引：2013年以来，在政策导向及市场需求的双重作用下，行业低焦油卷烟（焦油量每支8毫克及以下卷烟）呈现出了平稳较快增长的发展态势。截止10月份，全国低焦油卷烟产销实现稳定增长，产量超过590玩箱，销量接近 600万箱。其中，焦油量每支6毫克及以下卷烟产量约为63万箱，销量约为65万箱。在35个低焦品牌中，有27个是重点品牌，产量接近470万箱，销量接近480万箱，产销售占低焦油卷烟总量比重的80%左右，成为低焦油卷烟发展的重要力量。在重点品牌中，二类低焦油卷烟规模增长迅速，占取了低焦油销售总量的一定份额，在整个低焦家族中表现出了不俗成绩，成为了低焦品牌发展的一大亮点。

　　与高端低焦卷烟相比，二类低焦卷烟的市场接受程度普遍较高。毕竟高端卷烟的消费群体和消费目标有限，而二类卷烟无论是品牌还是价格都呈现出大众化特点，更容易成为当前卷烟市场的消费主流。从区域市场来看，二类低焦卷烟呈现出增长迅猛之势，成了为卷烟销售结构转型的关键。为更好地培育好、销售好低焦卷烟，本文在2013年收官之际，对河南义马辖区的二类低焦卷烟品牌进行了总结盘点，并从中撷取了几款具有竞争优势和市场潜力的品牌进行分析，以其对区域市场未来的低焦品牌发展提供有益参考。

　　双喜（传奇）：不同寻常的“传奇”

　　在国内众多卷烟品牌中，没有一款卷烟能够像“双喜”把“喜文化”表达的这样直接和坦然。

　　作为中国最为传统的一种文化之一，“喜文化”早已在中国几千年的文化沃土中生根发芽。喜悦涵盖了精神与物质生活的丰裕，喜悦的生活成了中国人世世代代的梦想，诸多人生美妙时刻几乎都可以用“喜”来概括。进入新世纪以来，随着国民经济的发展和人们物质生活条件的提高，“喜”的事情可谓是越来越多，范围越来越广。正是如此，“双喜”紧紧抓住人们对“喜文化”的精神追求和心理诉求，大力挖掘喜文化的营销价值，走出了一条不同寻常的借力传统文化营销的成功之路。

　　借着国家局大力扶持低焦油卷烟发展的东风，2010年，承载着提升“双喜”产品结构的低焦油卷烟“双喜（传奇）”问世。作为二类卷烟价区的新品牌，在“双喜”品牌“喜文化”品牌营销的带动下，“双喜（传奇）”在二类低焦卷烟市场竞争中的崛起之势非常明显。以区域市场为例，在喜庆场合中“双喜（传奇）”的销售规模最大，占到了喜庆用烟二类价区的40%以上。2013年，“双喜（传奇）”在本地市场销量突破300箱，位居二类低焦卷烟之首。在全市六百余家零售客户中，“双喜”的品牌订购率达到了100%。即使在路途偏远、经济较差的农村市场，“双喜（传奇）”仍有着一定的消费群体，而这些消费也都集中在“喜”事上。

　　位于矿区的“喜来乐超市”告诉笔者，他是“双喜（传奇）”投放后第一批定点销售零售商户，刚开始，在其它低焦品牌的包围下，“双喜（传奇）”的销售有点缓慢，但经过在全市各零售店投放后，“双喜（传奇）”开始逐渐发力，很快辐射到了整个区域市场。他的店铺每月低焦卷烟销量都在200条左右，但其中作为二类卷烟的“双喜（传奇）”销量最为看好，占到了二类低焦卷烟销售总量的60%左右。“颜色讨喜、寓意美好、价格亲民，这是‘双喜（传奇）’销售火热的根本所在”。

　　功底造就品质，双喜造就传奇。作为一款知名的老品牌，“双喜（传奇）”无论是技术工艺还是包装手段，在众多卷烟品牌中都是首屈一指的。其融合了增香保润、减害降焦、叶组配方技术、调香技术、加工工艺等几大核心技术应用。产品风格特色鲜明，烟香浓郁，香气丰富饱满透发；烟气细腻绵长而富有层次感，口腔充盈感好，劲头适中；余味舒适而醇净，留香悠长，甘甜生津，不失为精品佳作。双喜（传奇）产品鲜明的特色风格，一改双喜包装的花球双喜，卸下花球的双喜更加有阳刚之气，整盒包装的中部以上下左右的不同大小的“囍”字排列着，凹凸的印刷让烟盒的线条感更强，处处体现了创新精神。磨砂的烟盒让整个包装立体感强，使包装更加新颖、高雅。背面的正中的囍字保留了双喜一贯的使用的花球，创新加传统更加给力。

