引：站在岁末年初，回顾即将过去的 2013年，展望将要到来的2014年，行业卷烟销售在2013年取得了哪些成绩与经验，还存在哪些问题与不足，2014年有什么新目标与任务，市场有什么新变化与需求，将出台哪些新思路与举措，都事关行业卷烟销售的持续健康发展。本文进行简要剖析。

　　2013年行业卷烟销售回顾

　　（一）全员共同努力，成绩来之不易。

　　2013年行业卷烟销售工作在以凌成兴为首的新一届国家局党组坚强正确领导下，在“坚持一个制度（即坚持烟草专卖制度不动摇）、狠抓三件大事” （狠抓烟叶生产、卷烟营销、内部规范管理三件大事）、明确“三个不变”（即年初确定的指导思想不变、目标任务不变、工作举措不变）、保持“三个稳定”（即稳定领导班子、稳定干部队伍、稳定职工人心）的前提下，行业卷烟营销战线全体干部职工紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，深入思考、谋划、实践 “三大课题”（即烟草行业改革的红利在哪里、发展的潜力在哪里、追赶的目标在哪里），以开展党的群众路线教育实践活动为契机，积极应对和克服宏观经济下行压力加大、外部市场环境复杂多变、行业持续多年高位运行等因素影响，坚持市场需求导向，按订单组织适销货源，按需求衔接购进计划，按价格调整营销策略，加强宏观调控，注重消费引导，规范经营行为，推进终端建设，发挥网络功能，行业卷烟销售总体保持着“销量持续增长、结构持续提升、品牌持续发展、效益持续增加”的良好发展态势。

　　一是销售呈现稳健态势。积极应对宏观经济下行等复杂形势，认真贯彻“总量控制、稍紧平衡”宏观调控方针，坚持市场需求导向，及时组织适销货源，着力调整市场状态，卷烟销售总体保持了稳定健康发展的良好态势。卷烟销量稳定增长。前11个月，行业销售卷烟4744.45万箱，比2012年同期4690.09万箱增加54.36万箱，增长1.16%。销售结构不断优化。适应市场变化，注重引导消费，适时调控货源采供数量、类别与节奏，销售结构进一步优化。前 11个月，行业商业含税批发单箱销售收入达到25061元/箱，比2012年同期23340元/箱增加1721元，增长7.37%。一、二、三类卷烟销量同比分别增加112.18万箱、59.52万箱和69.63万箱，增幅分别为15.38%、16.35%和3.25%；一类烟销量比重17.74%，同比提高2.19个百分点。一、二、三类卷烟销量比重合计72.79%，同比提高3.76个百分点。市场状态总体平稳。把零售价格、商业和社会库存及存销比作为衡量市场状态的“晴雨表”，及时发现苗头性问题，适时采取调控举措，避免了大起大落现象，市场状态总体较好。

　　二是品牌培育成效显著。深入开展为培育“532”“461”知名品牌建功立业活动，把积极引导消费、优化销售结构与提升品牌价值有机结合起来，激发了全员培育知名品牌的主动性，重点品牌保持了较快发展态势。品牌规模持续扩张。前 11个月，行业重点品牌累计销售3908.61万箱，同比增长5.96%，比重达到82.38%，同比提高3.73个百分点。行业一至三类卷烟销量前15 品牌累计销售2803.36万箱，同比增加243.57万箱，增长9.52%，占行业总销量比重为59.09%，同比提高4.51个百分点。行业销额前 15名品牌累计实现销售收入9370.01亿元，同比增长11.9%，占行业销售收入总额的78.82%，同比提高了2.31个百分点。品牌价值持续提升。实现商业销售收入为11082.5亿元，同比增长10.6%，占行业销售收入比重达到93.22%，同比提高1.68个百分点。重点品牌平均单箱销售收入达到28354元，比行业平均单箱值高3293元/箱。低焦油品牌持续增长。前11个月，行业8mg及以下低焦油卷烟累计销量655.87万箱，同比增长 7.76%，其中行业6mg及以下低焦油卷烟销量71.44万箱，同比增长178.93%。

