一、2012年1-11月卷烟销售情况分析

  （一）总销量同比增长。全市总销量103889箱，同比100648箱增长3241箱，增幅3.22%。
1-11月总销量位居全省第8位，高于三明（103238箱）651箱；1-11月销量增幅位居全省第2位，仅次于厦门（3.79%）。

  新罗区同比下降0.14%，其他各县（市）均同比增长，长汀增长8.31%，漳平增长6.67%，上杭增长6.33%，武平增长4.0%，连城增长3.15%，永定增长0.37%。

  （二）受结构提升的拉动，条均价快速提高。1-11月全市卷烟销售条均批发价97.26元，同比88.96元增长8.30元，增幅9.33%。条均价排名全省第7位，高于南平（88.49元）、三明（88.18元）；条均价增幅位居全省第8位，低于全省平均水平，高于三明 （8.76%）。

  省产烟条均价99.14元，同比增长9.64元，增幅10.77%。

  省外烟条均价92.85元，同比增长5.20元，增幅5.93%。

  在各个县（市、区）中，新罗区条均价最高（104.73元）,连城县条均价同比增幅最大（14.57%）。

  （三）销售结构全面提升，三类以上卷烟占比逾70%

  全市一类烟销量18468箱，同比15651箱增长2817箱，增幅18.0%，占总销量比重为17.78%，同比提高2.23个百分点；二类烟销量21105箱，同比17793箱增长3312箱，增幅18.61%，占总销量比重为20.31%，同比提高2.64个百分点；三类烟销量34258箱，同比30189箱增长4069箱，增幅13.48%，占总销量比重为32.98%，同比提高2.98个百分点；四类烟销量18753箱，同比21424箱减少2671箱，降幅12.47%，占总销量比重为18.05%，同比下降3.24个百分点；五类烟（低档烟）销量11304箱，同比15591箱减少4287箱，降幅27.50%，占总销量比重为10.88%，同比下降4.61个百分点。

  一二类烟销量合计39573箱，同比33444箱增长6129箱，增幅18.33%，占总销量比重为38.09%，同比提高4.86个百分点。

  一二三类烟销量合计73831箱，同比63633箱增长10198箱，增幅16.03%，占总销量比重为71.07%，同比提高7.84个百分点。

  （四）省产烟同比增长，高档卷烟增幅显著。全市完成销量73557箱，同比72497箱增长1060箱，增幅1.46%，占总销量比重为70.80%，同比下降1.23个百分点。省产烟比重全省最高。

  其中省产一类烟销量13535箱，同比11318箱增长2217箱，增幅19.59%；省产二类烟销量19882箱，同比16809箱增长3073箱，增幅18.28%；省产三类烟销量25495箱，同比22268箱增长3227箱，增幅14.49%；省产四类烟销量5045箱，同比8676箱减少3631箱，降幅41.85%，主要是因为省产四类烟计划量减少（省产四类烟计划5762箱，同比9170箱减少3408箱，降幅37.16%）；省产五类烟销量9600箱，同比13426箱减少3826箱，降幅28.50%。

  省产一二类烟销量合计33417箱，同比28127增长5290箱，增幅18.81%，占总销量比重为32.17%，同比提高4.22个百分点。

  省产一二三类烟销量合计58912箱，同比50395增长8517箱，增幅16.90%，占总销量比重为56.71%，同比提高6.64个百分点。

  （五）七匹狼增长平稳。

  七匹狼品牌销量63556箱，同比58716箱增长4840箱，增幅8.24%，占总销量比重为61.18%，同比提高2.84个百分点。七匹狼比重位居全省第2位(低于福州1.12个百分点)，销量排名全省第7位，增速全省第9位。

  一二类七匹狼销量33341箱，同比28031增长5310箱，增幅18.94%；一二三类七匹狼销量58806箱，同比50268箱增长8538箱，增幅16.98%。七匹狼条均价110.82元，同比增长6.22元，增幅5.95%（七匹狼单箱销售收入27705元，同比增长1555元）。

  一类七匹狼销量13499箱，占一类烟销量18468箱的73.09%；二类七匹狼销量19842箱，占二类烟销量21105箱的94.02%，三类七匹狼销量25465箱，占三类烟销量34258箱的74.33%。

