最大限度地促进卷烟销量平稳增长。”

  为此，伊春市烟草公司由一把手宁辉经理亲自带队，四个分管副经理以及中层干部深入到各个片区，与一线营销人员同吃同住，一起走访市场，寻找销量增长点，只要零售客户提出需求，就尽力满足。对于一些全国范围内的紧俏卷烟规格，公司领导会第一时间赶到工业企业协调补货调整，推动今年伊春卷烟销量逆势增长，离不开伊春烟草人的不懈努力和倾力付出。

  事物此消彼长，老的产业衰落了，自然有新的产业兴起，伊春旅游业的发展就是很好的例证。“我们正在多方收集信息，努力挖掘商机。只要我们保护好品牌、维护好与零售客户之间的关系，把工作做到实处、细致，我们相信，伊春会迎来一个更美好的春天。”宁辉坚定地说。