　　“喜传天下，人人欢喜”。作为一个百年品牌，“双喜”正在将更多的“喜文化”、“喜元素”融入、灌注到自己的品牌之中。而这款在二类价区有着明显潜力的低焦品牌“双喜（传奇）”，也正在以独特的魅力和价值创造着不同寻常的传奇。

　　兰州（硬珍品）：“绵香”经典悠悠不息

　　“干燥我适合，湿润更绵香”的宣传语，精准概括了“兰州”品牌卷烟的特点。“闻着香，抽着绵，回味起来有点甜”，这不仅是让更多的人熟记了“兰州”这个知名品牌，也促使着更多的人去探知“兰州”这个明星品牌。

　　随着二类低焦卷烟的不断渗透和发力，市场竞争格局越来越明显。要想在激烈的竞争中赢取一定的市场份额，任何一个品牌都必须有着独特定位和文化。自2008年以来，兰烟人着手“兰州”“干燥我适合，湿润更绵香”的品牌功能和“闻着香、抽着绵，回味起来有点甜”的“绵香”特色加以提炼、明确，衍生出说得清道的明的“绵香”风格：“绵”，烟气柔和，入口顺滑，刺激性小，喉部感觉舒适；“香”，卷烟口味醇和，烟香飘逸，在焦油量比较低的情况下，让烟草本香淋漓尽致地得到发挥；“甜”，卷烟余味悠长、生津回甜。2000年，被消费者称之为“黑兰州”的“兰州（硬珍品）”上市亮相并一炮打响，并逐渐从西北走向了全国。

　　“兰州（硬珍品）”运用现代高科技，精心手工挑选经过23年自然醇化的低焦油烟叶原料和优质香精香料，经过几百次的实验调制而成。烟叶香气显露，烟香醇和自然，香气清雅、丰满、谐调，吸味柔和，纯净舒适，各项化学指标协调，吸食安全性高。原料采用醇化两年以上的烟叶，并进行手工片选和抽梗，30毫米的加长过滤嘴，使其焦油量大大降低，并多次在国家烟草质量检测中心的质量抽检中，被评为全国烤烟型卷烟低焦油产品。在产品包装上，整体包装采用的是深蓝色的主色调，配以金色的边框。深蓝色是真理和和谐的颜色，它能令人沉思、独立和平静，以蓝色为主调的设计风格，画面清楚、平衡谐调，显得一切井然有序，给人以端庄、冷静和睿智的感觉，同时也显得简洁有力。金色的边框使包装更为大气、华贵和辉煌。这款“兰州（硬珍品）”整体给人一种沉稳中不失大气、低调中透着华贵、平静中闪烁着力量的印象，感染力与穿透力极强。

　　河南义马作为“兰州”品牌的一个传统销区，自2011年以来，该品牌在区域市场的占有率逐年增长，份额不断扩大，年均销量均在200箱以上。据一位零售客户讲，每到秋冬干燥季节，他都会在“兰州（硬珍品）”烟柜前打出“店长推荐”的招牌，引导消费者购买该品牌卷烟。“根据干燥气候条件下卷烟制造需要，烟叶高原自然醇化技术，增强锁水与保湿能力……”这位店主幽默地说，干燥季节补水保湿的化妆品最受女性欢迎，而“兰州（硬珍品）”在冬季则是抽烟男士的最佳选择，“干燥季节抽‘兰州’，绵香保湿更润喉”。

　　作为“兰州”绵香品系的经典之作，“兰州（硬珍品）”这款在二类烟价类中所逐步确立起的竞争优势，为“兰州”品牌打造“西部传奇”夯实了坚实的品牌基础。

　　钻石（时尚）：不只是女士的最爱

　　位于市区中心的“兴隆烟酒专卖行”一大早就给烟草公司客户经理打来电话，他急需10条“钻石（时尚）”卷烟，消费者就在店内等候，希望客户经理给能够给他调剂一些。店主张奇峰告诉客户胡经理：就在前一天，他的店内还留存有“钻石（时尚）”，但到了晚上，有几位女士和老同学聚会，一下子就把店内库存的10条“钻石（时尚）”购买一空。他说，今天要烟的是一位男士，起初他还以为这位男士是送给女士朋友，但在交谈中他得知，这位男士购买是用于自抽。 “这细支烟太有个性了！纤细、挺拔、优雅、时尚，给人带来一种富有活力的愉快、休闲、浪漫、轻松感觉。”消费者的评价让张奇峰在感到欣慰和意外的同时，也多了几分感慨：看来，以后这款“钻石（时尚）”的目标群体不能仅仅锁定于女士，这不只是女士的最爱，还有男士的青睐！

