一、销售现状及原因

　　湖北赤壁市黄鹤楼（万年红）五月销售6.052箱，6月销售15.612箱，7月20.012箱，8月13.032箱，9月截止9月19日，销量2.664箱。

　　黄鹤楼（万年红）红色极具喜感的外包装，这种与生俱来的特质，与当前的喜庆烟市场需求不谋而合，15元/包的价格定位使其能够很好的适应农村市场的消费水平，我部一直致力于将其打造为农村市场喜庆烟的代表品牌。

　　由于近期黄鹤楼（万年红）卷烟销量大幅度下降，我部多次开展市场调研，通过认真分析收集到的信息和数据，了解到黄鹤楼（万年红）销量下降主要有以下几个原因：

　　1、新产品与消费者已度过蜜月期

　　每一个品牌的推陈出新都会给消费者带来新的体验，新的刺激，各方趋之若鹜。五月份新品刚推出不久，我部通过单页宣传、短信宣传、品牌推介会等多种方式开展品牌宣传，通过特定类型市场投放、选点投放等多种方式刺激零售客户和消费者的积极性，而万年红卷烟外包装酷似上烟集团的中华卷烟，吸引力较大，甚至有部分吸食该卷烟的客户向别人推荐的时候会说，“这是我们湖北自己的‘中华’”。

　　随着人们新鲜感的逐渐缺失，八月份新产品与消费者已逐渐度过蜜月期，尝鲜心理的客户较少，卷烟在吸味、包装等方面的缺点逐渐暴露，销量逐渐走低。

　　2、消费者转移

　　最开始吸食黄鹤楼（万年红）的消费者很多都是抱着尝鲜，或者觉得包装比较像“中华”等高档烟才购买，赤壁市的卷烟消费结构一直较高，随着社会信息的逐渐对称，部分消费者开始转向更高一档的黄鹤楼（软蓝）等卷烟，而那些由于财力无法维持卷烟支出的消费者，则转向更廉价的红金龙（软精品）等低档烟市场。

　　3、社会库存持续走高

　　从卷烟销量可以看出，5到7月卷烟销量基本是处于上升状态，而从8月开始，降幅逐月增大。

　　5月份开始投放万年红，社会库存从无到有，从低走高，供求关系从供不应求到供大于求，市场消化能力逐月减弱，库存积压，7月库存达到一个高峰。社会库存居高不下，新一批货源很难进入市场，甚至遭到市场抵触，销量下滑速度较快。

　　4、货源供应不足

　　据悉，从9月11日开始黄鹤楼（万年红）至今，我部黄鹤楼（万年红）供应一直处于断货阶段，这也是9月份销量降幅为历月之最的主要原因之一。

　　二、客户建议

　　1、外包装

　　由于卷烟外包装酷似上烟集团的中华卷烟，容易被客户混淆为山寨版中华，遭到摒弃。客户建议能否修改外包装，做自己的品牌，坚持自己的风格，做湖北人自己的喜庆烟。

　　2、吸味

　　部分消费者表示，黄鹤楼（万年红）吸味不如黄鹤楼其他品牌，口味与本地市场不适宜，建议中烟公司能多开展市场调研，调整吸味。

　　三、未来发展趋势

　　在10-11月份销量可能还会保持较低水平，从12月份开始到2月份，大量外出务工人员返乡，这段时间农村婚庆活动较多，会强力刺激社会需求，卷烟需求量较大，这也是扩大黄鹤楼（万年红）宣传的好时机，将其价位、理念深入人心，蚕食10元价位和18元以上价位卷烟的部分市场，拥有固定的消费群体，能够站住脚跟，才有发展的机会。

　　四、品牌发展建议

　　1、调整节奏

　　下阶段能在一定时间范围内放缓黄鹤楼（万年红）上量速度，进一步强化宣传，稳固已有的基础，将社会库存调整到一个合适的水平，稳量、稳价、稳人心，逐步推进万年红的培育工作。

　　2、执行计划

　　加强对品牌策略实施的控制力，必须高度强调实施行为的计划性，防止应急性的、主观性的、零散性的品牌操作。制定详细的年度品牌计划、月度计划，其中包含品牌在计划期内进行营销规划和资源分配的指导方针，确定品牌管理的目标和任务、完成目标的各项活动及时间进程、品牌评价等，并及时告知参与营销活动的各方人员，以便能够全面、系统、稳健的开展品牌培育工作。