一、卷烟销售数据方面的分析

　　2012年10月份江西南丰分公司共销售了卷烟892.03箱，较去年同期增加了192.23箱，增长幅度达27.47%。1-10月份实现系统外销售8988.96箱，同比增加1147.38箱，增长14.63%，完成全年目标（9900箱）总量的90.8%。而本月增长的牌号共有76个之多，销量下降的牌号只有18个（且占系统外销量比重小），这说明本地市场卷烟品牌整体销售正在稳步增长。

　　重点品牌保持良好发展态势。10月重点品牌共销售630.64箱，同比增加174.87箱，增长38.37%。其比重70.7%，同比（65.13%）增长5.57个百分点。1-10月份实现重点品牌销售5911.18箱，同比增加1428.79箱，增长31.88%。其中销量前五位品牌分别为：白沙销售81.98箱，金圣销售176.11箱，芙蓉王销售68.1箱，利群销售59.19箱，双喜•红双喜销售69.96箱。　

　　金圣系列十月份销售176.11箱，同比减少31.01箱，下降17.14%。1-10月份实现金圣系列销售1649.31箱，同比增加247.81箱，增长17.68%。

　　焦油含量8mg及以下品牌销售53.13箱，环比减少21.05箱，下降65.62%。1-10月份共销售376箱，同比增长52.7%。双十五与重点品牌的销售都实现了较快增长，其销售量占整个系统外销量的比重环比已有了明显提升。

　　新品入市各显奇招。金圣（硬时代）、黄鹤楼（软、硬金砂）于今年上市属于成长期品牌，在工商协同共同努力下，上柜率、销量都取得不错的成绩。

　　从社会库存来看，10月份对客户进行实地走访采集，客户库存环比略有增加，主要体现在省产卷烟庐山系列和软金圣这两个规格。庐山系列是因为客户主观上加大了安全库存的良，软金圣是由于促销活动激起客户的销售欲望引起的，目前，从市场价格的检查情况来看，这两个规格的卷烟没有因为库存略有增加而引起市场价格的波动。

　　二、品牌限量方面的分析与建议

　　南丰利群（蓝天）不供应。目前，南丰低焦油品牌销售较差，而新品黄鹤楼（软金砂）卷烟在我县市场有一定的基础，客户有货源需求，刚上市时客户经理也做了大量的宣传培育，客户表示能够积极配合此次品牌替代工作。为进一步推进低焦油品牌培育工作，我分公司决定选取同档次黄鹤楼（软金砂）品牌进行重点培育。

　　三、货源供应策略方面的建议

　　建议：由于近期我县部分卷烟价格出现异常，为进一步规范卷烟市场，保障客户经营利润。同时为更好地开展金圣品牌、低焦油品牌培育工作，达到均衡销售。经我局（分公司）研究商量，拟对下列部分品牌卷烟进行增、限量供应，时间从2012年11月1日开始。具体品牌：

　　四、市场新品培育建议

　　为切实做好重点品牌、低焦油品牌培育工作，南丰分公司近期组织了营销人员开展双喜（硬红玫王）、南京（十二钗烤烟）两个卷烟新品引入可行性市场调研工作，并广泛征询零售户与消费者对品牌引入方面的意见与建议。通过调研，零售户对以上品牌市场接受程度较高，有此项货源需求，望市局营销中心对南丰分公司1-9级零售客户给予投放双喜（硬红玫王）卷烟5条/户，　1-4级零售客户给予南京（十二钗烤烟）卷烟投放。

　　五、下一步工作打算

　　一、狠抓卷烟销售，保持经济运行良好态势

　　狠抓卷烟销售，实现销量稳步增长；加大金圣品牌培育力度，以高度的责任感和使命感认真对待“金圣”品牌的发展；进一步巩固“天价烟”治理成效，坚决防止“天价烟”价格反弹；狠抓零售终端建设，认真做好总结、分析和改进工作。对推进过程中出现的问题，及时探究解决问题的方法和措施，不断完善工作机制，提高工作效率，进一步推进我县局（分公司）零售终端建设工作的步伐。

　　二、始终坚持把客户放在心上

　　注重日常拜访的有效宣传沟通，不断提高服务质量，不断满足经营户的需求，确保零售客户卷烟经营毛利率不断提升。加强货源供应策略的宣传，尤其是紧俏卷烟的供货策略，获得客户的理解和支持，提升订单满足率。

　　三、积极开展“金圣”品牌宣传促销工作

　　加强宣传，提升品牌认知度。营销、专卖各司其职，互通信息，着重介绍“金圣”品牌理念、文化内涵和品牌特色，在稍紧平衡适度放量的同时，确保价格稳定，做到放量不放价，并做好“金圣”品牌的扩量和严防外渠道卷烟流入；加强考核。做好培育计划分解，建立“奖勤罚懒”激励机制。对营销人员按天分解目标，每日监控进度，专卖人员净化市场，提高防范意识。