江西宜丰分公司2014年1月份卷烟各项指标平稳增长。其中卷烟销售8571.72件，比去年同期上升1069.38件，增幅为14.25%；销售金额为4793.5万元，同比增加969.852万元，同比增幅为25.36%；金圣系列销量为1381.86件，同比上升416.64件，增幅 43.17%；销售结构提升明显，其中一、二、三、五类烟都出现增长，增幅分别为36.68%、37.63%、29.98%、13.74%，四类烟出现下降，降幅为-18.96%。

　　一、销售情况分析

　　（一）主要销售指标及销售结构分析

　　从几大销售指标上看：

　　1、1月份销售金额为4793.5万元，同比增加969.852万元，同比增幅为25.36%，为实现全年税利的增长目标打下了良好的基础。主要原因一是卷烟销售同比增加1069.38件，二是销售结构得到提升，平均条价达到111.84元/条，同比增幅达到9.72%。

　　2、1月卷烟销售8571.72件，比去年同期上升1069.38件，增幅为14.25%。主要原因是雄狮（红）同比增加206.9件，金圣（硬）同比增长189.14件，芙蓉王（硬）同比增长149.56件，利群（新版）同比增长125.08件，金圣（软）同比增长110件，白沙（精品二代）同比增长95.28件，双喜（硬经典）同比增加92.3件。

　　2、金圣系列1月销量为1381.86件，同比上升416.64件，增幅43.17%。主要原因是客户经理加强了对金圣品牌的培育力度，同时2013年年底金圣品牌的社会库存较小，为今年金圣品牌的大幅增长提供了成长空间。

　　3、省产烟1月销售3894.6件，同比上升362.22件，同比增幅为10.25%。主要原因是金圣系列同比增加416.64件。

　　4、重点品牌1月销售5567.76件，同比上升856.4件。主要有因是金圣系列同比上升416.64件，芙蓉王（硬）同比增长149.56件，利群（新版）同比增长125.08件，白沙（精品二代）同比增长95.28件，双喜（硬经典）同比增加92.3件。

　　5、8mg低焦油品牌1月销售588.56件，同比增加362.22件，同比增幅为160%。主要原因是雄狮（红）同比增加206.88件，双喜（红玫王）同比增加83.38件，黄鹤楼（硬金砂）同比增加37.78件，白沙（红和）同比增加31.7件。

　　6、从销售结构上看：一、二、三、五类烟都出现增长，增幅分别为36.68%、37.63%、29.98%、13.74%，四类烟出现下降，降幅为-18.96%。四类烟下降主要原因是白沙（软）同比下降264.7件，白沙（硬）同比下降105.72件。

　　（二）按11个价类分析

　　批发价525元/条以上卷烟销售278.58件，同比增长43.86件，增幅为18.7%；占卷烟销售比重为3.25%，市场份额增长 0.1%。增长的主要原因是白沙（和天下）同比增长20.28件，金圣（盛世典藏）同比增长7.32件，黄鹤楼（软1916）同比增长4.32件，云烟（软大重九）同比增长3.9件。中华（软）虽然同比增长1.52件，但市场份额由同期的70.59%下降为60.02%，市场份额同比下降10.6%。

　　批发价290元/条至520元卷烟销售319.44件，同比增加71.16件，增幅为22.3%；占卷烟销售比重为4.56%，市场份额增长 0.3%。增长的主要原因是芙蓉王（蓝）同比增长22.68件，中华（硬）同比增长18.34件，利群（软长嘴）同比增长12.9件，玉溪（硬和谐）同比增长9.54件。中华（硬）虽然同比增长18.34件，但在此价位段的市场份额由82.93%下降至72.52%，市场份额下降10.4%。

　　批发价170元/条至290元条卷烟销售1092.16件，同比增加342.88件，增幅为45.8%；占卷烟销售比重为12.74%，市场份额增长2.8%。增长的主要原因是芙蓉王（硬）同比增长149.56件，利群（软红长嘴）同比增长76.72件，金圣（吉品）同比增长39.9件，玉溪（软）同比增长34.2件，黄鹤楼（硬雅香）同比增长32.8件。此价位段的市场份额增长较大的有利群（软红长嘴）同比市场份额增长5.6%，黄鹤楼（硬雅香）增长2.7%，金圣（吉品）增长1.5%；芙蓉王（硬）虽然销量增长但市场份额下降10.6%，说明此价位段卷烟的品牌集中度出现分散的趋势。

　　批发价95元/条至170元卷烟销售1540.14件，同比增加515.1件，增幅为50.3%；占卷烟销售比重为17.97%，市场份额增长 4.3%。增长的主要原因是金圣（硬）同比增加189.14件，利群（新版）同比增加125.08件，双喜（硬经典）同比增加92.3件，黄鹤楼（硬金砂）同比增长37.78件，黄鹤楼（硬万年红）同比增加36.48件，黄鹤楼（软蓝）同比增加34.92件，此价位段传统的主销品牌金圣（硬）市场份额同比增长0.9%，利群（新版）虽然销量增加但市场份额下降5.7%，双喜（硬经典）市场份额增长5.4%，黄鹤楼系列中的软蓝、硬金砂、硬万年红三个规格出现较大幅度增长，市场份额分别增长1.2%、1.7%、2.4%。.

