一、2013年1-2月卷烟销售情况分析

  （一）总销量同比持平。全市总销量28904箱，同比28903箱增长1箱。

  2013年1-2月总销量位居全省第6位，高于宁德（24971箱）、南平（24480箱）、三明（19995箱）。2013年1-2月总销量增幅位居全省第5位，高于莆田（-0.01%）、宁德（-6.21%）、三明（-7.03%）、厦门（-15.45%）。

  新罗区同比下降8.75%，永定同比下降2.44%，其他各县（市）均同比增长，长汀增长8.89%，连城增长4.78%，武平增长4.18%，上杭增长2.94%，漳平增长2.48%。

  （二）条均价稳步提升。1-2月全市卷烟销售条均批发价105.31元，同比100.54元增长4.77元，增幅4.74%。条均价排名全省第9位；条均价增幅位居全省第7位，高 于泉州（3.94%）、福州（3.93%）。

  省产烟条均价104.18元，同比增长4.53元，增幅4.55%。

  省外烟条均价108.48元，同比增长5.32元，增幅5.16%。

  在各个县（市、区）中，新罗区条均价最高（113.21元）,连城县条均价同比增幅最大（6.50%）。

  （三）销售结构持续提升

  全市一类烟销量5660箱，同比5431箱增长229箱，增幅4.22%，占总销量比重为19.58%，同比提高0.79个百分点；二类烟销量6132箱，同比5574箱增长558箱，增幅10.01%，占总销量比重为21.22%，同比提高1.93个百分点；三类烟销量11181箱，同比10906箱增长275箱，增幅2.52%，占总销量比重为38.68%，同比提高0.95个百分点；四类烟销量4447箱，同比4836箱减少389箱，降幅8.04%，占总销量比重为15.39%，同比下降1.35个百分点；五类烟（低档烟）销量1484箱，同比2157箱减少673箱，降幅31.20%，占总销量比重为5.13%，同比下降2.33个百分点。

  一二类烟销量合计11792箱，同比11005箱增长787箱，增幅7.15%，占总销量比重为40.80%，同比提高2.72个百分点。

  一二三类烟销量合计22973箱，同比21911箱增长1062箱，增幅4.85%，占总销量比重为79.48%，同比提高3.67个百分点。

  （四）省产烟销量同比下降。全市完成销量20793箱，同比21395箱减少602箱，降幅2.81%，占总销量比重为71.94%，同比下降2.09个百分点。省产烟比重全省第一。

  其中省产一类烟销量3835箱，同比3881箱减少46箱，降幅1.19%；省产二类烟销量5715箱，同比5231箱增长484箱，增幅9.25%；省产三类烟销量9566箱，同比9161箱增长405箱，增幅4.42%；省产四类烟销量407箱，同比1381箱减少974箱，降幅70.53%；省产五类烟销量1270箱，同比1740箱减少470箱，降幅27.01%。

  省产一二类烟销量合计9550箱，同比9112增长438箱，增幅4.81%，占总销量比重为33.04%，同比提高1.51个百分点。

  省产一二三类烟销量合计19116箱，同比18273增长843箱，增幅4.61%，占总销量比重为66.14%，同比提高2.91个百分点。

  （五）七匹狼同比下降。

  七匹狼品牌销量19403箱，同比19553箱减少150箱，降幅0.77%，占总销量比重为67.13%，同比下降0.52个百分点。下降原因是古田狼同比下降过快（降幅超过70%）。七匹狼比重位居全省第1位，销量规模排名全省第6位，增速排名全省第7位。

  一二类七匹狼销量9461箱，同比9090增长371箱，增幅4.08%；一二三类七匹狼销量18996箱，同比18169箱增长827箱，增幅4.55%。七匹狼条均价108.61元，同比增长2.07元，增幅1.94%（七匹狼单箱销售收入27152.5元，同比增长517.5元）。

