一、2013年1月卷烟销售情况分析

  （一）总销量同比增长。全市总销量19315箱，同比18793箱增长522箱，增幅2.78%。

  2013年1月总销量位居全省第6位，高于宁德（16137箱）、南平（15380箱）、三明（12906箱）。2013年1月总销量增幅位居全省第3位，低于福州（3.75%）、漳州（2.92%）。

  新罗区同比下降5.80%，其他各县（市）均同比增长，长汀增长11.84%，连城增长6.89%，漳平增长6.73%，上杭增长5.40%，武平增长3.78%，永定增长1.20%。

  （二）受结构提升的拉动，条均价快速提高。1月全市卷烟销售条均批发价108.81元，同比106.05元增长2.76元，增幅2.60%。条均价排名全省第8位，高于三明（108.73元）；条均价增幅位居全省第5位，高于泉州（-0.14%）、三明（-1.47%）、福州（-2.44%）、宁德（0.81%）。

  省产烟条均价105.83元，同比增长1.78元，增幅1.71%。

  省外烟条均价116.26元，同比增长4.52元，增幅4.05%。

  在各个县（市、区）中，新罗区条均价最高（119.22元）,连城县条均价同比增幅最大（4.88%）。

  （三）销售结构全面提升，三类以上卷烟占比逾80%

  全市一类烟销量3982箱，同比3890箱增长92箱，增幅2.37%，占总销量比重为20.62%，同比下降0.08个百分点；二类烟销量4326箱，同比3805箱增长521箱，增幅13.69%，占总销量比重为22.40%，同比提高2.15个百分点；三类烟销量7153箱，同比6756箱增长397箱，增幅5.88%，占总销量比重为37.03%，同比提高1.08个百分点；四类烟销量2934箱，同比3421箱减少487箱，降幅14.24%，占总销量比重为15.19%，同比下降3.01个百分点；五类烟（低档烟）销量920箱，同比922箱减少2箱，降幅0.22%，占总销量比重为4.76%，同比下降0.14个百分点。

  一二类烟销量合计8308箱，同比7695箱增长613箱，增幅7.97%，占总销量比重为43.01%，同比提高2.07个百分点。

  一二三类烟销量合计15461箱，同比14451箱增长1010箱，增幅6.99%，占总销量比重为80.05%，同比提高3.15个百分点。

  （四）省产烟销量同比略有下降。全市完成销量13577箱，同比13698箱减少121箱，降幅0.88%，占总销量比重为70.29%，同比下降2.60个百分点。省产烟比重全省第一。

  其中省产一类烟销量2522箱，同比2696箱减少174箱，降幅6.45%，下降原因主要是受倒流烟的冲击，随着元月放量，省内其他地区搭配销售，倒流过来大量的尚品狼、软灰狼，尚品狼、软灰狼的倒流价格分别为245元、160元左右，严重冲击了龙岩市场的正常秩序，直接导致了尚品狼、软灰狼销量下滑；省产二类烟销量3998箱，同比3564箱增长434箱，增幅12.18%；省产三类烟销量6047箱，同比5604箱增长443箱，增幅7.91%；省产四类烟销量173箱，同比1035箱减少862箱，降幅83.29%；省产五类烟销量836箱，同比799箱增长37箱，增幅4.63%。

  省产一二类烟销量合计6520箱，同比6260增长260箱，增幅4.15%，占总销量比重为33.76%，同比提高0.45个百分点。

  省产一二三类烟销量合计12567箱，同比11864增长703箱，增幅5.93%，占总销量比重为65.06%，同比提高1.93个百分点。

  （五）七匹狼销量同比略有下降。

  七匹狼品牌销量12665箱，同比12838箱减少173箱，降幅1.35%，占总销量比重为65.57%，同比下降2.74个百分点。七匹狼比重位居全省第1位，销量规模排名全省第6位，增速排名全省第4位。

  一二类七匹狼销量6466箱，同比6244增长222箱，增幅3.56%；一二三类七匹狼销量12511箱，同比11843箱增长668箱，增幅5.64%。七匹狼条均价110.49元，同比增长1.46元，增幅1.34%（七匹狼单箱销售收入27622.5元，同比增长365元）。

  一类七匹狼销量2471箱，占一类烟销量3982箱的62.05%；二类七匹狼销量3995箱，占二类烟销量4326箱的92.35%，三类七匹狼销量6045箱，占三类烟销量7153箱的84.51%。

  一类七匹狼销量2471箱，同比减少216箱，降幅8.04%，其中，纯典狼销量7箱，同比减少5箱；雅典狼销量9箱，同比减少9箱；尚品狼销量381箱，同比减少59箱，降幅13.4%；软灰狼销量1937箱，同比减少23箱，降幅1.2%，占总销量比重为10.03%，同比下降0.4个百分点。通仙狼销量13箱，同比增长3箱；大通仙销量3箱，同比减少6箱；小通仙销量29箱，同比减少32箱；通运狼销量26箱，同比减少29箱；16支装通泰狼销量27箱，同比减少18箱；16支装通仙狼销量4箱，同比减少5箱；通福狼销量16箱，同比减少49箱；通仙300销量8箱;“通”系列合计销量126箱。16支装纯香狼销量7箱，同比增长5箱。