　　“钻石（时尚）”作为河北中烟低焦系列卷烟的主打品牌之一，是一款极具特色的细支烟产品。其97mm的烟支长度显得极为别致，给消费者眼前一亮的感觉。该产品研发秉承中式卷烟传统，延续钻石品牌“物超所值”的理念，强调低害的研发中心，6mg低焦油含量，彰显中式卷烟“高香气、低危害”的潮流本色；感官风格特征与“钻石”品牌一脉相承。在产品工艺上，“钻石（时尚）”精选自然醇化的云、贵、湘、闽烟叶，调配进口优质烟叶，精心研制独特配方，使得直径5.4mm极致细支烟，仍能透发出烟香纯正饱满，浓郁醇厚；激光打孔科技，结合独特加工工艺，使烟草天然本香自然释放，香气流畅浓郁。在产品包装和装潢上，“钻石（时尚）”继承原有钻石品牌设计风格，图文设计整体风格突出钻石品牌的价值感，高雅不失格调，时尚不失深度。在颜色上采用不同深度与层次灰蓝色为主的色调，给人带来一种富有活力的愉快、休闲、浪漫、轻松感觉，差异化且富有个性的包装凸显了产品的时尚与动感，充分体现活力、时尚、清爽、简洁、素雅的主题与风格，前卫而高雅。

　　个性、动感、时尚、魅力的“钻石（时尚）”，自2011年进入本地市场以来，因其同类产品的稀有性和特色化，使得在区域市场掀起了一股不小的 “细支烟”热潮。正如上面的张老板所讲，这款细支烟不只是女士消费者的最爱，也同样受到了一些男士的追捧。从消费者跟踪数据来看，“钻石（时尚）”在区域市场消费中，女士消费者占到了69%，女士消费者占到了31%。近两年的消费数据显示，“钻石（时尚）”在区域市场呈现出“年年增长”的良好态势，年增长率都在5%以上。由此可见，这款定位于二类卷烟的低焦卷烟产品，不仅为“钻石”品牌赢得了形象价值，而且也凸显了“钻石”品牌的市场竞争力。总之，“钻石（时尚）”这款别具一格的特色化品牌，正成为细支卷烟市场的一个“新贵”。

　　长白山（人参）：特色低焦创“奇迹”

　　“星辰副食门市”位于一家敬老院对面。在这家店铺内，有一种低焦卷烟深受敬老院中老人们的喜爱，尤其是逢年过节、老人们的女儿来看望他们时，店内的这款卷烟就会出现脱销。“没想到，在省产卷烟‘黄金叶’产销一片大好时，这款省外卷烟却有着如此的魅力和表现，这真是个奇迹。”店主孙先生告诉笔者，每次他订购这款卷烟都在20条左右，但等到下次订烟时，这款卷烟早就被抢购一空。这款烟不是别的，正是“长白山（人参）”。

　　“长白山（人参）”是吉林烟草工业有限责任公司长白山品牌旗下的一个新品规格，焦油含量：8mg，烟气烟碱量：0.8mg，烟气一氧化碳量：10mg，采用软包硬化包装，属低焦二类烤烟型卷烟。值得一提的是，“长白山（人参）”与“长白山”传统产品系列大不相同，该产品规格秉承了曾贵为全国十三种名烟之一的“人参”风格特点，并为其注入雪茄烟的香味元素，满足感更强，香气更为浓郁，具有香气丰富、细腻、流畅，余味干净舒适，充分满足消费者对新口味优质卷烟的特殊需求，实现了优质卷烟香气特征与低焦油低危害指数的完美结合。产品外包装“长白山”品牌文字采用镭射电化铝烫印，与“人参”图案交相辉映。包装设计采用定位全息镭射防伪标识，增强了防伪功能。