  一类七匹狼销量13499箱，同比增长2239箱，增幅19.88%，其中，纯典狼销量50箱，同比减少13箱；雅典狼销量48箱，同比减少17箱；尚品狼销量1877箱，同比增长447箱，增幅31.3%；软灰狼销量10585箱，同比增长1696箱，增幅19.1%，占总销量比重为10.19%，同比提高1.36个百分点。通仙狼销量30箱，同比减少36箱；大通仙销量21箱（其中，新版大通仙6月7日上市，共销售9.272箱）；小通仙销量182箱；通运狼销量211箱，同比减少513箱；16支装通泰狼销量206箱；16支装通仙狼销量39箱；通福狼销量171箱；通仙300销量14箱;“通”系列合计销量874箱。16支装纯香狼销量47箱。

  二类七匹狼销量19842箱，同比增长3071箱，增幅18.31%，其中，红狼销量15951箱，同比增长2699箱, 增幅20.37%；软红狼销量3528箱，同比增长372箱；纯雅狼销量363箱，同比增长132箱。

  三类七匹狼销量25465箱，同比增长3228箱，增幅14.52%，其中，白狼销量16185箱，同比增长1151箱, 增幅7.66%；蓝狼销量3280箱，同比增长225箱；金狼销量2523箱，同比增长675箱；豪迈狼销量2671箱，同比增长978箱；豪运狼806箱，同比增长199箱。
四类七匹狼（古田狼）销量4747箱，同比减少3700箱，降幅43.80%，主要原因是古田狼计划减少，今年古田狼计划5462箱，同比8990箱减少3528箱，减少了39.24%。

  （六）省外烟同比增长。全市完成29832箱，同比27735箱增长2097箱，增幅7.56%，占总销量比重为28.72%，同比提高1.16个百分点。

  其中，省外一类烟销量4902箱，同比4319箱增长583箱，增幅13.50%；省外二类烟销量1120箱，同比886箱增长234箱，增幅26.41%；省外三类烟销量8397箱，同比7617箱增长780箱，增幅10.24%；省外四类烟销量13708箱，同比12748箱增长960箱，增幅7.53%；省外五类烟销量1705箱，同比2165箱减少460箱，降幅21.25%。

  （七）重点品牌继续保持快速发展态势

  行业全国性重点骨干品牌（我市在销24个品牌），1-11月份我市销售80902箱，同比74132箱增长6770箱，增幅9.13%，占总销量比重为77.87%，同比提高4.22个百分点。各县重点骨干品牌销量同比增幅最大的是长汀（17.12%），最小是新罗（2.56%）。各县重点骨干品牌所占比重，新罗（79.33%）最高，武平（74.39%）最低。

  （八）进口卷烟同比增长

  龙岩在销进口卷烟8个品牌16个规格。1-11月共销售进口卷烟499箱，同比增长83箱，增幅20.0%，占总销量比重为0.48%，同比提高0.07个百分点。

  1-11月进口卷烟条均批发价83.53元，同比80.13元增长3.40元，增幅4.24%。

  555品牌（4个规格）销售77.5箱，同比减少4.6箱，降幅5.60%，占进口烟比重为15.53%，同比下降4.20个百分点。

  建牌（3个规格）销售19箱，同比增长8箱，增幅72.73%，占进口烟比重为3.81%，同比提高1.16个百分点。

  爱喜品牌（2个规格）销售29.4箱，同比增长0.4箱，增幅1.38%，占进口烟比重为5.89%，同比下降1.08个百分点。

  南洋红双喜品牌（3个规格）销售346.6箱，同比增长71.3箱，增幅25.90%，占进口烟比重为69.46%，同比提高3.28个百分点。红双喜在进口卷烟中比重最高。

  大卫杜夫（2个规格）销售7.9箱，同比增加4.8箱，增幅155%。

  骆驼（1个规格）销售14.7箱，同比增长3.1箱，增幅26.72%。

  七星（1个规格）销售2.3箱，同比减少1.6箱，降幅41.03%。

  长寿（1个规格）销售1.4箱（2012年9月18日上市）。

  （八）国产万宝路

  1-11月共销售国产万宝路83箱，完成全年计划销量95箱的87.37%，低于序时进度（91.67%）4.3个百分点。

  二、2012年11月卷烟销售情况分析

  1．总销量同比下降。全市完成销量8219箱，同比8519箱减少300箱，降幅3.52%。

  2．总体结构。

  全市一类烟销量1417箱，同比1642箱减少225箱，降幅13.70%，占总销量比重为17.24%，同比下降2.03个百分点；二类烟销量1775箱，同比1469箱增长306箱，增幅20.83%，占总销量比重为21.60%，同比提高4.35个百分点；三类烟销量2886箱，同比2427箱增长459箱，增幅18.91%，占总销量比重为35.11%，同比提高6.62个百分点；四类烟销量1215箱，同比1389箱减少174箱，降幅12.53%，占总销量比重为14.78%，同比下降1.52个百分点；五类烟销量926箱，同比1591箱减少665箱，降幅41.80%，占总销量比重为11.27%，同比下降7.41个百分点。