  二类七匹狼销量3995箱，同比增长438箱，增幅12.31%，其中，红狼销量3256箱，同比增长546箱, 增幅20.15%；软红狼销量706箱，同比减少40箱；纯雅狼销量33箱，同比减少68箱。

  三类七匹狼销量6045箱，同比增长446箱，增幅7.97%，其中，白狼销量4563箱，同比增长398箱, 增幅9.56%；蓝狼销量259箱，同比减少115箱；金狼销量259箱，同比减少168箱；豪迈狼销量514箱，同比增长57箱；豪运狼117箱，同比减少59箱；鸿福狼销量333箱（2012年12月3日上市）。

  四类七匹狼（古田狼）销量154箱，同比减少840箱，降幅84.51%，主要原因是古田狼计划减少。

  （六）省外烟同比增长。全市完成5685箱，同比5035箱增长650箱，增幅12.91%，占总销量比重为29.43%，同比提高2.64个百分点。

  其中，省外一类烟销量1455箱，同比1190箱增长265箱，增幅22.27%；省外二类烟销量321箱，同比228箱增长93箱，增幅40.79%；省外三类烟销量1064箱，同比1108箱减少44箱，降幅3.97%；省外四类烟销量2761箱，同比2386箱增长375箱，增幅15.72%；省外五类烟销量84箱，同比123箱减少39箱，降幅31.71%。

  （七）重点品牌同比增长

  行业全国性重点骨干品牌（我市在销24个品牌），1月份我市销售16044箱，同比15947箱增长97箱，增幅0.61%，占总销量比重为83.06%，同比下降1.79个百分点。各县重点骨干品牌销量同比增幅最大的是长汀（10.09%），最小是新罗（-7.75%）。各县重点骨干品牌所占比重，上杭（84.40%）最高，武平（79.80%）最低。

  （八）进口卷烟同比下降

  龙岩在销进口卷烟8个品牌16个规格。1月共销售进口卷烟54箱，同比减少5箱，降幅8.5%，占总销量比重为0.28%，同比下降0.03个百分点。1月进口卷烟条均批发价82.71元，同比82.43元提高0.28元，增幅0.34%。

  （九）1月份我市在销国产卷烟共35个品牌117个规格，其中，省产卷烟有4个品牌27个规格，省外卷烟有31个品牌90个规格。另有进口卷烟8个品牌16个规格。

  二、下步工作计划

  2013年乃至更长的时间，龙岩要以打造“服务品牌”为主线，围绕“四个一流”的网建发展目标，以“四同”为核心，以终端建设为重点，发挥品牌培育功能，全面建设一流的现代卷烟营销网络。

  （一）提高市场控制能力

  一要落实“控制总量、稍紧平衡”方针。准确把握市场需求，适度调节货源投放策略，努力保持供需基本平衡。

  二是建立常态化精准调控机制。及时准确采集重点品牌市场价格信息，建立重点品牌价格信息预警机制和以价格为导向的货源投放调控机制。机制已经建立，但需海晟系统支持，以便发挥更大功能。

  三是规范卷烟经营行为。对照国家局“六个严禁、一个严控”要求，主动规范工商关系和卷烟经营行为。继续落实“天价烟”治理工作，做好销售协议管理和“天价烟”专项治理逐级报告制度。

  （二）加强现代零售终端建设

  一是要贯彻落实《关于印发现代卷烟零售终端2013-2015年建设规划的通知》（闽烟司销〔2012〕14号）文件精神，制定并实施龙岩现代零售终端建设五年规划。

  二是要将“三户一店”与现代零售终端建设相结合，在2012年完成7%的基础上，2013年现代零售终端要达到10%。通过形象店建设，将“方圆服务”品牌文化移植到零售终端。

  三是要继续推广PC-POS系统，2013年要达到15%，同时提高POS扫码销售质量和数据挖掘能力，发挥终端消费跟踪功能。

  四是要推进数字烟草IPTV的发展，争取在2013年内实现90%以上零售客户通网线，做到在线营销和在线培训。

  （三）推进品牌发展上水平

  一是要继续提升“七匹狼”品牌价值。将“大通仙”打造成七匹狼品牌的价值标杆，强化小通仙喜庆用烟和乡镇政府接待用烟、纯香高端低焦、尚品狼和灰狼规模品牌的市场定位。认真学习福州基于靶向营销的高端卷烟品牌培育模式，做好高端七匹狼的品牌培育工作。

  二是坚持高端低焦发展方向。2012年我司8mg低焦卷烟销售增速位居全省第一，2013年要在6mg以下低焦市场发力，继续领跑全省。

  三是继续实践和完善“通系列”九大策划方略和“八好”评价标准，注重线上营销和线下营销相结合，创新营销。

  四是要加强消费研究，完善“1155”消费者数据建设，分析消费行为，把握消费趋势。

  （四）建设高素质营销队伍

  一是在全市客户服务中心全面推行4个团队运作模式,即“品牌推广培育、现代终端建设、综合信息服务、客户拜访服务”四个团队，在客户服务中心不改变目前组织结构的前提下，搭建起营销团队平台。

  二是对全市一线营销人员配备Pad平板电脑，改变他们的工作模式，提高规范管理水平、市场开拓水平、品牌培育水平和一线工作效率。

  三是把驻店助销作为客户经理的常规性工作，每人每周不小于5小时。

  四是加强职业教育培训，创造条件和机会，加快培养高级营销师，努力提升营销队伍的技能水平和职业素养。