　　“长白山（人参）”于2012年投放本地市场，一经面市便引起了零售商家和消费者的高度关注。在极短的时间内，该品牌表现出了良好的动销势头，在二类低焦卷烟品牌中表现不凡。这一方面得益于“长白山（人参）”鲜明的产品卖点：自然纯净，长寿延绵，香气丰富、细腻、流畅，处处渗透着“低焦、低害” 的健康消费理念；另一方面得益于其优秀的品牌战略：“长白山”在低焦油卷烟市场尚未被主流品牌重视之前，就抢先大力发展低焦油卷烟，在低焦油卷烟研发方面积累了一些关键技术，并形成了一些竞争优势，迅速成长为国内低焦油卷烟市场最具竞争力的代表品牌之一，被誉为国内低焦油卷烟市场的“标杆”。截至目前， “长白山”品牌家族的产品系列已经覆盖了8毫克、6毫克、5毫克、3毫克、1毫克等多款独具特色的低焦油低危害卷烟产品，“长白山”品牌的低焦油低危害家族不断得到了壮大，并逐渐形成了独树一帜的低焦油低危害中式卷烟品类。

　　作为具有鲜明特色的低焦卷烟品牌，“长白山（人参）”秉承传统人参香烟的风格特点，承载着更多的新颖元素，在二类低焦卷烟市场创造了奇迹。 2013年，该品牌在本地市场覆盖率达到100%，上柜率达到80%，销售形势一路看好，成为了许多零售店铺低焦卷烟的主打品牌。相信，随着“长白山”品牌在区域市场知名度的不断提高，这款低焦油特色而著称的重点品牌，将会带给我们更多的期待。

　　云烟（大紫）：大红大紫走天下

　　自古以来，国人就对红色情有独钟。它代表着喜庆和祥和，预示着温暖和平安。每当我们走进零售终端，卷烟展示柜上一袭红色的包装，定能在瞬间抓住我们的眼球，让我们欲罢不能。正如来自彩云之南的“云烟（大紫）”，它的红色不仅仅是一种令人着迷、引人入胜的外在形象，更是大红大紫、大富大贵的美好寓意。携一款“云烟（大紫）”走天下，那是让人惬意而又幸福的事情。

　　“云烟（大紫）”是“云烟（紫）“的升级版，传承紫云经典的品质基因，秉承“云南好烟口味纯正”的特征，其延续了云烟独特的“清、甜、香”的品类特征，利用当今最先进的降焦减害技术，香气飘逸优雅而不失浓郁，吸味醇和柔顺，余味绵延、干净，抽吸达到了轻松感、舒适感、满足感的综合平衡。在包装设计上，“云烟（大紫）”传承的都是“云烟（硬紫）”的一些经典元素，如“云烟”标志性的“如意图案”；不同的是在“云烟（硬紫）”的基础上进行适度创新，特别是将“大紫”这个产品名称以独具特色的中国古典门环视觉造型融入于烟包设计中，让“云烟（大紫）”与“云烟（硬紫）”进一步区分开来，并再结合上精致图纹装饰，单凹植绒，超线等防伪技术，彰显出“云烟（大紫）”的尊贵气质和尊贵品位；整体色调采用紫红色为底色，传承了“云烟”经典图案的构图，典雅华贵，卓尔不群。

　　作为一款全新的低焦产品，“云烟（大紫）”在二类卷烟市场表现不容小觑。2013年，“云烟（大紫）”在区域市场销量达到251箱，占到了二类低焦油卷烟总量的16%，品牌覆盖率达到了75%以上，目标客户上柜率达到了100%。在市场走访中，一位位于郊区的零售客户告诉笔者，以前他店内的低焦油卷烟销量并不乐观，每个月销量都在10条以内。但令他想不到的是，自从去年购进“云烟（大紫）”后，店内的低焦油动销猛然上涨，这令他非常纳闷。后来他从一位熟悉的消费者口中得知，消费者非常钟情于“云烟”品牌，也早就听说了“云烟（大紫）”这一产品，但由于当地一直购进，所以大家都非常地期待，这也才出现了产品一上市就热销的局面。“没想到，‘云烟（大紫）’这款卷烟竟然成为了店内低焦卷烟的‘领跑者’。照这样下去，我的经营一定会兴旺发达、大红大紫。”这位零售客户说，目前他店内的“云烟（大紫）”每月销量都在20条以上，占到了二类递焦卷烟总量的60%以上，是店内二类低焦卷烟的主销品牌。

