引：为掌握2013年春节期间卷烟市场状况，了解重点卷烟品牌培育的成效，更好的把握市场，确保全年销售任务的完成，新春伊始，按照上级部署，春节后江苏灌南分公司立即认真做好春节市场及卷烟库存的调查工作。

　　按照要求，各辖区开展独立调查，确保整体市场调查科学合理、信息全面。本次调查选取新集线辖区内有代表性的样本零售户，其中包括：不同业态档次及不同区域的客户，本次共调查标准店（按照便利店供货）2户、便利店1户，食杂店8户共11位客户，主要了解客户节日期间的卷烟销量、库存结构状况、重点品牌的市场价格走势，以及新品牌的走势等情况。通过调查，具体统计数据如下表：

　　从汇总调查汇总情况综合分析可以看出：2013年春节期间市场卷烟销售不太理想，没有达到预期目标，与往年相比，未发生销售旺季“井喷迹象”。

　　节后市场卷烟库存主要集中在三类烟以上档次：60-80元/条为378.4条、100元/条为628.8条、150元元/条为566.4条、 180-230元/条为525.6条、300元/条为61.7条、400元/条为371.3条。由于春节前50元/条以下档次货源投放量小，导致零售户在该档次上库存相对较少，甚至没有库存；而从调查的库存规格上看，卷烟库存也相对集中在省外品牌上，依然反映出本地消费者对省内品牌的依赖性，特别是“南京”与“一品梅”系列几乎没有库存；同时在调查中也发现：对于外地打工返乡人员，部分省外品牌的接受程度相对较高，特别是“利群”、“玉溪”、“中华”等全国名优品牌，这与其在外务工自身日常消费环境有联系。

　　库存规格集中于重点品牌。从调查的情况看：客户对节前的本地培育重点品牌库存比较敏感，从整体库存看，“黄鹤楼”系列、“贵烟”系列、“长白山”系列库存相对集中。“黄鹤楼”系列主要是进货量较大，喜事活动及群体用烟现象较少；“贵烟”系列是消费者反映吸味不习惯，香气太重；而“长白山”系列是新品投放，消费者接触时间较短，同时属于低焦油产品，大部分消费者还未完全接受健康消费的理念。

　　消费品牌规格过于集中。通过了解，客户反映：2013年春节期间，畅销卷烟占主流，地产品牌卷烟供不应求（超高档除外），而其他品牌销售一般，特别是150元/条档次卷烟销售缓慢，消费者认购度下降，相对往年不够卖，而今年春节投放量较大，这样直接导致客户库存过高。本人服务区域属于典型的农村市场，春节返乡人员较多，喜事活动、亲友聚会等也相对增加不少，农村喜事用烟集中在“南京（红）”与小“苏烟”，条件好些的就用“中华”。这也导致个别品牌规格销售价格超过零售指导价，特别是“南京（红）”，由于单独客户供应总量不够消费者需求，为了生意配宴席礼包就出现多家高价收购，“南京（红）”整条价格达到120元/条。对消费者了解，高价何苦？解释为：一方面相互攀比，从众消费心理比较强；另一方面，“南京（红）”包装为大红色，适合喜庆活动使用。

　　名优品牌卷烟走势明显。每年的春节期间，均是卷烟销售的黄金季节，随着大量的外出打工人员返乡，也给卷烟消费市场增添了不少亮色。由于节前重点品牌培育力度加强，强化了重点品牌销售能力在业态档次评定中的权重，提升了客户品牌培育的动力，年前投放的省外名优品牌数量增加较多，客户购进量也有所增加，这也改变了客户被动销售的状态，这些都促进了重点品牌的发展态势，逐步打破省内品牌卷烟一枝独秀的局面。“贵烟”、“黄金叶”、“白沙”、“云烟”、“利群”、“黄鹤楼”等名优卷烟走强，也证明了消费者正由以往的单一性向多样化消费转变，也在一定程度上弥补了省内品牌的不足。

　　高端品牌销售走势迟缓。高端品牌，尤其是400元以上的“苏烟”系列，从调查的客户有库存看，所有客户全部有库存，没有脱销现象，这与当前的消费大环境有一定的联系。一方面，从中央到地方政府，厉行节约、反对浪费在全社会蔚然成风，集团消费基本没有，高档卷烟的消费在一定程度上有所回落；同时，随着整体社会经济发展速度的放缓，政府不再一味追求GDP的增长速度，地方开发的步伐也放慢，探亲访友、礼尚往来等活动也有所减少，也影响了高档卷烟的消费。

　　卷烟价格走势基本较稳。从调查的客户反映，大部分卷烟价格执行到位，也有个别品牌规格未能按照指导价格销售。主要原因是春节前有阴雨天气，农村乡镇街道客流量下降，生意受到一定的影响，加上年货积压，客户担心生意流失，顾客上门有还价现象也就卖了，同时考虑部分重点品牌库存较大，烟草公司投放也不间断，于是抱着“少赚也是赚，总比不赚强”的心理，没有发现价格倒挂现象。

　　零售终端建设促进销售。随着标准店完善与功能店的推进，消费者在卷烟选购过程中，也注重客户的卷烟展示，以往首选渠道是超市、便利店、烟酒店，今年的标准店与功能店也为市场增添了一道亮色，消费者不再舍近求远，考虑到标准店与功能店的烟草信誉因素，同时，标准店与功能店的自身形象也有所改观，增加一定的经营优势，其实消费者希望得到的是放心消费。