  一类七匹狼销量3752箱，占一类烟销量5660箱的66.29%；二类七匹狼销量5709箱，占二类烟销量6132箱的93.10%，三类七匹狼销量9535箱，占三类烟销量11181箱的85.28%。

  一类七匹狼销量3752箱，同比减少117箱，降幅3.02%，其中，纯典狼销量11箱，同比减少6箱；雅典狼销量16箱，同比减少7箱；尚品狼销量589箱，同比减少1箱，降幅0.2%；软灰狼销量2914箱，同比增长65箱，增幅2.3%，占总销量比重为10.08%，同比提高0.22个百分点。通仙狼销量18箱，同比增长6箱；大通仙销量6箱，同比减少4箱；小通仙销量44箱，同比减少40箱；通运狼销量43箱，同比减少47箱；16支装通泰狼销量43箱，同比减少37箱；16支装通仙狼销量6箱，同比减少8箱；通福狼销量26箱，同比减少65箱；通仙300销量19箱;“通”系列合计销量205箱。16支装纯香狼销量13箱，同比增长4箱。

  二类七匹狼销量5709箱，同比增长488箱，增幅9.35%，其中，红狼销量4620箱，同比增长571箱, 增幅14.10%；软红狼销量999箱，同比减少31箱；纯雅狼销量53箱，同比减少89箱；纯境狼销量37箱。

  三类七匹狼销量9535箱，同比增长456箱，增幅5.02%，其中，白狼销量7532箱，同比增长495箱, 增幅7.03%；蓝狼销量365箱，同比减少209箱；金狼销量357箱，同比减少228箱；豪迈狼销量653箱，同比增长3箱；豪运狼151箱，同比减少82箱；鸿福狼销量477箱（2012年12月3日上市）。

  四类七匹狼（古田狼）销量407箱，同比减少974箱，降幅70.53%，主要原因是古田狼计划减少。

  （六）省外烟同比增长。全市完成8037箱，同比7432箱增长605箱，增幅8.14%，占总销量比重为27.81%，同比提高2.09个百分点。

  其中，省外一类烟销量1818箱，同比1543箱增长275箱，增幅17.82%；省外二类烟销量408箱，同比322箱增长86箱，增幅26.71%；省外三类烟销量1556箱，同比1694箱减少138箱，降幅8.15%；省外四类烟销量4040箱，同比3455箱增长585箱，增幅16.93%；省外五类烟销量214箱，同比417箱减少203箱，降幅48.68%。

  （七）重点品牌同比增长

  行业全国性重点骨干品牌（我市在销24个品牌），1-2月份我市销售24029箱，同比23927箱增长102箱，增幅0.43%，占总销量比重为83.13%，同比提高0.35个百分点。各县重点骨干品牌销量同比增幅最大的是长汀（10.17%），最小是新罗（-9.54%）；各县重点骨干品牌所占比重，上杭（85.13%）最高，武平（80.61%）最低。

  （八）进口卷烟同比下降

  龙岩在销进口卷烟8个品牌16个规格。1-2月共销售进口卷烟75箱，同比减少1箱，降幅1.3%，占总销量比重为0.26%，同比持平。1-2月进口卷烟条均批发价83.30元，同比91.00元下降7.70元，降幅8.46%。

  二、2013年2月卷烟销售情况分析

  1．总销量同比下降。全市完成销量9588箱，同比10110箱减少522箱，降幅5.16%。销量同比下降的原因：春节时间点的不同。

  2．总体结构。

  全市一类烟销量1677箱，同比1540箱增长137箱，增幅8.90%，占总销量比重为17.49%，同比提高2.26个百分点；二类烟销量1806箱，同比1769箱增长37箱，增幅2.09%，占总销量比重为18.84%，同比提高1.34个百分点；三类烟销量4009箱，同比4109箱减少100箱，降幅2.43%，占总销量比重为41.81%，同比提高1.17个百分点；四类烟销量1532箱，同比1455箱增长77箱，增幅5.29%，占总销量比重为15.98%，同比提高1.59个百分点；五类烟销量564箱，同比1236箱减少672箱，降幅54.37%，占总销量比重为5.88%，同比下降6.34个百分点。