　　总之，“云烟（大紫）”作为“云烟（精品系列）”的又一力作，在“云烟”拓展二类烟卷烟市场中承担着重要职责。其不仅将会弥补“云烟”二类烟价区竞争力不足的“短板”，而且将会带动“云烟”在二类烟价区实现全新的突破。

　　红金龙（晓楼）：简约中彰显个性

　　“红金龙（晓楼）”是湖北中烟工业有限责任公司，红金龙品牌旗下的一个新品规格。晓楼，意指与黄鹤楼有百年历史渊源，素有“小黄鹤楼”之称的 “奥略楼”。“奥略楼”（取晋代刘宏传中“恢宏奥略，镇绥南海”之意）在原黄鹤楼故址附近，是清光绪三十四年（1908年），湖北地方乡绅和学界为纪念张之洞离鄂入京而建。因该楼的建筑造型与黄鹤楼有某些相似之处，所以在没有黄鹤楼的100年历史中，许多人就将奥略楼视作了黄鹤楼。1927年，毛泽东风华正茂，举家迁至武汉，登上奥略楼，并写下了著名的诗词《菩萨蛮•登黄鹤楼》。

　　作为“红金龙”新推出的高端品牌，“红金龙（晓楼）”精美喜庆的包装、丰富的文化、简约的个性深受销售的喜爱，并逐渐成为二类价区低焦卷烟品牌的一匹“黑马”。自投入市场以来，品牌销量不断上升，呈现出良好的发展趋势。“红金龙（晓楼）”采用龙、凤、云纹的组合图案，将强烈的中国风、浪漫的楚文化和传统的东方情绪融于一体，蕴含着一种自由洒脱、憧憬未来的精神状态。在产品包装上，“红金龙（晓楼）”采用红色梯形跨界设计，促发步步攀登人生高峰，时时超越自我。在色彩元素上，“红金龙（晓楼）”采用先秦楚国漆器之上的红色作为主题背景色调，具有强烈的荆楚色彩和浓郁的中国风情。从色彩上来看，楚漆红饱和而富有力度，热烈而稳重，此红正如拂晓时饱满而充满希望的红，与人生年轻时代的活力一脉相承。在技术工艺上，“红金龙（晓楼）”通过精选烟叶确保品质，还创新的添加了科学提取的天然本草香料，带来的产品内质提升，具有满足感适度，香气清雅、烟气柔和、余味舒适的特点，为客户带来更具性价比的实惠产品，是消费者的超值之选。

　　“红金龙（晓楼）”于2011年进入市场，与其他区域市场相比，该产品的上市之初并没有引起消费者的关注。一方面，在消费者眼中，“黄鹤楼”始终走的是高端产品路线，对这款新品卷烟并不是十分了解；另一方面市场竞争较为激烈。“红金龙（晓楼）”投放之初，正是省产卷烟“黄金叶（黄金眼）”大卖大火之际，根本未能引起消费者的关注。但好产品终归是好产品。随着工商双方的深度合作，一系列新品促销活动火热展开，很快，“红金龙（晓楼）”的销路被打开，并一发不可收拾。数据显示，“红金龙（晓楼）”投放之初客户订货量不足20%，但自从加大宣传促销力度之后，短短一个月，该产品的客户订货量就达到了 60%，可以说，除了农村市场外，城区市场、矿区市场及城乡结合部的品牌上柜率均达到了100%。在销量上，“红金龙（晓楼）”呈现年年递增的良好态势。尤其是2012年以来，该产品与省产“黄金叶（黄金眼）”的销量基本持平。以此足见，该品牌在本地市场不但有着极强的竞争力和成长力，而且市场前景广阔，具有一定的提升空间。

　　烟支短短，包装简约，但个性十足，魅力无限。相信，随着工商双方的深入协作，这款表现不俗的“红金龙（晓楼）”，定能够在广袤的市场中“舞”出属于自己的一片天地。

　　结语：自2000年国家局确立新的降焦规划和目标以来，经过十多年的不懈努力，行业减害降焦取得了明显成效，自主创新能力明显增强，科技水平明显提升。从当前低焦品牌发展和市场反应来看，低焦卷烟正呈现出有规划、成批次、有档次、可持续的发展态势。尽管本文中所列举的几个二类低焦品牌不能代表全部，但二类卷烟市场的潜力却不容小觑，需要更好的去挖掘和发现，这样才能促进品牌结构上水平，才能促进重点品牌的快速成长！