　　三是营销水平不断提升。完善精准营销机制，不断深化工商协同，积极推进营销创新，市场营销水平不断提升。开展营销策划。围绕行业“532”“461”重点品牌发展目标，各单位结合区域市场特点及品牌经营实际，选择若干个品牌规格，组织开展了有创意、有实效的营销策划活动。丰富营销手段。完善“精确信息、精准投放、精细管理”的精准营销模式，促进高端和重点品牌持续发展；积极开展婚庆、集团消费等事件营销，不断探索体验营销，拓展品牌传播渠道。深化工商协同。坚持工商互动、深度协同和共同发展，进一步完善工商在市场分析、合同签订、货源采供、营销宣传、品牌培育、信息共享等方面的协同机制，初步形成了响应市场、服务消费、互利共赢的工商协同营销局面。

　　四是网络建设深入推进。做实网络基础，强化信息支撑，有效发挥网络建设在卷烟营销工作中的基础作用。继续狠抓“两个推广”。安装应用“新商盟”网上订货、手机订货等系统软件，提升现代流通水平，行业网上订货率大幅提升；加大“135”工作法的学习培训应用力度，提升客户经理工作效率与质量。积极推进终端建设。在西安召开全国卷烟营销网络建设现场会，学习推广陕西、西安的“四网合一”“四项服务”等先进经验，全面推进现代卷烟零售终端建设加快建设国际一流现代卷烟营销网络。构建和谐客我关系。创新服务手段，加强对客户的品牌推介、上柜陈列等方面的经营指导，加大培训力度，规范明码标价，倡导明码实价，客户经营能力、盈利水平和满意度稳步提升。　

　　五是基础管理持续加强。通过完善制度，优化流程，强化监管，基层基础管理水平有效加强。完善规范机制。修订完善货源供应、终端建设、工商协同等方面的制度流程，实现用制度管人、按流程运作的机制；制定实施方案，明确专人负责，全面调查摸底，加大督导力度，扎实开展治理工作，全面落实“六个严禁、一个严控”要求；定期不定期组织规范检查，发现问题不足，出台整改措施，规范水平有效提升。加强基础管理。以创建优秀市级公司、县级分公司标兵为抓手，细化队伍建设、经营管理和网络建设考核标准，推进基层创优活动常态化和长效化。强化信息支撑。营销信息化水平整体提升，为货源采供、宏观调控、市场营销和品牌培育提供了有力支撑。　

　　（二）理性清醒面对，问题不容忽视。

　　在看到行业卷烟销售所取得成绩的同时，也应清醒地认识、分析与判断影响行业卷烟销售的一些主客观因素，重视、研判与解决面临的一些问题与不足。

　　一是宏观经济形势影响。当前，国家经济正处于结构调整转型升级的关键阶段，同时，受国际经济危机的影响，宏观经济发展速度呈现放缓态势，进入平稳增长阶段。卷烟作为一种快速消费品，与国家宏观经济形势发展紧密相关，随着经济发展速度放缓，人们收入增速也必然放缓，卷烟的销售结构也会同步受到影响。

　　二是落实“八项规定”影响。随着中央关于改进工作作风、密切联系群众的“八项规定”的出台实施，以及党的群众路线教育实践活动的深入开展，“三公”消费受到遏制，人们的消费正回归理性，这些都直接影响着卷烟销售的数量和结构，尤其是高档烟销售影响更大。这也是导致河南省2013年以来卷烟销量与结构大幅下降的客观原因之一。　

　　三是卷烟市场环境影响。由于市场和消费需求有所减弱，卷烟社会库存总体仍然处于高位，部分规模品牌出现销量增长乏力、零售价格始终偏低、甚至在个别地区出现价格倒挂现象。据第三方咨询公司提供的数据，11月末社会库存为182.09万箱，同比增加46.98万箱，增长34.77%，环比增加13.55万箱。社会存销比为0.48，同比上升0.14，环比上升0.05。行业重点品牌销量同比增长5.96%，增幅低于同期7.54个百分点。个别重点品牌销量同比有所下降。