　　批发价78元/条至95元卷烟销售1026.84件，同比增加189.44件，增幅为22.6%；占卷烟销售比重为11.98%，市场份额增长 0.8%。此价位段共有22个卷烟品牌规格，竞争异常激烈。同比增长较大的品种有：白沙（精品二代）同比增加95.28件，双喜（软经典）同比增加 64.1件，低焦油6mg新品白沙（红和）同比增加31.7件。金圣新规格金圣（鸳鸯喜）同比增加22.88件。云烟（软如意）做为8mg低焦油主销品牌，销量和市场份额同时出现下降，在今后的低焦油品牌培育工作中要引起高度关注。

　　批发价52元/条至78元卷烟销售932.56件，同比增加153.44件，同比增长19.7%，占卷烟销售比重为10.88%，市场份额同比增长0.5%。增长的主要原因是金圣（软）同比增加110件，双喜（硬红玫王）同比增加83.38件，金圣（庐山）和金圣（时代福）做为新品同比分别增长 26.2件、23.82件。这两个金圣新品没有对金圣（软）的销售造成影响，主要是满足零售价5元/包消费升级的需求。

　　批发价43元/条至52元卷烟销售1355.92件，同比下降125.58件，下降幅度为8.5%，占卷烟销售比重为15.82%，市场份额同比下降3.9%。主要原因是白沙（硬）同比下降105.72件，黄山（硬一品）同比下降40.56件，七匹狼（豪情）同比下降31.82件。白沙（硬）同比下降的原因是受货源供应不足的影响，黄山（硬一品）、七匹狼（豪情）同比下降是因为2013年12月份加大了对重点品牌的培育宣传力度，社会库存较大，影响了1月份的销售。

　　批发价34元/条至43元卷烟销售358.84件，同比下降226.82件，下降幅度为38.7%，占卷烟销售比重为4.19%，市场份额同比下降3.6%。下降的主要原因是白沙（软）货源供应不足造成同比下降264.7件，而同档次的红金龙（软腾龙）断货，哈德门（精品）受货源供应影响也实行了限量供应，不能完全满足市场需求。

　　批发价25元/条至34元卷烟销售104.34件，同比下降73.22件，下降幅度为41.2%，占卷烟销售比重为1.22%，市场份额同比下降1.1%。下降的主要原因是消费结构提升，春节期间低档烟消费需求减少。

　　批发价20元/条至25元卷烟销售1272.6件，同比下降73.22件，下降幅度为41.2%，占卷烟销售比重为14.85%，市场份额同比下降2.6%。下降的主要原因是消费结构提升，春节期间低档烟消费需求减少。

　　批发价20元/条以下卷烟销售219.14件，同比增加219.14件，同期无同档次卷烟投放，占卷烟销售比重为2.56%。增长的主要原因是

　  雄狮（薄荷）、雄狮（红）均为8mg低焦油品牌，客户经理对这两个规格进行了重点培育。

　　二、存在的问题

　　1、金圣品牌虽然实现了43.17%的增长，但增长的质量不高，主要集中在中低档的金圣（软）、金圣（硬）和三个金圣新品金圣（庐山）、金圣（鸳鸯喜）、金圣（时代福），一类以上金圣的增长幅度有限，不利于金圣品牌的康健成长。

　　2、实行一户一策后，由于宜丰的整体卷烟消费结构较低，中华系列及芙蓉王（硬）的投放量低于全市平均增长水平，影响了零售户盈利能力的提升，部分零售户对此意见较大。

　　三、下月工作打算

　　1、做好2014年2月份的卷烟销售工作。一是提升客户服务能力，二是强化考核导向作用。力争2014年卷烟税利同比增长12%。

　　2、全力以赴做好金圣品牌培育工作。一是做好金圣（吉品）的宣传上柜工作；二是持续引导农村酒席市场用金圣做酒宴用烟，扩大金圣（软）、金圣（硬）的销量；三是利用一户一策的宣传，引导金圣一类烟的消费。

　　3、低焦油品牌培育。在维护好低焦油老品牌的基础上，重点对白沙（红和）、双喜（红玫王）、黄鹤楼（硬金砂）、雄狮（红）等开展品牌培育工作。

　　4、零售终端建设工作。2月份重点对零售功能终端客户进行基础信息完善和店面形象提升。

　　5、加强销售网建工作，完善营销过程化工作，加强客户沟通。