  3．省产烟同比下降。全市完成7216箱，同比7697箱减少481箱，降幅6.25%，占总销量比重为75.26%，同比下降0.87个百分点。

  4．七匹狼同比增长。七匹狼系列销量6738箱，同比6715箱增长23箱，增幅0.34%，占总销量比重为70.28%，同比提高3.86个百分点。

  5．省外烟同比下降。全市完成2352箱，同比2397箱减少45箱，降幅1.88%，占总销量比重为24.53%，同比提高0.82个百分点。

  6. 2月份我市在销国产卷烟共35个品牌117个规格，其中，省产卷烟有4个品牌28个规格，省外卷烟有31个品牌89个规格。另有进口卷烟8个品牌16个规格。

  三、下步工作计划

  2013年乃至更长的时间，龙岩要以打造“服务品牌”为主线，围绕“四个一流”的网建发展目标，以“四同”为核心，以终端建设为重点，发挥品牌培育功能，全面建设一流的现代卷烟营销网络。

  （一）提高市场控制能力

  一要落实“控制总量、稍紧平衡”方针。准确把握市场需求，适度调节货源投放策略，努力保持供需基本平衡。

  二是建立常态化精准调控机制。及时准确采集重点品牌市场价格信息，建立重点品牌价格信息预警机制和以价格为导向的货源投放调控机制。机制已经建立，但需海晟系统支持，以便发挥更大功能。

  三是规范卷烟经营行为。对照国家局“六个严禁、一个严控”要求，主动规范工商关系和卷烟经营行为。继续落实“天价烟”治理工作，做好销售协议管理和“天价烟”专项治理逐级报告制度。

  （二）加强现代零售终端建设

  一是要贯彻落实《关于印发现代卷烟零售终端2013-2015年建设规划的通知》（闽烟司销〔2012〕14号）文件精神，制定并实施龙岩现代零售终端建设五年规划。

  二是要将“三户一店”与现代零售终端建设相结合，在2012年完成7%的基础上，2013年现代零售终端要达到10%。通过形象店建设，将“方圆服务”品牌文化移植到零售终端。

  三是要继续推广PC-POS系统，2013年要达到15%，同时提高POS扫码销售质量和数据挖掘能力，发挥终端消费跟踪功能。

  四是要推进数字烟草IPTV的发展，争取在2013年内实现90%以上零售客户通网线，做到在线营销和在线培训。

  （三）推进品牌发展上水平

  一是要继续提升“七匹狼”品牌价值。将“大通仙”打造成七匹狼品牌的价值标杆，强化小通仙喜庆用烟和乡镇政府接待用烟、纯香高端低焦、尚品狼和灰狼规模品牌的市场定位。认真学习福州基于靶向营销的高端卷烟品牌培育模式，做好高端七匹狼的品牌培育工作。

  二是坚持高端低焦发展方向。2012年我司8mg低焦卷烟销售增速位居全省第一，2013年要在6mg以下低焦市场发力，继续领跑全省。

  三是继续实践和完善“通系列”九大策划方略和“八好”评价标准，注重线上营销和线下营销相结合，创新营销。

  四是要加强消费研究，完善“1155”消费者数据建设，分析消费行为，把握消费趋势。

  （四）建设高素质营销队伍

  一是在全市客户服务中心全面推行4个团队运作模式,即“品牌推广培育、现代终端建设、综合信息服务、客户拜访服务”四个团队，在客户服务中心不改变目前组织结构的前提下，搭建起营销团队平台。

  二是对全市一线营销人员配备Pad平板电脑，改变他们的工作模式，提高规范管理水平、市场开拓水平、品牌培育水平和一线工作效率。

  三是把驻店助销作为客户经理的常规性工作，每人每周不小于5小时。

  四是加强职业教育培训，创造条件和机会，加快培养高级营销师，努力提升营销队伍的技能水平和职业素养。