  3．省产烟同比下降。全市完成5930箱，同比6530箱减少600箱，降幅9.19%，占总销量比重为72.15%，同比下降4.5个百分点。

  4．七匹狼同比增长

  七匹狼系列销量5043箱，同比4979箱增长64箱，增幅1.29%，占总销量比重为61.36%，同比提高2.91个百分点。

  5．省外烟同比增长。全市完成2211箱，同比1932箱增长279箱，增幅14.44%，占总销量比重为26.9%，同比提高4.22个百分点。

  6. 11月份我市在销国产卷烟共36个品牌112个规格，其中，省产卷烟有4个品牌27个规格，省外卷烟有32个品牌85个规格。另有进口卷烟8个品牌16个规格。

  三、下步工作计划

  （一）迎接2011年业绩评价考核

  对照《福建省烟草商业系统2012年业绩评价考核管理办法》（闽烟计〔2012〕21号）要求，准备好文件、台帐、记录等备查资料。各分公司要对照市公司千分制考核内容准备材料迎接年终考评。

  （二）积极做好“团队建设”课题总结

  各分公司要按照《关于抓好卷烟营销团队建设试点工作的通知》（岩烟司〔2012〕66号）文件要求，对承担的团队建设课题进行认真总结，梳理完善工作流程，对实施效果进行评估，写好课题总结。

  （三）2013年工作思路。

  2013年乃至更长的时间，龙岩要以打造“服务品牌”为主线，围绕“四个一流”的网建发展目标，以“四同”为核心，以终端建设为重点，发挥品牌培育功能，全面建设一流的现代卷烟营销网络。

  1.提高市场控制能力

  一要落实“控制总量、稍紧平衡”方针。准确把握市场需求，适度调节货源投放策略，努力保持供需基本平衡。

  二是建立常态化精准调控机制。及时准确采集重点品牌市场价格信息，建立重点品牌价格信息预警机制和以价格为导向的货源投放调控机制。机制已经建立，但需海晟系统支持，以便发挥更大功能。

  三是规范卷烟经营行为。对照国家局“六个严禁、一个严控”要求，主动规范工商关系和卷烟经营行为。继续落实“天价烟”治理工作，做好销售协议管理和“天价烟”专项治理逐级报告制度。

  2.加强现代零售终端建设

  一是要在今年年底前制定龙岩现代零售终端建设五年规划。

  二是要将“三户一店”与现代零售终端建设相结合，在今年完成7%的基础上，2013年现代零售终端要达到10%。通过形象店建设，将“方圆服务”品牌文化移植到零售终端。

  三是要继续推广PC-POS系统，2013年要达到15%，同时提高POS扫码销售质量和数据挖掘能力，发挥终端消费跟踪功能。

  四是要推进数字烟草IPTV的发展，争取在2013年内实现90%以上零售客户通网线，做到在线营销和在线培训。

  3.推进品牌发展上水平

  一是要继续提升“七匹狼”品牌价值。将“大通仙”打造成七匹狼品牌的价值标杆，强化小通仙喜庆用烟和乡镇政府接待用烟、纯香高端低焦、尚品狼和灰狼规模品牌的市场定位。认真学习福州基于靶向营销的高端卷烟品牌培育模式，做好高端七匹狼的品牌培育工作。

  二是坚持高端低焦发展方向。今年我司8mg低焦卷烟销售增速位居全省第一，2013年要在6mg以下低焦市场发力，继续领跑全省。

  三是继续实践和完善“通系列”九大策划方略和“八好”评价标准，注重线上营销和线下营销相结合，创新营销。

  四是要加强消费研究，完善“1155”消费者数据建设，分析消费行为，把握消费趋势。

  4.建设高素质营销队伍

  一是在全市客户服务中心全面推行4个团队运作模式,即“品牌推广培育、现代终端建设、综合信息服务、客户拜访服务”四个团队，在客户服务中心不改变目前组织结构的前提下，搭建起营销团队平台。

  二是对全市一线营销人员配备Pad平板电脑，改变他们的工作模式，提高规范管理水平、市场开拓水平、品牌培育水平和一线工作效率。

  三是把驻店助销作为客户经理的常规性工作，每人每周不小于5小时。

  四是加强职业教育培训，创造条件和机会，加快培养高级营销师，努力提升营销队伍的技能水平和职业素养。